Auch heute noch gibt es Unternehmen, die KEIN Key Account Management haben. Noch immer herrscht der Irrglaube, dass Key Account Management nur etwas für große Unternehmen oder ein Key Account Manager doch nichts weiter sei, als der neue Titel für Verkäufer. Heute habe ich Ihnen als Gedankenanstoß 10 Gründe mitgebracht, warum Unternehmen heute mehr denn je ein professionelles Key Account Management benötigen. Machen Sie den Test! Trifft mehr als 1 Grund für Sie zu, dann führen Sie KAM ein. Aber, wenn Sie es machen dann bitte richtig 😉
Grund 1: Absicherung vom Geschäft
Ja, auch heute ist dieser alte Treiber ein sehr wichtiger Grund für Key Account Management. Haben Sie ein paar Kunden, die vom Umsatz- oder Absatzvolumen so groß sind, dass Sie es sich gar nicht leisten können, diese zu verlieren? Wenn ja, benötigen Sie einen pro-aktiven Fahrplan, um diese Kunden zu halten und das Geschäft abzusichern.
Grund 2: Komplexität der Kunden
Auch für den Mittelstand gilt mittlerweile, dass diese Unternehmen in ihrer Unternehmensstruktur immer komplexer werden, in der Regel an mehr als 1 Standort präsent sind und immer mehr Personen in die Entscheidungsprozesse involviert sind. Wie viele größere, mittelständische Kunden haben Sie noch, bei denen Sie das Geschäft mit einem Ansprechpartner und dann auch für alle Standorte des Kunden abschließen können? Vermutlich keine!
Grund 3: Wachstumspotenziale erschließen
Dirk Kreuter hat einmal eine schöne Formel ins Leben gerufen: „1-3-7+“. Danach beträgt der Aufwand Faktor 1, um einen bestehenden Kunden auszubauen. Faktor 3, um einen verlorenen Kunden zurück zugewinnen und Faktor 7+, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Hand aufs Herz, warum jagen Sie immer neuen Kunden hinterher, wenn Sie noch so viel Potenzial bei Ihren Bestandskunden haben?
Grund 4: Strategisches Einkaufsmanagement
Was in Großkonzernen schon seit Jahren Normalität ist, hält auch im Mittelstand immer mehr Einzug: Das strategische Einkaufsmanagement! Daraus ergeben sich sehr häufig weitreichende Konsequenzen. Die Anzahl der Lieferanten wird reduziert, ohne Listung in der Zentrale können Sie keine Angebote an die Niederlassungen / Standorte unterbreiten, ggfs. werden Investitionsentscheidungen sogar international getroffen (globale Rahmenvereinbarungen, Leadbuyer Konzepte, …).
Grund 5: Kundenwunsch
Ich höre immer wieder von Kunden, dass diese sich endlich einen zentralen Ansprechpartner auf der Lieferantenseite wünschen. Häufig wird jeder Standort, jedes Land von anderen Account Managern betreut und als Zentraleinkäufer muss man Kinz und Kunz kennen, um beim Lieferanten etwas bewegen zu können. Daher: Ein Kümmerer, eine zentrale Anlaufstelle ist der Wunsch. Achtung: Das heißt nicht, dass der Key Account Manager alle Standorte und Länder persönlich verantworten soll. Es geht hier mehr um die Koordination.
Grund 6: Regelmäßige, große Ausschreibungen
Kennen Sie diese Situation? Sie bekommen eine große Ausschreibung von einem Kunden und werden leider nur Zweiter. Das kann ja mal passieren, aber was machen Sie jetzt? Sie wissen, dass der Kunde in 2-3 Jahren wieder eine Ausschreibung zu dem Thema herausbringen wird. Tun Sie nichts, bekommen Sie vielleicht auch wieder die Ausschreibung, aber mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit werden Sie auch wieder der zweite Sieger! Der Schlüssel zum Erfolg: Sie müssen kontinuierlich und pro-aktiv an diesem Kunden dranbleiben, um diese nächste Ausschreibung ein Stückweit mit zu gestalten!
Grund 7: Eigene Komplexität
Wenn Sie sehr dezentral aufgestellt sind, kann es durchaus passieren, dass Kunden mit Ihnen spielen. Da wird eine Anfrage an 3 Standorte geschickt und mit etwas „Glück“ wird diese Anfrage mit 3 Angeboten aus Ihrem Hause unabhängig von einander beantwortet. Im Idealfall – aus Sicht des Kunden – unterbieten Sie sich anschließend noch gegenseitig, weil Sie ja noch nicht einmal ahnen, dass Sie gegen sich selbst kämpfen.
Grund 8: Internationalisierung der Kunden
40% meiner Seminare gebe ich in englischer Sprache. Viele Veranstaltungen finden auch irgendwo in Europa, in den USA oder in Asien statt. Weil ich es so cool finde? Nein, der Treiber dahinter sind meine Kunden. Welche Kunde sind heute nicht international aufgestellt und die Anforderung ist klar: Bedienen Sie uns International oder ein anderer tut es😉
Grund 9: Strategische Kunden
Unabhängig von Absatzmengen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Manchmal gibt es wichtige Türöffner im Markt, die man einfach bedienen muss, um erfolgreich zu sein.
- Indirekte Kunden, wenn diese die Spezifikation und damit die Lieferanten vorgeben;
- Verbände und ähnliche Organisationen, da diese als Multiplikatoren / Influencer agieren
- Innovationsführer, die Ihre eigene Produktentwicklung nach vorne bringen oder als wichtige Referenzkunden dienen.
Grund 10: Der „Zalando-Effekt“
Wer frühzeitig auf die big Player von morgen setzt, hat einen strategischen Vorteil im Markt. Beispiel: wer frühzeitig – in der Start-up Phase – bei Zalando zum Lieferanten und Partner wurde, hat heute definitiv einen strategischen Vorteil. Jetzt, wo Zalando ein großes Unternehmen ist, will jeder gerne mitmischen. Etablierte Lieferanten haben in der Zwischenzeit aber – hoffentlich – schon ein paar Hürden aufgebaut.
Wie sieht es bei Ihnen aus? Wie viele Gründe treffen auch in Ihrem Unternehmen zu? Ist es mehr als einer? Dann wird es aber höchste Zeit, das Thema Key Account Management professionell umzusetzen und es zu einem Differenzierungsfaktor zu machen.
In meinem Blogbeitrag Was ist Key Account Management? erfahren Sie mehr, was modernes Key Account Management heute im 21. Jahrhundert ausmacht.