Eine Strategie zu haben ist im Moment ganz hipp. Aber, muss Strategie immer kompliziert sein? Nein! In diesem Blog zeige ich Ihnen die 6 fundamentalen Strategien, die Ihnen im Verkauf / im Account Management zur Verfügung stehen mal anhand eines ganz einfachen Beispiels: Schatz, lass uns im nächsten Urlaub an die See fahren!
Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Sie haben sich das Ziel gesetzt, den nächsten Sommerurlaub mit Ihrem Lebenspartner am Meer / am Strand zu verbringen. Die einzige Herausforderung: Ihren Partner zieht es eher in die Berge. Strandurlaube sind nicht gerade ganz weit oben auf der Wunschliste! Welche strategischen Optionen haben Sie jetzt zur Verfügung, um Ihr Ziel „Sommerurlaub am Meer“ zu erzielen?
Option 1: Frontale Strategie
Sie gehen direkt auf Ihren Partner zu und sagen alternativ: „Ich möchte den nächsten Sommerurlaub am Meer verbringen! Bist du auch dabei?“ oder noch frontaler: „Schatzi, ich habe den nächsten Sommerurlaub heute gebucht. Wir fahren ans Meer!“. Frontal funktioniert immer dann gut, wenn Sie ein Alleinstellungsmerkmal haben oder die Macht klar auf Ihrer Seite ist.
Übertragen auf unseren B2B Vertrieb heißt das: Sie sind der einzige, der die Spezifikation des Kunden erfüllen kann; Sie sind der Einzige, der die Zulassungen für diese Applikation hat, …
In unserem Fall dürfte die frontale Strategie eher schief gehen 😉
Option 2: Flankierende Strategie
Sie sprechen erst einmal gar nicht direkt mit Ihrem Lebenspartner über den Sommerurlaub, sondern überzeugen Ihre Kinder, die dann Druck auf Ihren Partner ausüben. Sie laden die Nachbarn zum Grillen ein, bei denen Sie wissen, dass diese gerade mit den schönsten Stranderinnerungen nach Hause gekommen sind. Sie nutzen sogar Ihre Schwiegermutter als Beeinflusserin, um Ihren Lebenspartner von allen Seiten zu bearbeiten.
Übertragen auf unseren B2B Vertrieb heißt das: wir nutzen die Fachseite, die Anwender, um Druck auf den Einkauf auszuüben.
Option 3: Teilen als Strategie
Sie fahren nur 10 Tage im Jahr in den Urlaub und Sie wissen, dass Sie Ihren Lebenspartner niemals davon überzeugen können, alle Urlaubstage am Meer zu verbringen. Bei der Strategie „Teilen“ schlagen Sie Ihrem Partner ein Urlaubshotel vor, dass auf einer Insel mit Bergen liegen. So können Sie dort hervorragend wandern oder auch eine Mountainbike Tour machen. Das Hotel liegt am Strand, so dass am Morgen die Berge und am Nachmittag der Strand und das Meer auf dem Programm stehen.
Übertragen auf unseren B2B Vertrieb heißt: wir verzichten gezielt auf Geschäft, da wir wissen, dass der Kunde eine Zweilieferantenstrategie fährt. Oder, wir überlassen dem Wettbewerb bewusst einen Artikelbereich, in dem er schon lange der Hauptlieferant ist. Würden wir ihn angreifen, hätte das nur eine Preisschlacht zur Folge.
Option 4: Die „verändere den Fokus“ Strategie
Bei dieser Option versuchen wir die Entscheidungskriterien von unserem Lebenspartner zu verändern. Wie? In dem wir immer mal wieder „zufällig“ die richtigen Zeitschriften auf dem Wohnzimmerschrank liegen lassen. In dem wir „zufällig“ am Abend die richtige Reisereportage ansehen. In dem wir über das Thema Gesundheit und salzige Seeluft, andere Parameter ins Spiel bringen.
Übertragen auf unseren B2B Vertrieb heißt das: wir steuern den Kunden vom Preis als Hauptentscheidungskriterium hin zu unseren Stärken, wie Lieferzeit, Qualität. Dazu nutzen wir auch sehr häufig wieder die flankierende Strategie über die Fachseite.
Option 5: Die verzögernde oder beschleunigende Strategie
Ihr Partner möchte jetzt den Urlaub in den Bergen nutzen und es gibt auch nur noch wenige Restplätze. Sie nutzen die volle Kraft der verzögernden Strategie. Wie? Leider ist Ihr Urlaubsantrag immer noch nicht durch! Sie hassen Ihren Chef auch dafür, aber im Moment gibt es keine Rückmeldung. Oder Sie werden ganz dringend in einem Projekt gebraucht, dass sich aber erst in 1,2,…10….20 Tagen entscheidet. Uups, jetzt sind alle Wunschdomizile in den Bergen belegt.
Übertragen auf unseren B2B Vertrieb heißt das: Sie kennen diese Strategie bestimmt von Ihrem Einkäufer. Die verzögern auch mal gerne die Gespräche und Entscheidungen, wenn es um die jährlichen Preisanpassungen geht.
Option 6: Die Verteidigungsstrategie
Bei der Verteidigungsstrategie machen Sie es Ihrem Lebenspartner so schwer wie möglich. Sie haben von Ihrer Oma ein Haus am Meer geerbt. Ein Verkauf kommt schon aus emotionalen Gründen gar nicht in Frage. Und mindestens 3 mal im Jahr müssen Sie nach dem Rechten schauen. Sie kommen um den Urlaub am Meer gar nicht herum 😉
Übertragen auf unseren B2B Vertrieb heißt das: Wir verteidigen über Bonusvereinbarungen, Verträge, hohe Wechselkosten durch große Aufwände in der Konstruktion, …
WICHTIG:
Sie haben immer mehr als nur eine Option, um Ihr Ziel zu erreichen. Meine Einladung an Sie: Wenn Sie sich das nächste Mal Gedanken machen, wie Sie einen Kunden, ein Projekt gewinnen wollen, dann gehen Sie doch mal durch alle 6 strategischen Optionen durch und bewerten diese anschließend. Dann können Sie auch die Strategie auswählen, die Sie mit der größten Wahrscheinlichkeit zum Erfolg bringt. Und sehr häufig ist es eben nicht die Strandardstrategie: Volle Attacke frontal drauf los!
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