4 Seiten Key Account Plan sind 400% mehr als vorher!
Das Key Account Management Seminar kam wieder super gut bei den Teilnehmern an und alle sind total begeistert. Am Ende der Veranstaltung sprudeln die Teilnehmer nur so vor Umsetzungsehrgeiz. Da möchten viele den kompletten Key Account Plan für einen ausgewählten Kunden zeitnah erarbeiten und einige KAM Werkzeuge auch definitiv für weitere Kunden anwenden. Wow, das fühlt sich für mich als Trainer richtig gut! Oder doch nicht? Die meisten Teilnehmer werden nach dem Seminar sehr schnell vom operativen Hamsterrad wieder eingeholt und verfallen dann wieder in die alten, gewohnten Handlungsmuster. Menschen unterschätzen, was sie langfristig erreichen können und überschätzen, was sie kurzfristig umsetzen können! Weil das so ist, lade ich meine Teilnehmer am Ende vom Seminar immer dazu ein, sich auf SEHR WENIGE Aspekte aus dem Key Account Plan zu fokussieren und diese dafür aber auch mit Termin kurzfristig umzusetzen. Wer nur 4 Seiten umsetzt und vorher noch gar keinen Plan hatte, setzt nach dem Seminar schon 400% mehr als vorher um!
Sterben Sie teilweise auch den Tod der zu mächtigen Werkzeuge, der zu guten Umsetzung?
Meinen Teilnehmer empfehle ich, dass sie kurzfristig folgende 4 Aspekte aus dem Key Account Plan umsetzen:
Einstieg
Top 3 Ziele des Key Accounts und die Einkaufsstrategie
- Wo will der Kunde wirklich hin?
- Was ist sein größter Schmerz im Moment?
- Welche Spielregeln müssen wir bzgl. der Beschaffungsprozesse beim Key Account im Blick behalten?
Buying Center / Power Map Analyse
- Wer ist wie in die Entscheidungsprozesse involviert?
- Sprechen wir wirklich mit den richtigen Personen?
- Wer innerhalb der Kundenorganisation beeinflusst wen?
- Wen kennen wir heute noch nicht?
- …
Ihre Unique Value Proposition
In den letzten Jahren waren sich alle Teilnehmer einig. Das Werkzeug, um die eigenen Unique Value Proposition zu erarbeiten und zu visualisiere, ist der Hammer.
- Nach welche Kriterien trifft der Kunde die Kaufentscheidung?
- Welche davon sind ausschlaggebend?
- Wie nimmt der Key Account unsere Leistung heute wahr?
- Wie nimmt der Kunde die Leistung des stärksten Wettbewerbers wahr?
- Was macht uns dann – aus Sicht des Key Accounts – einzigartig und an welchen Punkten müssen wir noch arbeiten?
Ziele - Strategien - Umsetzungsfahrplan
- Welche konkreten, strategischen Ziele wollen wir bei dem Key Account erreichen?
- Wie wollen wir diese Ziele erreichen (Strategie)?
- Mit welchen Umsetzungsmaßnahmen, Meilensteinen oder auch Key Results (nach OKR) wollen wir diese Strategie umsetzen?
Und fehlt Ihnen etwas? Im Seminar kommt es dann meistens zum Aufschrei: „Aber Hartmut, was ist mit dem Marktumfeld des Key Accounts, unsere Won / Lost bid Analyse, der Analyse der Unternehmensstruktur und der Standorte des Key Accounts, …?“ Das sind alles wichtige Aspekte. Deshalb sind sie ja auch Bestandteil vom Key Account Plan. Aber: Was nützt es, wenn Sie theoretisch wissen, was Sie noch alles tun könnten, aber nicht ins Handeln, in die Umsetzung kommen!
Wie sieht es bei Ihnen aus? Welche 2 Aspekte aus der strategischen Account Analyse / dem Key Account Plan werden Sie in den nächsten 5 Tagen mal wieder überprüfen bzw. tiefergehend bearbeiten?
Ihr Hartmut Sieck