Kategorie: Alle Beiträge
STOPP! Machen Sie die Preise vom Wettbewerb bitte nicht kaputt!
„Wenn wir den Auftrag schon nicht kriegen können, dann machen wir doch wenigstens den Preis vom Wettbewerb durch unser Angebot kaputt!“ Kennen Sie diese Aussage oder haben Sie diese Aussage vielleicht sogar schon einmal selber getroffen? Tagtäglich werden Angebote geschrieben, nur um den Wettbewerbspreis kaputtzumachen. Das halte ich nicht nur für absoluten […]
Weiterlesen »Key Account Lebenszyklus Management wird zum kritischen Erfolgsfaktor!
Am 01. Februar hat das erste efkam (european foundation for key account management) Treffen 2019 stattgefunden. Über 20 Vertreter aus der Industrie haben mit uns in Frankfurt spannenden Fragegestellungen im Bereich Key Account Management diskutiert. Eröffnet habe ich die Veranstaltung mit einem Quiz: Was haben diese Unternehmen gemeinsam: Auto1, N26, Nucom Group, Celonis […]
Weiterlesen »Megatrends in der Key Account Analyse systematisch erfassen
In Zeitungen, im TV, auf Bilanzpressekonferenzen und in Vorstandspräsentationen sind sie allgegenwärtig: die Megatrends! Jeder spricht gerne über die zunehmende Digitalisierung, die Vernetzung der Dinge, Einkauf 4.0, Industrie 4.0, Globalisierung, die Konsequenzen aus dem demografischen Wandel, die Urbanisierung, E-Mobility und und und. Wow! Spannend finde ich, dass wir in Key Account Plänen so […]
Weiterlesen »>>…dann bin ich auf den Baum geklettert!<<
Meine Tochter Celine hat mir zu Weihnachten die Biografie von Dirk Rossmann >>… dann bin ich auf den Baum geklettert!<< geschenkt. Definitiv ein Buch, eine Biografie, die mich gefesselt hat. Die Konsequenz: das Buch hatte ich in 2 Tagen durchgearbeitet. Ich liebe und hasse Biographien. Ich liebe sie, weil man so unendlich viel von anderen […]
Weiterlesen »Wish – Need – Pain – Bonus: Vom Lösungsanbieter zum Problem-Löser!
Im Verkauf und insbesondere im Key Account Management reden wir immer wieder darüber, dass wir die Bedürfnisse des Kunden erkennen müssen, um so eine maßgeschneiderte Lösung bieten zu können. Häufig verwechseln wir in der Praxis aber einen Wunsch, mit einem Bedürfnis oder mit einem echten Problem! Im Rahmen einer Podiumsdiskussion in Hamburg […]
Weiterlesen »Schatzi, wir fahren ans Meer! 6 Vertriebsstrategien ganz einfach erklärt!
Eine Strategie zu haben ist im Moment ganz hipp. Aber, muss Strategie immer kompliziert sein? Nein! In diesem Blog zeige ich Ihnen die 6 fundamentalen Strategien, die Ihnen im Verkauf / im Account Management zur Verfügung stehen mal anhand eines ganz einfachen Beispiels: Schatz, lass uns im nächsten Urlaub an die See fahren! […]
Weiterlesen »UNBOX YOUR LIFE! Das Buch von Tobias Beck
„Du bist der Durchschnitt der 5 Personen mit denen du die meiste Zeit verbringst!“. Dieses so häufig verwendete Zitat von Jim Rohn passt hervorragend zu dem neuen Buch von Tobias Beck: Der Titel „Unbox your life!“. Kennen Sie Bewohner? So nennt Tobias Beck die Menschen, die ständig am meckern sind, kränker sind als […]
Weiterlesen »10 Gründe für ein professionelles Key Account Management
Auch heute noch gibt es Unternehmen, die KEIN Key Account Management haben. Noch immer herrscht der Irrglaube, dass Key Account Management nur etwas für große Unternehmen oder ein Key Account Manager doch nichts weiter sei, als der neue Titel für Verkäufer. Heute habe ich Ihnen als Gedankenanstoß 10 Gründe mitgebracht, warum Unternehmen heute mehr denn […]
Weiterlesen »Exzellenter Vertrieb für strategische Kunden
Key Account Management scheint sich immer weiter aufzuspalten. Auf der einen Seite gibt es die Unternehmen, die den Titel nur auf der Visitenkarte drucken und ansonsten einen „normalen“ Vertriebsansatz fahren. Auf der anderen Seite haben wir Unternehmen die kontinuierlich nach EXCELLENCE in KEY ACCOUNT MANAGEMENT streben. Wenn Sie zu der zweiten Gruppe gehören, dann kann […]
Weiterlesen »Effektivität geht vor Effizienz
Treffen sich 2 Verkäufer abends an der Bar. Fragt der eine den anderen: „Und, wie war dein Tag?“ „Super, ich habe 2 Kunden besucht und 3 Angebote geschrieben.“ Sagt der andere: „Ja, geht mir auch so. Ich habe auch nichts verkauft!“ Diesen Witz habe ich von meinem Kollegen Dirk Kreuter. Lassen Sie sich diesen Witz mal […]
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