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Key Account Plan Update – Ihre UVP
Die Analyse der kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts, die Analyse der Wettbewerber sowie die Erarbeitung der eigenen Unique Value Proposition aus Sicht des Key Accounts sind wichtige Kernelemente eines Key Account Plans. In der Key Account Plan Vorlage nutzen ich dazu eine sehr aussagekräftige Visualisierung, die auf der Blue Ocean Technik (Buch bei […]
Weiterlesen »10 Neuigkeiten aus der 6. Auflage vom Klassiker „Der strategische Key Account Plan“
Es ist kaum zu glauben, aber der letzte Update von meinem Buch „Der strategische Key Account Plan“ ist schon wieder 3 Jahre her gewesen. Damit wurde es jetzt im März 2019 höchste Zeit für die neue, 6. Auflage, die sich äußerlich nicht von der Vorgängerversion unterscheidet, aber im Inneren einen großen Sprung gemacht hat. […]
Weiterlesen »UNAUFHALTBAR – das Buch von Christian Bischoff und eine Grundeigenschaft von jedem Key Account Manager!
Jetzt hat es auch Christian Bischoff getan. Wie so viele in der Branche, hat auch er ein Buch geschrieben und verschenkt es an die Leser, die lediglich eine Versand- und Logistikpauschale zahlen. Der Titel: „UNAUFHALTBAR – Wie Du im Leben bekommst, was du willst“ (mehr zum Buch). Christian Bischoff (ehemaliger Basketballspieler und […]
Weiterlesen »Wie krisenfest ist Ihr Key Account Portfolio?
„Unser Problem ist nicht die Abhängigkeit von der Autoindustrie, sondern die Abhängigkeit von den drei Konzernen Daimler, BMW und Volkswagen, erklärte Finanzvorstand Norbert Broger.“ Dieses Zitat stammt aus einem Artikel aus der Marbacher Zeitung vom 07.03.2019 mit dem Titel „Schuler versucht Befreiungsschlag“. Die Rede ist hier von dem Pressenhersteller Schuler aus Göppingen. Ich lade […]
Weiterlesen »Die Biografie von Frank Thelen (bekannt aus „Die Höhle der Löwen“) hat mich gefesselt!
„Startup-DNA – hinfallen, aufstehen, die Welt verändern“, so heißt die Autobiografie von Frank Thelen. Ist das Buch nur für Gründer geeignet? Definitiv NEIN! Ich habe aus diesem Buch eine Reihe von Impulsen mitgenommen, die ich gerne mit Ihnen teilen möchte. Zurück in die Anfangszeit von PC und co Wenn Sie zu meiner Generation […]
Weiterlesen »Verhandlungsergebnisse beeinflussen Sie maßgeblich VOR der Verhandlung, nicht in einer Verhandlung!
Für mich geht es bei einer Verhandlung nicht um den Abschluss, sondern um „Capture maximum value“! D.h., es geht darum, den maximalen Wert für das eigene Unternehmen aus diesem Deal herauszuholen. Insbesondere im B2B Umfeld finde ich es um so erstaunlicher, wie wenig systematisch und professionell sich einige (Key) Account Manager auf eine […]
Weiterlesen »STOPP! Machen Sie die Preise vom Wettbewerb bitte nicht kaputt!
„Wenn wir den Auftrag schon nicht kriegen können, dann machen wir doch wenigstens den Preis vom Wettbewerb durch unser Angebot kaputt!“ Kennen Sie diese Aussage oder haben Sie diese Aussage vielleicht sogar schon einmal selber getroffen? Tagtäglich werden Angebote geschrieben, nur um den Wettbewerbspreis kaputtzumachen. Das halte ich nicht nur für absoluten […]
Weiterlesen »Key Account Lebenszyklus Management wird zum kritischen Erfolgsfaktor!
Am 01. Februar hat das erste efkam (european foundation for key account management) Treffen 2019 stattgefunden. Über 20 Vertreter aus der Industrie haben mit uns in Frankfurt spannenden Fragegestellungen im Bereich Key Account Management diskutiert. Eröffnet habe ich die Veranstaltung mit einem Quiz: Was haben diese Unternehmen gemeinsam: Auto1, N26, Nucom Group, Celonis […]
Weiterlesen »Megatrends in der Key Account Analyse systematisch erfassen
In Zeitungen, im TV, auf Bilanzpressekonferenzen und in Vorstandspräsentationen sind sie allgegenwärtig: die Megatrends! Jeder spricht gerne über die zunehmende Digitalisierung, die Vernetzung der Dinge, Einkauf 4.0, Industrie 4.0, Globalisierung, die Konsequenzen aus dem demografischen Wandel, die Urbanisierung, E-Mobility und und und. Wow! Spannend finde ich, dass wir in Key Account Plänen so […]
Weiterlesen »>>…dann bin ich auf den Baum geklettert!<<
Meine Tochter Celine hat mir zu Weihnachten die Biografie von Dirk Rossmann >>… dann bin ich auf den Baum geklettert!<< geschenkt. Definitiv ein Buch, eine Biografie, die mich gefesselt hat. Die Konsequenz: das Buch hatte ich in 2 Tagen durchgearbeitet. Ich liebe und hasse Biographien. Ich liebe sie, weil man so unendlich viel von anderen […]
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