3 Fragen zum Thema „Key Account Management im Mittelstand“
Diese Woche hat mich ein Student im Rahmen seiner Bachelorarbeit um drei kurze Statements zum Thema „Key Account Management im Mittelstand“ gebeten.
Welche Ausbildung/Qualifikation/Weiterbildung sollte Ihrer Meinung nach ein moderner Key Account Manager mindestens aufweisen um der Ausübung dieser umfangreichen und verantwortungsvollen Position gerecht zu werden?
Ein guter Key Account Manager zeigt sich durch eine strukturierte und analytische Arbeitsweise aus. Er/sie sollte außerdem in der Lage sein, einen Geschäftsbericht zu lesen und Fremdsprachenkenntnisse werden zukünftig noch wichtiger werden. In Summe werden wir gerade im Mittelstand daher viele Ingenieure mit BWL Hintergrund sehen.
Wie sehen sie die Zukunft für das Key Account Management mittelständischer Unternehmen? Wird die Position des Key Account Managers im Mittelstand Einzug halten oder wird diese Position weiterhin nur in Großunternehmen und Konzernen ausgefüllt werden und wo sehen sie den Schwerpunkt zukünftiger Betreuung?
Die Bedeutung von Key Account Management wird zukünftig definitiv noch weiter zunehmen. Kunden und Entscheidungsprozesse werden tendenziell komplexer und internationaler. Aus der klassischen A-B-C Kundenanalyse wird zukünftig eher eine A-C Klassifizierung der Kunden. Mehr Kunden müssen mit Key Account Management Ansätzen bearbeitet werden, wohingegen C-Kunden noch wesentlich intelligenter über E-Business Plattformen bedient werden müssen, da der Margendruck noch weiter zunehmen wird. Darüber hinaus nimmt die Bedeutung von indirekten Key Accounts zu. D.h., aus direkten Key Account „Kunden“ wird eine intensivere und gezieltere Bearbeitung von Key „Playern“ im Markt. Gestatten Sie mir noch einen letzten Seitenhieb: Key Account Management im Mittelstand wird heute leider noch zu häufig halbherzig als Vertriebsansatz und eben nicht als Unternehmensansatz gelebt. Die Marktführer von morgen werden KAM als Unternehmensansatz gezielt zur Differenzierung nutzen!
Löst Industrie 4.0 den Account Manager auf lange Sicht ab ober bleiben weiterhin Werte wie Vertrauen, menschliche Beziehungen zueinander und Sympathie der Schlüssel zum Geschäftserfolg?
Gestatten Sie mir neben der Industrie 4.0 noch den Einkauf 4.0 zu erwähnen. Beide Trends werden das Key Account Management eher stärken und noch notwendiger machen. Grund: Die strategische Bearbeitung von ganzen Wertschöpfungsketten wird wichtiger.