Kategorie: Alle Beiträge
Ihr Key Account als Ihr Lieferant
Heute drehen wir den Spieß einmal um! Normalerweise analysieren wir den Key Account fast immer nur aus einer Perspektive: wir sehen ihn als wichtigen Kunden, den es intensiv zu verstehen gilt. Welche Geschäftsziele verfolgt er? Wie ist er strategisch in seinem Marktumfeld aufgestellt? Wer sind die wichtigsten Personen innerhalb der Key Account Organisation, die in Kaufentscheidungen unserer […]
Weiterlesen »Die 6 Geheimnisse von Key Account Management Excellence
Key Account Management ist heute in fast allen Unternehmen irgendwie etabliert. Zumindest gibt es die Berufsbezeichnung „Key Account Manager“ und man macht auch etwas, was man als Key Account Management so bezeichnet. Doch, wie gut ist Ihr Key Account Management wirklich? Das ist eine Frage, die mich immer wieder fasziniert und antreibt. Heute […]
Weiterlesen »5-15-Rest Formel für mehr Fokus im B2B Vertrieb
Fokussierung ist einer der Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb. Diese Woche durfte ich ein Seminar mit dem Titel „Strategisches Account Management“ durchführen. Eine sehr valide Frage eines Teilnehmers: „Hartmut, wie kann ich diesen Tiefgang schaffen, wenn ich für 50 oder mehr Kunden verantwortlich bin?“. Meine Antwort ist die 5-15-Rest Formel! Die Top 5 Kunden / Accounts […]
Weiterlesen »Das perfekte Verkaufsgespräch in 8 Phasen / Schritten
Das perfekte Verkaufsgespräch in 8 Phasen / Schritten Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten. Wir stellen aber immer wieder fest, dass viele Verkaufsgespräche in Informationsveranstaltungen enden: Verkäufer stellen mit Begeisterung das eigene Unternehmen mit seinem Angebotsspektrum vor und „Vertriebsingenieure“ informieren und beraten auf Detailebene. Die Konsequenzen: […]
Weiterlesen »Mehr Fokus im Angebotsmanagement
Fokus ist einer der Erfolgsfaktoren im Vertrieb! Darüber sind sich alle einige, doch welche Konsequenzen hat das eigentlich auf das persönliche Angebotsmanagement? Darum geht es in diesem Blogbeitrag. Wer fokussiert arbeiten will, muss sich bewusst gegen einige Tätigkeiten und damit gegen einige Kundenanfragen entscheiden. Beginnen Sie, Ihre Angebote stärker zu differenzieren, sodass Sie sich […]
Weiterlesen »4 Punkte, um einen Key Account Plan erfolgreich beim Management in nur 15 Minuten zu präsentieren
Sind Sie in der Lage Ihren Key Account Plan, die Chancen und Risiken für Ihr Geschäft und Ihre Anforderungen an das Management in NUR 15 Minuten auf den Punkt zu bringen? Am Freitag habe ich mit einem guten Freund telefoniert und er hat mir folgende Geschichte erzählt. Er hatte für einen neu übernommenen Key […]
Weiterlesen »Key Accounts zu gewinnen und auszubauen ist ein Marathon und kein Sprint!
Wie kann ich meine eher langfristig ausgerichteten Geschäftszielen in einem Key Account Plan bestmöglich abbilden? Diese interessante Frage hat ein Teilnehmer im letzten Key Account Management Seminar gestellt: Die Antwort gibt es heute in Form einer konkreten Vorlage als Vorschlag für Ihren Key Account Plan! In der obigen Vorlage nehmen wir jetzt 3 zeitlich […]
Weiterlesen »Mehrwert Key Account Management
Am Freitag hat sich die efkam (european foundation for key account management) wieder mit Vertretern aus der Industrie zu spannenden Fragen rund um das Thema Key Account Management ausgetauscht. Eine Arbeitsgruppe hat sich dabei mit einer sehr wichtigen Fragestellung auseinandergesetzt: „Welchen Mehrwert bietet das Key Account Management einem Unternehmen?“ Kommt Ihnen diese Frage bekannt vor? […]
Weiterlesen »In 6 Schritten zum professionellen Key Account Plan
Ein guter Key Account Plan liest sich wie ein Buch. Er erzählt eine Geschichte, er folgt einer Struktur. Über die Struktur eines Key Account Plan habe ich bereits einen Blogbeitrag geschrieben. Heute geht es mehr um den Aufbau der Geschichte, wie wir aus vielen Daten am Ende zu konkreten Aktionen kommen. Diese Geschichte […]
Weiterlesen »Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter
Letztes Wochenende war ich mit meinem Freund Reiner auf einem Seminar: der VERTRIEBSOFFENSIVE von Dirk Kreuter. Ich schätze Dirk Kreuter sehr und er ist für mich einer der Verkaufstrainer in Deutschland. 800 Teilnehmer waren nach Sindelfingen gekommen, um sich in 2 Tagen Impulse zum Thema Akquise zu holen. Einige der Impulse waren neu und wiederum […]
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