Einstieg

Top 3 Ziele des Key Accounts und die Einkaufsstrategie

Einkaufsstrategie / E-Business Strategie des Key Accounts
  • Wo will der Kunde wirklich hin?
  • Was ist sein größter Schmerz im Moment?
  • Welche Spielregeln müssen wir bzgl. der Beschaffungsprozesse beim Key Account im Blick behalten?

Buying Center / Power Map Analyse

Buying Center Analyse / Power Map Analyse
  • Wer ist wie in die Entscheidungsprozesse involviert?
  • Sprechen wir wirklich mit den richtigen Personen?
  • Wer innerhalb der Kundenorganisation beeinflusst wen?
  • Wen kennen wir heute noch nicht?

Ihre Unique Value Proposition

Ihre Unique Value Proposition

In den letzten Jahren waren sich alle Teilnehmer einig. Das Werkzeug, um die eigenen Unique Value Proposition zu erarbeiten und zu visualisiere, ist der Hammer.

  • Nach welche Kriterien trifft der Kunde die Kaufentscheidung?
  • Welche davon sind ausschlaggebend?
  • Wie nimmt der Key Account unsere Leistung heute wahr?
  • Wie nimmt der Kunde die Leistung des stärksten Wettbewerbers wahr?
  • Was macht uns dann – aus Sicht des Key Accounts – einzigartig und an welchen Punkten müssen wir noch arbeiten?

Ziele - Strategien - Umsetzungsfahrplan

Die Top 3 strategischen Ziele, Umsetzungsstrategien und Meilensteine
  • Welche konkreten, strategischen Ziele wollen wir bei dem Key Account erreichen?
  • Wie wollen wir diese Ziele erreichen (Strategie)?
  • Mit welchen Umsetzungsmaßnahmen, Meilensteinen oder auch Key Results (nach OKR) wollen wir diese Strategie umsetzen?

Und fehlt Ihnen etwas? Im Seminar kommt es dann meistens zum Aufschrei: „Aber Hartmut, was ist mit dem Marktumfeld des Key Accounts, unsere Won / Lost bid Analyse, der Analyse der Unternehmensstruktur und der Standorte des Key Accounts, …?“ Das sind alles wichtige Aspekte. Deshalb sind sie ja auch Bestandteil vom Key Account Plan. Aber: Was nützt es, wenn Sie theoretisch wissen, was Sie noch alles tun könnten, aber nicht ins Handeln, in die Umsetzung kommen!

Wie sieht es bei Ihnen aus? Welche 2 Aspekte aus der strategischen Account Analyse / dem Key Account Plan werden Sie in den nächsten 5 Tagen mal wieder überprüfen bzw. tiefergehend bearbeiten?

Ihr Hartmut Sieck

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