Bodo Schäfer – John D. Rockefeller und Key Account Management

Bodo Schäfer ist der Moneycoach. Rockefeller gilt als der erste Milliardär der Weltgeschichte. Aber: was haben diese beiden Männer mit Key Account Management zu tun?

Bodo Schäfer „verschenkt“ gerade sein Buch „Der Weg zur finanziellen Freiheit“ (>> Aktion ist leider abgelaufen <<).  Das Buch wurde über 10 Millionen mal verkauft und gilt als das Geldbuch! Ich kannte das Buch schon, aber da Bodo Schäfer zwei Kapitel überarbeitet hat, konnte ich nicht widerstehen und musste es mir noch einmal neu holen. Beim Lesen bin ich dann bei einem berühmten Zitat hängengeblieben:

„Wer den ganzen Tag arbeitet, hat keine Zeit, Geld zu verdienen.“
John D. Rockefeller

Jetzt kommt aber die spannende Frage aller Frage: Was hat dieses Geldzitat mit Key Account Management zu tun? Gestatten Sie mir, im Zitat ein paar Wörter auszutauschen:

• „Wer den ganzen Tag mit operativen Dingen beschäftigt ist, hat keine Zeit, das Geschäft mit seinem Key Account wirklich nach vorne zu bringen.“
• „Wer den ganzen Tag mit operativen Dingen beschäftigt ist, nimmt sich keine Zeit, um an seinem Key Account Plan, an seiner Key Account Strategie zu arbeiten.“
• „Wer den ganzen Tag Angebote erstellt, hat keine Zeit, Kundenanfragen zu „beeinflussen“ / mit zu gestalten?„
• …

Diese Liste lässt sich beliebig fortsetzen! Wie häufig sehe ich, dass Key Account Manager 100% des Tages mit operativen Dingen, wie Kundenreklamation, offene Rechnungen, fehlende Artikel, Angebotserstellung, … verbringen. Zu viele Key Account Manager sind bereits ab Minute 1 des Tages in einem reaktiven, eher operativ ausgerichteten Modus! In einem Kundenprojekt habe ich es neulich gerade wieder live erleben dürfen. Da kam eine Ausschreibung vom Kunden rein und wir saßen dann zusammen, um das Angebot zu gestalten und den Pitch sowie die anstehende Verhandlung vorzubereiten. Obwohl es klar war, dass diese Ausschreibung dieses Jahr kommen würde, hat sich niemand im Key Account Team mit dieser Ausschreibung im VORFELD befasst und den Kunden „zielgerichtet und abgestimmt bearbeitet“. In dem Tendermeeting kamen dann plötzlich die ganzen Ideen auf: Da sagte der Manager „Wir wollen nicht nur unseren bisherigen Anteil wieder haben, sondern eigentlich auch noch das Los 5 vom Wettbewerber holen!“. Wer solche grundlegenden Weichen nicht im Vorfeld mit und beim Kunden stellt, der kann diesen Blumentopf auch nicht auf der letzten Meile im Angebotsfieber gewinnen. Nur im Vorfeld hatte sich niemand die ZEIT genommen, um einen PLAN und PRO-AKTIVE, STRATEGISCHE MAßNAHMEN auszuarbeiten und umzusetzen. Der Grund: Alle waren im normalen, operativen Wahnsinn gefangen.

Wie sieht es mit Ihnen aus?

Wie viel Zeit investieren Sie pro Woche, um an Ihrer Account Strategie / Ihrem Key Account Plan zu arbeiten? Was tun Sie, damit Sie sich nicht – mehr als nötig – mit operativen Dingen beschäftigen?
Übrigens zurück zum Buch: Wie viel Zeit nehmen Sie sich pro Monat, um über Ihr Geld nachzudenken?