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8 Trends: Key Account Management wird 60 – Zeit für Veränderungen
Der systematische Key Account Management Ansatz hat seine Wurzel in den 1960er Jahren. Man könnte auch sagen: KAM wird 60 und damit ist es doch bald Zeit für die Rente, oder? Ist KAM also tot oder heute wichtiger denn je? Aus meiner Überzeugung ist der professionelle KAM Ansatz in einer globalen, wettbewerbsintensiven Welt […]
Weiterlesen »11 Punkte Check für Ihren Key Account Plan
Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge für erfolgreiche Key Account Manager. In der Praxis erlebe ich es aber leider viel zu häufig, dass dieses sehr effektive Tool eher zu einem lieblosen, alternden Dokument oder einer bloßen bunten Präsentation verkommt. Im Laufe der vielen durchgeführten Key Account Plan Workshops haben sich […]
Weiterlesen »TASKS & TEAMS – weg mit dem Organigramm und her mit agilen Teams!
Mit dem Kapitel „Abriss – Der große Knall“ und der Aussage „Wir haben das Organigramm gesprengt.“ starten Heinz-Walter Große und Bernadette Tillmanns-Estorf ihr Buch „Tasks & Teams“. Kann man ein großes, etabliertes Unternehmen wirklich so auf den Kopf stellen, das Organigramm abschaffen und sich neu agil in Teams und nach Aufgaben aufstellen? Man kann! Wie […]
Weiterlesen »CORE und AGILE Key Account Teams (5 Erfolgsfaktoren + Key Account Plan Update!)
Key Account Management ist per Definition ein Teamsport. Doch, während wir früher vom Kern und dem erweiterten Team gesprochen haben, gibt es heute das Kern (CORE) und die agilen (AGILE), adhoc Teams. Ggfs. gibt es darüber hinausgehend auch noch ein Steering Committee. Doch: Was steckt eigentlich genau hinter diesen – zumeist virtuellen – […]
Weiterlesen »Key Account Plan Update – Ihre UVP
Die Analyse der kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts, die Analyse der Wettbewerber sowie die Erarbeitung der eigenen Unique Value Proposition aus Sicht des Key Accounts sind wichtige Kernelemente eines Key Account Plans. In der Key Account Plan Vorlage nutzen ich dazu eine sehr aussagekräftige Visualisierung, die auf der Blue Ocean Technik (Buch bei […]
Weiterlesen »10 Neuigkeiten aus der 6. Auflage vom Klassiker „Der strategische Key Account Plan“
Es ist kaum zu glauben, aber der letzte Update von meinem Buch „Der strategische Key Account Plan“ ist schon wieder 3 Jahre her gewesen. Damit wurde es jetzt im März 2019 höchste Zeit für die neue, 6. Auflage, die sich äußerlich nicht von der Vorgängerversion unterscheidet, aber im Inneren einen großen Sprung gemacht hat. […]
Weiterlesen »UNAUFHALTBAR – das Buch von Christian Bischoff und eine Grundeigenschaft von jedem Key Account Manager!
Jetzt hat es auch Christian Bischoff getan. Wie so viele in der Branche, hat auch er ein Buch geschrieben und verschenkt es an die Leser, die lediglich eine Versand- und Logistikpauschale zahlen. Der Titel: „UNAUFHALTBAR – Wie Du im Leben bekommst, was du willst“ (mehr zum Buch). Christian Bischoff (ehemaliger Basketballspieler und […]
Weiterlesen »Wie krisenfest ist Ihr Key Account Portfolio?
„Unser Problem ist nicht die Abhängigkeit von der Autoindustrie, sondern die Abhängigkeit von den drei Konzernen Daimler, BMW und Volkswagen, erklärte Finanzvorstand Norbert Broger.“ Dieses Zitat stammt aus einem Artikel aus der Marbacher Zeitung vom 07.03.2019 mit dem Titel „Schuler versucht Befreiungsschlag“. Die Rede ist hier von dem Pressenhersteller Schuler aus Göppingen. Ich lade […]
Weiterlesen »Die Biografie von Frank Thelen (bekannt aus „Die Höhle der Löwen“) hat mich gefesselt!
„Startup-DNA – hinfallen, aufstehen, die Welt verändern“, so heißt die Autobiografie von Frank Thelen. Ist das Buch nur für Gründer geeignet? Definitiv NEIN! Ich habe aus diesem Buch eine Reihe von Impulsen mitgenommen, die ich gerne mit Ihnen teilen möchte. Zurück in die Anfangszeit von PC und co Wenn Sie zu meiner Generation […]
Weiterlesen »Verhandlungsergebnisse beeinflussen Sie maßgeblich VOR der Verhandlung, nicht in einer Verhandlung!
Für mich geht es bei einer Verhandlung nicht um den Abschluss, sondern um „Capture maximum value“! D.h., es geht darum, den maximalen Wert für das eigene Unternehmen aus diesem Deal herauszuholen. Insbesondere im B2B Umfeld finde ich es um so erstaunlicher, wie wenig systematisch und professionell sich einige (Key) Account Manager auf eine […]
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