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Wer den Bestellprozess seines Kunden nicht kennt, verschenkt jede Menge Umsatz!
Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie heute dazu einmal herzlich einladen. In Seminaren stelle ich meinen Teilnehmern gerne diese Aufgabe und bin immer wieder erschrocken, wie wenige Key Account Manager diese Frage wirklich beantworten können. […]
Weiterlesen »5 Tipps, um einen Key Account Plan im Unternehmen einzuführen
Eine Führungskraft hat mit letzte Woche eine sehr spannende und wichtige Frage gestellt: „Herr Sieck, wie führt man eigentlich einen Key Account Plan geschickt in einem Unternehmen ein? Wie stelle ich sicher, dass meine Key Account Manager den Plan anschließend auch akzeptieren und nutzen?“ Hier meine wichtigsten 5 Tipps, um einen Key Account […]
Weiterlesen »Wie umfangreich muss eine Organigramm Analyse im Key Account Plan eigentlich sein?
Ein guter Key Account Plan beinhaltet auch immer eine Power Map / Buying Center / Stakeholder / Organigramm Analyse des Kunden. Die Frage ist jetzt aber, wie umfangreich diese Analyse eigentlich sein muss. Reicht es aus, wenn ich als Key Account Manager in meinem KAP die wichtigsten Personen aus der Firmenzentrale analysiere oder muss […]
Weiterlesen »Key Account Manager als interner Netzwerker
Excellente Key Account Manager sind auch immer excellente Netzwerker! Das starke interne Netzwerk ist dabei heute für viele Key Account Manager mindestens genauso wichtig für den Erfolg, wie das externe Netzwerk in die Kundenorganisation hinein. Denn ohne die Unterstützung der eigenen Organisation kann heute kein Key Account Manager mehr wirklich erfolgreich sein kann! In den […]
Weiterlesen »Sind Sie eine SALES DRIVEN Company?
SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES DRIVEN COMPANY und damit die Frage: Sind Sie eine SALES DRIVEN COMPANY? Nachdem ich die Begriffe und Ansätze von Dirk Zupancic schon […]
Weiterlesen »OKR Cockpit im Key Account Plan
Ein OKR Cockpit im Key Account Plan (KAP)? Agile Management Methoden halten Stück für Stück Einzug in den Vertrieb. Soweit, so gut. Dagegen schien die langfristige Ausrichtung der Key Account Management Methodik sich lange mit der kurzfristigen (auf 3 Monate ausgerichtete) Sicht eines agilen Managementansatzes, wie OKR (Objectives und Key Results), zu widersprechen. […]
Weiterlesen »4 Seiten Key Account Plan sind 400% mehr als vorher!
Das Key Account Management Seminar kam wieder super gut bei den Teilnehmern an und alle sind total begeistert. Am Ende der Veranstaltung sprudeln die Teilnehmer nur so vor Umsetzungsehrgeiz. Da möchten viele den kompletten Key Account Plan für einen ausgewählten Kunden zeitnah erarbeiten und einige KAM Werkzeuge auch definitiv für weitere Kunden anwenden. Wow, […]
Weiterlesen »Fördert Corona die Einführung von OKR im KAM?
Key Account Management ist per Definition langfristig orientiert und ausgerichtet! Punkt! Den Vertrieb kann man nur mit den klaren Kennzahlen (KPIs) Umsatz und Ertrag auf Jahresfrist führen! Punkt! Ist das wirklich so? Sind das nicht alte Denkmuster aus einer vergangenen Zeit? Seit Jahren reden wir über agile Management Methoden im Key Account Management und […]
Weiterlesen »Darf ein Key Account Manager seine Key Accounts selber auswählen?
Die richtige Auswahl der Key Accounts ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren im Key Account Management. Soweit, so gut! Doch: wer wählt denn eigentlich die Key Accounts aus? In meinem offenen Key Account Management Seminar letzte Woche in Ludwigsburg hat jeder Teilnehmer für sein Unternehmen den Key Account Management Fitness Check angewendet. Wie würden […]
Weiterlesen »Dem Kunden direkte und indirekte Kosteneinsparungen aufzeigen
Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher selektiven Blick auf den Begriff KOSTEN haben. Dazu ein Beispiel: Diese Woche hat ein Key Account Manager in einem Seminar seinen Key Account Plan präsentiert und dabei auch […]
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