Fokussierung ist einer der Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb. Diese Woche durfte ich ein Seminar mit dem Titel „Strategisches Account Management“ durchführen. Eine sehr valide Frage eines Teilnehmers: „Hartmut, wie kann ich diesen Tiefgang schaffen, wenn ich für 50 oder mehr Kunden verantwortlich bin?“.
Meine Antwort ist die 5-15-Rest Formel!
Die Top 5 Kunden / Accounts / Ihre Extra Meile Kunden
Die Spitze bilden Ihre 5 wichtigsten Kunden. Dazu gehören definitiv der größte Kunde (nach Umsatz), der Kunde mit dem größten Umsatzpotenzial / Wachstumspotenzial und ein sogenannter Prospect, ein Wettbewerbskunde, den Sie knacken / gewinnen wollen. Da ein Verkaufszyklus im B2B durchaus 12-24-36 Monate dauern kann, gilt es hier frühzeitig mit einem Plan im Hinterkopf die Akquise zu starten.
Für diese Top 5 gehen Sie die Extra-Meile. Die Kundenanalyse erfolgt mit Tiefgang (Kundenziele, Einkaufsstrategie, intensive Buying Center Analyse, Wettbewerbsanalyse, Ausarbeitung der Top 3 Vertriebsziele inklusive einer Strategie, wie Sie diese Ziele erreichen wollen). Kurzum, für diese Top 5 erarbeiten Sie einen (Key) Account Plan.
Die pro-aktiv gemanagten 15 Kunden
Die Mittelschicht bilden die nächsten 15 wichtigsten Kunden. Für diese Kunden erarbeiten Sie einen pro-aktiv ausgerichteten Aktionsplan. Für diese Kunden sind Sie im AKTIV Modus. D.h., Sie treiben das Geschäft und werden nicht vom Kunden getrieben! Für diese 15 erstellen Sie allerdings keinen tiefgehenden (Key) Account Plan, sondern lediglich einen auf 12 Monate ausgerichteten Aktionsplan. Darin enthalten, sind der Name des Kunden, Ihre Vertriebsziel bezogen auf diesen Kunden in diesem Jahr und Ihr Aktionsplan für die nächsten 12 Monate.
Die Bearbeitung der Top 5 war intensiv, strategisch und durchaus mittelfristig oder sogar langfristig ausgerichtet. Für die nächsten 15 verkürzt sich der Bearbeitungshorizont schon auf die nächsten 12 Monate. Aber, Sie bleiben immer noch am Steuer, Sie bleiben im Aktiv-Modus!
Der Rest, die reaktive Basis
Für alle anderen Kunden gilt, hier sind Sie im Reaktiv-Modus. Wenn es eine Anfrage gibt, wird diese bewertet und auch sauber beantwortet. Der Fokus, Ihre Priorität liegt aber immer auf die Top 5 und 15 Kunden! Ich habe diese dritte Schicht „Rest“ genannt und das hört sich nicht gerade sehr kundenorientiert an. Aber:
eine Fokussierung bedeutet auch immer, dass Sie andere Dinge, Aufgabe, Kunden, Anfragen und ähnliches NICHT machen! Daher habe ich mich bewusst für diesen harten Begriff entschieden!
Was ist am Ende der Lohn dieser Kunden-Klassifizierung und gezielten Bearbeitung?
Dazu möchte ich ein Erlebnis aus einem Workshop aus dieser Woche mit Ihnen teilen. Ein Manager des Unternehmens präsentierte die Umsatzentwicklung der letzten 3 Jahre. Getan hat er das anhand der oben gezeigten Pyramide. Das Ergebnis: doppeltes Umsatzwachstum mit den Top 10 Kunden! Fokus und Tiefgang führt also nachweislich zu mehr Umsatz und sogar Ertrag!
Wie steht es um Ihre Kundenbasis? Haben Sie klare Fokuskunden? Investieren Sie auch wirklich genug Zeit auf die Bearbeitung dieser Fokuskunden?
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#kundensegmentierung