4 Bausteine für Ihre Key Account Plan Struktur
Wie strukturiert man eigentlich einen Key Account Plan? Was zeichnet überhaupt eine gute Struktur aus? Sollte man mit der Geschäftszahlenanalyse starten oder doch eher mit einer Analyse des Key Accounts / des Kunden?
Unabhängig vom Format (Excel, PowerPoint oder eingebettet in ein CRM System), empfehle ich Ihnen in Ihrer Struktur 4 Elemente zu berücksichtigen:
Element 1: Die Key Account / Kunden Analyse
Element 2: Die Analyse der eigenen Position beim Key Account / Kunden gegenüber dem Wettbewerb
Element 3: Eine klare Zusammenfassung der Chancen und Risiken
Element 4: Eine Geschäftsstrategie, die sich auf maximal 3 strategische Ziele fokussiert
Was man den meisten Key Account Plänen fehlt, ist ein roter Faden, eine durchgängige Story! Im Element 1 (der Key Account Analyse) haben Sie Fakten über den Kunden gesammelt und die führen zum Element 3 (den Chancen bzw. Risiken für Ihr eigenes Geschäft). Auch die Analyse aus dem Element 2 (die eigene Position gegenüber dem Wettbewerb) führt wieder zum Element 3. Erst daraus werden anschließend die drei wichtigsten strategischen Ziele abgeleitet und eine Geschäftsstrategie ausgearbeitet.
Das vollständige Key Account Plan Vorlagen Paket finden Sie hier: