4 Punkte, um einen Key Account Plan erfolgreich beim Management in nur 15 Minuten zu präsentieren

Sind Sie in der Lage Ihren Key Account Plan, die Chancen und Risiken für Ihr Geschäft und Ihre Anforderungen an das Management in NUR 15 Minuten auf den Punkt zu bringen?

Am Freitag habe ich mit einem guten Freund telefoniert und er hat mir folgende Geschichte erzählt. Er hatte für einen neu übernommenen Key Account einen Key Account Plan ausgearbeitet und hatte nun die Chance, seine Strategie beim Senior Management zu präsentieren. Er war schon voll im Präsentationsmodus als sein Chef plötzlich zu ihm sagte: „Herr xx, das ist ja alles sehr schön. Aber: Kommen Sie auf den Punkt! Was wollen Sie erreichen und was brauchen Sie dazu von mir?“ So ein Schock! Er hatte einen 30 seitigen Strategic Key Account Plan ausgearbeitet und keiner wollte ihn sehen ☹

Haben Sie schon einmal etwas Ähnliches erlebt? In einem Beratungsprojekt ist es vor ein paar Wochen zu derselben Situation gekommen. In Trainings, wie auch in Managementmeetings habe ich schon mehrfach erlebt, wie sich Key Account Manager alleine an einer SWOT Analyse Präsentation eine halbe Stunde aufhalten können! Wichtige Kernaussage werden so immer mehr verwässert!

Was bedeutet das nun für uns als Key Account Manager?

Wir benötigen den vollumfänglichen Key Account Plan, um alle Aspekte von der Account-, über die Markt-, die Beziehungsnetz- bis hin zur Wettbewerbsanalyse durchzuführen und daraus Chancen und Risiken abzuleiten, um so final unsere Geschäftsziele festzulegen sowie eine Umsetzungsstrategie auszuarbeiten. Der Key Account Plan dient uns dabei als systematisches Werkzeug, als eine Art Checkliste! Tun Sie mir aber einen Gefallen und präsentieren Ihren Key Account Plan niemals Wort für Wort von Seite 1 bis Seite 544! Das interessiert niemanden!

Ihre 15 Minuten Präsentation beim Senior Management

In dieser kurzen Präsentation bei der Geschäftsführung, dem Business Unit Leiter, dem Key Account Steering Committee oder ähnlichem fokussieren Sie sich auf vier wichtige Punkte:

1. Was sind die 3 wichtigsten Veränderungen beim Key Account?
   (z.B. Änderungen in der strategischen Ausrichtung, wichtige Änderungen im Personalbereich, …)
2. Wo benötigen Sie noch mehr Senior Management Präsenz beim Key Account?
   (z.B. wer aus Ihrer Organisation sollte wann, mit welcher Botschaft aufschlagen?, zu welchen Senior Management Personen innerhalb der Key Account Organisation sollte wer von Ihrem Führungskreis noch eine intensivere Beziehung aufbauen?, …)
3. Was sind die 3 wichtigsten Chancen und Risiken für Ihr Geschäft?
   (z.B. Was sind konkret (in Euros bemessen!!!) die größten Geschäftschancen bei diesem Key Account? Welchen konkreten Risiken sehen Sie bei diesem Key Account für Ihr Geschäft?)
4. Was sind Ihre 3 konkreten Ziele? + Welche konkreten Anforderungen haben Sie dazu an das Management?
   (z.B. Was sind Ihr kurz-, mittel- und langfristigen Ziele, um die Geschäftsbeziehung zu diesem Key Account auszubauen? Mit welcher Strategie wollen Sie diese Ziele erreichen? Welche konkreten Anforderungen ans Management bzgl. der Ressourcen haben Sie, um diese gesteckten Ziele erreichen zu können?)

Für diese 4 Punkte brauchen Sie KEINE neue Präsentation auszuarbeiten. Sondern Sie nehmen Ihren existierenden Key Account Plan und präsentieren daraus die richtigen, wichtigen Kernaussagen!

Wie sieht bei Ihnen aus? Wann haben Sie das nächste Mal die Gelegenheit Ihre Key Account Strategie beim Management vorzustellen? Sind Sie in der Lage, dass in 15 Minuten zu tun?