Buchtipp: Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler
Urlaubszeit ist auch immer Lesezeit und so gibt es heute mal wieder einen Buchtipp von mir. Gelesen habe ich das Buch „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ von Roger Rankel. Auf 190 Seiten gibt es so gut wie keine Theorie, sondern es geht ausschließlich um Praxisbeispiele, wie Verkäufer und / oder Unternehmen es schaffen ihren Umsatz zu verdoppeln.
Aus meiner Sicht ist dieses Buch ein klarer Lesetipp, weil:
- Das Buch super viele viele Anregungen für das eigene Unternehmen enthält, wie Sie – teilweise mit kleinen Veränderungen – mehr Umsatz machen können.
- Das Lesen von diesem Buch pure Freude macht. Einfach geschrieben, man spürt das Herzblut des Autors zum Buch und zum Thema und es enthält viele schöne Bilder, die es auch zu einem optischen Genuss machen.
Hier 4 kurze Beispiele aus dem Buch:
„4.1 Der Eisverkäufer“ (Seite 64)
Auf der Insel Capri hat Roger Rankel einen Eisverkäufer entdeckt, der mit einem kleinen, aber wirkungsvollen Satz seinen Umsatz verdoppelt. Die Kugel Eis kostet dort 2 Euro, die Waffel wird zusätzlich mit einem Euro berechnet. Das führt dazu, dass die meisten Kunden erst einmal nur eine Kugel in der Waffel bestellen. Nachdem der Eisverkäufer die Kugel Eis in die Waffel getan hat, sagt dieser ganz höflich einen kurzen, aber entscheidenden Satz: „Dazu empfehle ich Joghurt.“ 9 von 10 Kunden folgen seine Empfehlung und so hat er seinen Umsatz einfach verdoppelt. Achtung: Die meisten Verkäufer würden eine Frage stellen! „Darf es noch eine Kugel … sein?“ und die Antwort kennen Sie schon „Nein, danke!“. Seine Empfehlung führt zu mehr Umsatz. Klasse!
„4.2 Der Prozente-Dreh“ (Seite 68)
Diesen Punkt kann jeder im B2B Umfeld direkt umsetzen. Wir alle kennen aus Hotels diese kleinen Hinweisschilder im Bad, dass wir Gäste die Handtücher aus Umweltschutzgründen auch gerne ein zweites Mal benutzen dürfen. Roger Rankel hat dazu in einem Hotel diesen Hinweis leicht abgeändert „92% unserer Gäste benützen ihr Handtuch ein zweites Mal…“ Im Vergleich zu vorher, verwendeten knapp die Hälfte der Gäste mehr ihr Handtuch ein zweites Mal.
Im B2B Umfeld können Sie diese ersten beiden Tipps super gut kombinieren. „Dazu empfehle ich Ihnen einen Wartungsvertrag, den übrigens 92% unserer Kunden gleich mit abschließen!“
„8.4. Das Steakmesser“ (Seite 150)
Roger Rankel berichtet von einem Stuttgart Steakhaus, bei dem Sie ab dem dritten Besuch als Stammgast gelten. Als Stammgast wartet im Restaurant dann ein mit Ihren Initialen oder mit dem vollen Namen graviertes Steakmesser. Wenn Sie dort reservieren, liegt das Messer schon für Sie bereit. Ein super gutes Beispiel für die Extrameile für wichtige Stammkunden. Für mich auch ein super Beispiel für Sonderleistungen im Key Account Management!
Zum Schluss noch ein etwas anderes Beispiel aus dem Buch!
„3.2 Die Irritationsfrage“ (Seite 47)
Hierbei geht es darum, dass Sie Ihren Kunden mit einer Frage irritieren, zum Nachdenken bringen. Als ein Beispiel führt Roger Rankel hier den Verkauf von Reinigungsmitteln für Vibratoren an. Die Verkäufer in einem entsprechenden Fachgeschäft wurden angehalten den Kunden und Kundinnen eine kleine entscheidende Frage beim Bezahlen eines Vibrators zu stellen „Sagen Sie mal, wie reinigen Sie eigentlich Ihren Vibrator?“. Nur durch diese eine Frage, ist der Umsatz für ein Zusatzprodukt durch die Decke gegangen! In meinem Geschäft wäre es zum Beispiel die Frage an den Kunden „Sagen Sie mal, wie stellen Sie eigentlich die Nachhaltigkeit von diesem Training sicher?“.
Für mich in einem Beratungsumfeld, habe ich 6 Punkte im Buch markiert, die ich umsetzen werde:
- „Das Leistungsversprechen“ (Seite 23)
Im Titel zu Vorträgen und Seminaren noch stärker mit Zahlen und Nutzen spielen (Beispiel mein neues Buch „SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb“) - „Die dritte Alternative“ (Seite 34)
In Angeboten wird es ab heute immer 3 Alternativen geben! - „Die Irritationsfrage“ (Seite 47)
Meine Frage „Sagen Sie mal, wie stellen Sie eigentlich die Nachhaltigkeit dieses Trainings sicher?“. Ein Punkt, über den die wenigsten wirklich nachdenken 😉 - „Der Eisverkäufer“ (Seite 64)
Siehe oben „Zu diesem Vortrag passt hervorragend mein Buch abc…“ - „Der Prozente-Dreh“ (Seite 68)
Ergänzend zu 4 „… und mehr als 80% meiner Kunden bestellen dieses gleich für alle Teilnehmer mit dazu!“ - „Der Expertenstatus“ (Seite 154)
In Vorabgesprächen noch stärker den Ablauf von Workshops vorgeben, da ich weiß, was im Bereich Key Account Management funktioniert und was nicht!
Mein Tipp:
Ich könnte mir gut vorstellen, dass man dieses Buch auch als Vorbereitung auf eine Vertriebstagung an ausgewählte Führungskräfte und Mitarbeiter verteilt. Die Aufgabe: Welche drei Techniken können wir wie in unserem Unternehmen davon umsetzen?
In der Vorschau bei amazon, können Sie direkt einen Blick in das Inhaltsverzeichnis werfen sowie ein Gefühl für die super Aufmachung vom Buch bekommen.