Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER:
1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch?
2. Wie häufig verwechseln wir eine Buying Center ANALYSE mit ein paar Mussangaben bei einer Opportunity im CRM System?
Aber selbst wenn wir eine Buying Center Analyse durchführen, machen wir häufig 7 typische Fehler:
Fehler1:
Wir fokussieren uns zu sehr auf die Personen, die wir kennen. Es geht aber um die Personen, die in den Entscheidungsprozess involviert sind. Das schließt auch externe Personen, wie Berater, Endkunden, … mit ein!
Vergessen Sie das Wort Ansprechpartner!
Fehler 2:
Wir sind nicht selbstkritisch genug – wir nehmen zu viel an.
Beispiel: neuer Kunde ruft an (Leiter KAM sucht ein KAM Seminar). Was glaube ich wohl automatisch? Richtig, der hat Budget, ist Entscheider, …
Fehler 3:
Wir haben kein klares Ziel für die Analyse festgelegt und machen die Analyse für die falschen Bereiche, bzw. für alles und nichts (Listung in der Firmenzentrale, neues Projekt gewinnen, ins Geschäft mit einer neues Business Units des Kunden kommen, …)
Fehler 4:
Wir vergessen Funktionen, die uns später auf die Füße fallen (Beispiel Betriebsrat). Daher vorher eine Checkliste mit den Funktionen machen.
Fehler 5:
Wir machen die Analyse nicht grafisch, sondern nutzen die CRM Kontakte oder eine einfache Excelliste im Key Account Plan. Damit erkennen wir aber keine weißen Flecken!
Fehler 6:
Wir schauen zu sehr in die Vergangenheit und zu wenig in die nahe Zukunft (sprich auf die Veränderungen) und damit fokussieren wir uns im schlimmsten Fall auch zu lange auf die falschen Personen!
Fehler 7:
Wir machen eine Buying Center Analyse, aber wir bringen es nicht zum Buying Center Management!
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