Es ist kaum zu glauben, aber der letzte Update von meinem Buch „Der strategische Key Account Plan“ ist schon wieder 3 Jahre her gewesen. Damit wurde es jetzt im März 2019 höchste Zeit für die neue, 6. Auflage, die sich äußerlich nicht von der Vorgängerversion unterscheidet, aber im Inneren einen großen Sprung gemacht hat.
Hier ein kleiner Einblick in die wichtigsten Veränderungen
- Die Key Account Plan Vorlage im Powerpoint Format hat sich in den 3 Jahren enorm weiterentwickelt und jetzt ist das Buch wieder synchron zum Plan und damit up-to-date.
- Das Design der Seiten wurde komplett überarbeitet. Es ist jetzt wesentlich moderner gestaltet. Dazu wurde die Schrift angepasst, unnötiger Ballast (wie z.B. die Kopfzeilen) herausgenommen, das Inhaltsverzeichnis verschlankt und somit übersichtlicher gestaltet und die Abbildungen sind jetzt in Farbe.
- Der Inhalt wurde nicht nur überarbeitet und auf den aktuellen Stand gebracht, sondern er ist auch um 20 Seiten gewachsen!
- NEU: Kapitel 2.11 „Der 11 Punkte KAP Check“. Im Laufe der vielen durchgeführten „Key Account Plan Workshops“ haben sich einige kritische Erfolgsfaktoren herauskristallisiert. Diese Faktoren entscheiden maßgeblich, ob es sich bei dem Plan um einen echten „Tiger im Tank“ oder doch nur um einen „toten Papiertiger“ handelt. Mit den 11 Punkten aus der Checkliste können Sie Ihren eigenen Key Account Plan auf Herz und Nieren überprüfen!
- NEU: Kapitel 2.4 „Ein guter KAP erzählt eine Geschichte!“ Ein guter Key Account Plan liest sich wie ein Buch. Er erzählt eine Geschichte, er folgt einer Struktur. Diese Geschichte folgt einer Logik, die aus 6 aufeinander aufbauenden Schritten besteht.
- Komplett überarbeitet: Das Kapitel 3.3.10 „Schlüsselpersonen und Machtstrukturen“. Die Analyse wurde um die Customer Journey (Need, Buy, Use) erweitert und die Buying Center / Power Map Analyse geht jetzt noch mehr in die Tiefe. Die Analyse besteht jetzt aus den folgenden 9 Schritten, die systematisch aufeinander aufbauen:
- Wer auf der Kundenseite ist in die – für Sie relevanten – Entscheidungsprozesse involviert?
- Welche Rolle haben diese Personen im Kauf- / Entscheidungsprozess?
- Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt? Wer will Sie gewinnen sehen und wer ist eher für den Wettbewerb?
- Wie gut und intensiv kennen Sie die involvierten Personen? Zu wem haben Sie noch keinen ausreichenden Kontakt?
- Wie groß ist der Einfluss der jeweiligen Personen auf die Entscheidung?
- Wie sehen die Beziehungen zwischen den involvierten Personen aus? Wo gibt es Freundschaften oder Animositäten?
- Was treibt die involvierten Personen wirklich an? Welche Ziele verfolgen sie?
- Was ist Ihr Mehrwert für diese involvierten Personen?
- Wer aus Ihrer Organisation sollte eine Beziehung zu wem auf der Kundenseite aufbauen?
- NEU: Aus RACI wurde RASIC! In vielen Key Account Teams knirscht es, weil wir kein gemeinsames Verständnis der Aufgaben, Rollen und Verantwortlichkeiten haben. In der Vergangenheit hatte ich zur Klärung der Teamspielregeln das Werkzeug RACI verwendet. In vielen Projekten hat sich allerdings gezeigt, dass es sehr viel Sinn macht, die Rolle „S – Support“ extra zu betrachten und von „C – Consultative“ zu trennen.
- NEU: jetzt sind auch die Megatrends (wie Digitalisierung, Industrie 4.0, …) Teil der Marktanalyse des Key Accounts
- NEU: Kapitel 3.6.5 „Exkurs OKR – Objectives and Key Results im KAP“ Im Buch „QUO VADIS KEY ACCOUNT MANAGEMENT” hatte ich diese Thema schon aufgegriffen gehabt, hier als Bestandteil vom Key Account Plan hat es noch gefehlt!
- NEU: Die letzten Seiten sind jetzt bewusst für Ihre Notizen freigehalten. Nutzen Sie sie!
Natürlich sind auch viele Dinge gleichgeblieben. Sie finden Sie auch in dieser Auflage am Ende von jedem Kapitel den PRAXISTRANSFER, um die „Theorie“ gleich in Ihre Umgebung, in Ihre Praxis umzusetzen.
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Die erste Rezension zur 6. Auflage ist auch schon online!
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