Kategorie: Alle Beiträge
Key Account Manager Jobs bei Stepstone
Als ich diese Zahl zu erst gelesen habe, wollte ich sie gar nicht glauben! Thomas Kleina hat für das neue Buch „QUO VADIS KEY ACCOUNT MANAGEMENT“ einen Beitrag mit dem Titel „Hinter den Kulissen des Key Account Managers – Handicap eines Titels“ geschrieben und präsentierte dort diese Zahl! Stepstone weist auf den Suchbegriff „Key […]
Weiterlesen »Objectives & Key Results (OKR) und Key Account Management – Widerspruch oder Chance?
Agiles Management steht im Moment bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Obwohl OKR (Objectives & Key Results) bereits über 30 Jahre alt ist, wird es im Moment von vielen Unternehmen gerade erst entdeckt und als neue Wunderwaffe in der Führung gepriesen. Was Google und Co. nutzen muss einfach gut sein! Aber OKR […]
Weiterlesen »Bodo Schäfer verschenkt sein Buch
Bodo Schäfer ist bekannt als der Money Coach und er hat über 15 Millionen Bücher weltweit verkauft. Ich behaupte mal, jeder von uns kennt sein Buch „Der Weg zur finanziellen Freiheit: Die erste Million“. Daneben gib es aber noch 2 weitere Bestseller: „Ein Hund names Money“ und „Die Gesetze der Gewinner„. Um die Wahrheit zu […]
Weiterlesen »Der unvernünftige Kunde
Der Geschäftsführer eines Unternehmens aus der Möbelzulieferindustrie hatte einen klasse Buchtipp für mich und so habe ich in den Pfingstferien auf Kos das Buch „Der unvernünftige Kunde: Mit Behavioural Economics irrationale Entscheidungen verstehen und beeinflussen“ von Florian Bauer und Hardy Koth gelesen. Im Kern geht es um eine entscheidende Frage: Gibt es den rational entscheidenden […]
Weiterlesen »It’s not the account plan, it’s all about account planning!
In Trainings, Workshops und Key Account Management Projekten erlebe ich beim Thema (Key) Account Plan immer wieder dieselben Diskussionen: Der eine Manager sucht die perfekte Managementzusammenfassung, die alleine 12 Seiten umfasst. Der andere Manager sieht den Plan als reines Reporting-Werkzeug und hätte ihn gerne auf maximal 3 Seiten. Account und Key Account Manager sagen […]
Weiterlesen »Bücher aus meiner Leseecke (April-2018)
Da ich immer wieder gefragt werde, was ich denn so lese, gibt es ab April einen monatlichen Einblick in meine Leseecke. Diesen Monat haben ich mich mit 4 sehr unterschiedlichen, spannenden Büchern beschäftigt: Tony Robins (Unangreifbar), Stefan Reintgen (Key Account Management), Thomas Middelhoff (A115 Der Sturz) und Marcus Lauk (Stein ALT & Kern GESUND). […]
Weiterlesen »Vergessen Sie den klassischen Verkaufsprozess!
Jahrelang stand er im Mittelpunkt vieler Verkaufstrainings: Der Verkaufsprozess! Aber hat der Verkaufsprozess wirklich etwas mit Customer Centricity / Kundenorientierung zu tun? Wohl kaum! Heute reden wir gerne von der Buying Journey oder noch besser Customer Journey. Doch: was bedeutet das veränderte Kundenverhalten für uns im Verkauf und Account Management? Aussage 1: Die neue […]
Weiterlesen »Key Account Teams, aber ab heute nur noch mit RASIC
In Key Account Teams läuft es leider nicht immer ganz rund! Einer der Gründe dafür ist, dass wir ein unterschiedliches Verständnis darüber haben, wer was macht, wer was entscheiden darf bzw. wer wen wann über was zu informieren hat. Ein klares Rollenverständnis wird zu einem der Erfolgsfaktoren. Bisher habe ich dazu das sogenannte RACI Werkzeug […]
Weiterlesen »Die Wertschöpfungskette im Key Account Plan (indirekte Kunden als Key Accounts)
Modernes Key Account Management zeichnet sich auch dadurch aus, dass wir uns nicht nur auf die wichtigsten Kunden als Key Accounts fokussieren, sondern uns zunehmend um die „Spieler“ in der gesamten Wertschöpfungskette kümmern, die den größten Einfluss haben. Klassisch haben wir das schon lange für indirekte Kunden zum Beispiel im Maschinenbau gemacht. Für […]
Weiterlesen »Produktverkauf und Fokus auf Serviceleistungen sind out!
Können Sie sich wirklich über Ihre Produkte / Dienstleistungen differenzieren? Glauben Sie noch daran, dass Ihre zusätzlichen Serviceleistungen wirklich besonders, anders, einzigartig sind? Ich hoffe nicht! Wenn wir nicht gerade Apple heißen, können wir uns über Produkte und Serviceleistungen nicht mehr differenzieren. Die Konsequenz: Der Preis wird zum vorherrschenden Thema! Was müssen wir im Verkauf […]
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