In diesem Beitrag geht es um die zentrale Frage: „Kennen Sie die aktuellen Anforderungen und Nöte Ihres Key Accounts?“ und das wir sehr zu häufig Annahmen treffen!
In der Marbacher Zeitung vom 14./15.11.2020 gab es einen sehr interessanten Artikel mit der Überschrift „Volle Taschen, leere Taschen„. Dabei ging es im Kern um die Zusammenarbeit zwischen den Lieferanten und den Key Accounts aus der Automobilindustrie. Im Artikel wird Daimler etwas näher betrachtet und ich finde einige Aussagen aus dem Artikel sehr spannend, weil Sie uns alle noch einmal zum Nachdenken anregen, was wir als Key Account Manager wirklich über die Anforderungen und Nöte unserer Key Accounts wissen. Hier einige Zitate aus dem Artikel:
- „… Der Lockdown vom Frühjahr steckt Daimler erkennbar noch in den Knochen. „Das Risiko, dass 60 bis 90 Prozent unseres Cash-In abreißen, war enorm hoch“, erklärt Wilhelm. …“ (Hinweis: Harald Wilhelm – CFO von Daimler)
- „… Der Fokus richtet sich nicht mehr auf den Gewinn, sondern auf die Zahlungsfähigkeit …„
- „… in den kommenden fünf Jahren die Investitionen in der PKW-Sparte um 20 Prozent kürzen zu wollen …„
- „… We are CFO (wir sind Cashflow-orientiert) will Wilhelm das Thema ins Zentrums des Bewusstseins aller Mitarbeiter rücken …„
Worum geht es also im Kern? CORONA hat die Prioritäten von Daimler komplett gedreht und der Konzern musste sich, wie alle anderen Unternehmen auch, auf die neue Situation einstellen. Der Unternehmensgewinn und die Marktanteile sind immer noch wichtige Treiber. Aber: Die Cashflow Absicherung wurde zum Thema Nummer 1.
Meine Frage an Sie:
Kennen Sie die AKTUELLEN Anforderungen und NÖTE Ihres Key Accounts wirklich? Wissen, dass hier 6 Monate alt ist, kann schon wieder komplett überholt sein!
Daraus ergibt sich dann eine Anschlussfrage:
Wie bereiten wir uns als Zulieferunternehmen auf diese neuen Anforderungen vor?
Hier einige Gedanken:
Ist der Artikelpreis wirklich so entscheidend im Moment oder eher der Zahlungspunkt? In dem Beispiel oben könnte ich mir sehr gut vorstellen, dass Daimler mit einer Forderung nach verlängerten Zahlungszielen auf die Zulieferer zukommt. Vielleicht ist das aber auch die Möglichkeit für einen Zulieferer im Gegenzug die Preise für die Produkte und Dienstleistungen leicht anzuheben. Grund: Es geht weniger um den Preis, als um den Zahlungszeitpunkt!
Um einen Investitionsstopp in neue Maschinen zu verhindern, wird ein Miete-, Leasing- oder noch besser ein „Pay per use“ Modell durchaus attraktiv für so einen Key Account.
Kurzum: Kennen Sie die Anforderungen Ihres Key Accounts UND erarbeiten Sie PRO-AKTIV Ansätze und Lösungen, die zu diesen neuen Anforderungen passen?
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