Kategorie: Alle Beiträge
Key Account Auswahl: 8 Stufen der Evolutionsgeschichte
Eine der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Key Account Management ist die Auswahl der richtigen Key Accounts! Doch: was hat sich eigentlich bei der Auswahlmethodik bzw. in der Auswahl der Kriterien in den letzten 15 Jahren getan? Hier meine top 8 Evolutionsstufen auf einen Blick: Stufe 1: Am Anfang war der Bauch! Der Vertriebsleiter oder auch […]
Weiterlesen »Buchtipp: Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler
Urlaubszeit ist auch immer Lesezeit und so gibt es heute mal wieder einen Buchtipp von mir. Gelesen habe ich das Buch „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ von Roger Rankel. Auf 190 Seiten gibt es so gut wie keine Theorie, sondern es geht ausschließlich um Praxisbeispiele, wie Verkäufer und / oder Unternehmen es schaffen ihren Umsatz […]
Weiterlesen »Es geht immer noch einfacher!
Das Thema persönliche Produktivität, oder wie es andere bezeichnen würden, das persönliche Zeitmanagement / Selbstmanagement ist und bleibt eines der Themenbereiche, die mich unheimlich faszinieren. In den letzten Wochen bin ich wieder mehrfach auf ein Thema gestoßen, von dem jeder persönlich stark profitieren kann! Es geht um dabei um den 5. großen Hebel für mehr […]
Weiterlesen »Frühwarnsystem: Key Account Plan
Key Account Pläne werden heute als Strategie-, Kommunikations- und Informationswerkzeug angewendet. Allerdings wird aus meiner Überzeugung heraus, eine weitere Funktion zukünftig noch wichtiger werden: der Key Account Plan als Frühwarnsystem! Dazu ein paar Beispiele: Beratungsgeschäft bei der Bundesagentur für Arbeit bricht weg Im April 2017 startet ein neuer Chef an bei der […]
Weiterlesen »Ziele im Key Account Management
Als Key Account Manager muss ich klare Ziele verfolgen. Soweit, so gut. Aber: Gilt es dabei eigentlich etwas zu beachten? Sind mehr Kontakte oder die Verlängerung von einem Rahmenvertrag eigentlich valide Ziele im Key Account Management? Müssen Ziele nur SMART formuliert sein und alles ist gut? Genau zu diesem Thema gab es letzte Woche […]
Weiterlesen »4 Bausteine für Ihre Key Account Plan Struktur
Wie strukturiert man eigentlich einen Key Account Plan? Was zeichnet überhaupt eine gute Struktur aus? Sollte man mit der Geschäftszahlenanalyse starten oder doch eher mit einer Analyse des Key Accounts / des Kunden? Unabhängig vom Format (Excel, PowerPoint oder eingebettet in ein CRM System), empfehle ich Ihnen in Ihrer Struktur 4 Elemente zu berücksichtigen: […]
Weiterlesen »Was myMuesli mit Ihren zukünftigen Key Accounts zu tun hat
Teil 1: „Was myMuesli mit Ihren zukünftigen Key Accounts zu tun hat“ Ganz am Anfang von myMuesli waren die 3 Gründer auf der Suche nach einer geeigneten Verpackung für Ihre Müslis. Also gingen Sie auf die Messe Fachpack und versuchten dort ihr Glück. „Die Hersteller musterten Sie skeptisch, fragten dann immer nach einer Verpackungs-Stückzahl […]
Weiterlesen »Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg
In vielen Kundenprojekten erlebe ich dasselbe Bild: Es werden immer mehr Angebote erstellt und gleichzeitig sinkt die sogenannte Hitrate (das Verhältnis von Aufträgen zu Angeboten). Es wird also immer mehr Blindleistung erzeugt und gleichzeitig steigt die Arbeitslast der Verkäufer und Account Manager. Für alle, die Ihre Angebote völlig automatisch ohne ein zutun eines Verkäufers […]
Weiterlesen »Interview im Podcast The Sales and Selling Radio
Vor ein paar Wochen habe ich von Murat Sahan eine Interview Anfrage zum Thema Key Account Management erhalten. Das Ergebnis: ein über 1-stündiges Interview für seinen Podcast „The Sales & Selling Radio“ mit vielen Informationen und Tipps zum Thema Key Account Management. Hier nur ein kleiner Überblick, über die Themen, die wir diskutiert haben: Was […]
Weiterlesen »Präsentation und Vorträge ausarbeiten
In einem Training diese Woche gab es die Frage von einem Teilnehmer: „Hartmut, hast du eine Systematik, wie du Präsentationen und Vorträge ausarbeitest?“. Ja, diese Systematik gibt es und die möchte ich gerne mit Ihnen heute teilen. Spannend ist, dass sich viele von uns sehr schnell mit den Folien und am liebsten noch gleich mit […]
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