Kategorie: Key Account Management
7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen!
7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen! Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER: 1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch? 2. Wie häufig verwechseln wir eine Buying Center ANALYSE mit ein paar Mussangaben […]
Weiterlesen »Hilferuf an alle Führungskräfte und Key Account Manager – Wir brauchen mehr Key Account LEADERSHIP!
Hilferuf an alle Führungskräfte und Key Account Manager – Wir brauchen mehr Key Account LEADERSHIP! Auf der einen Seite sehen wir zu Corona Zeiten, wie schnell sich Geschäftsmodelle, Märkte, Kunden und Marktteilnehmer ändern, neu entstehen oder von heute auf morgen verschwinden. Auf der anderen Seite sehe ich, dass das Key Account Management in vielen Unternehmen […]
Weiterlesen »Update Key Account Plan Vorlagen
Ich habe den Januar 2021 genutzt, um meine Key Account Plan Vorlagen für Sie zu überarbeiten. Hier die 10 wichtigsten Veränderungen im Überblick: Ich hatte das Feedback von einigen Nutzern bekommen, dass die Vorlage 2020 sehr „orange“ war. Die Version 2021 ist jetzt wesentlich dezenter und damit angenehmer für die Augen. Einige Nutzer hatten […]
Weiterlesen »„we are cfo“, oder: Cashflow wichtiger als Profit
In diesem Beitrag geht es um die zentrale Frage: „Kennen Sie die aktuellen Anforderungen und Nöte Ihres Key Accounts?“ und das wir sehr zu häufig Annahmen treffen! In der Marbacher Zeitung vom 14./15.11.2020 gab es einen sehr interessanten Artikel mit der Überschrift „Volle Taschen, leere Taschen„. Dabei ging es im Kern um die […]
Weiterlesen »Wer den Bestellprozess seines Kunden nicht kennt, verschenkt jede Menge Umsatz!
Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie heute dazu einmal herzlich einladen. In Seminaren stelle ich meinen Teilnehmern gerne diese Aufgabe und bin immer wieder erschrocken, wie wenige Key Account Manager diese Frage wirklich beantworten können. […]
Weiterlesen »5 Tipps, um einen Key Account Plan im Unternehmen einzuführen
Eine Führungskraft hat mit letzte Woche eine sehr spannende und wichtige Frage gestellt: „Herr Sieck, wie führt man eigentlich einen Key Account Plan geschickt in einem Unternehmen ein? Wie stelle ich sicher, dass meine Key Account Manager den Plan anschließend auch akzeptieren und nutzen?“ Hier meine wichtigsten 5 Tipps, um einen Key Account […]
Weiterlesen »Wie umfangreich muss eine Organigramm Analyse im Key Account Plan eigentlich sein?
Ein guter Key Account Plan beinhaltet auch immer eine Power Map / Buying Center / Stakeholder / Organigramm Analyse des Kunden. Die Frage ist jetzt aber, wie umfangreich diese Analyse eigentlich sein muss. Reicht es aus, wenn ich als Key Account Manager in meinem KAP die wichtigsten Personen aus der Firmenzentrale analysiere oder muss […]
Weiterlesen »Key Account Manager als interner Netzwerker
Excellente Key Account Manager sind auch immer excellente Netzwerker! Das starke interne Netzwerk ist dabei heute für viele Key Account Manager mindestens genauso wichtig für den Erfolg, wie das externe Netzwerk in die Kundenorganisation hinein. Denn ohne die Unterstützung der eigenen Organisation kann heute kein Key Account Manager mehr wirklich erfolgreich sein kann! In den […]
Weiterlesen »Sind Sie eine SALES DRIVEN Company?
SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES DRIVEN COMPANY und damit die Frage: Sind Sie eine SALES DRIVEN COMPANY? Nachdem ich die Begriffe und Ansätze von Dirk Zupancic schon […]
Weiterlesen »OKR Cockpit im Key Account Plan
Ein OKR Cockpit im Key Account Plan (KAP)? Agile Management Methoden halten Stück für Stück Einzug in den Vertrieb. Soweit, so gut. Dagegen schien die langfristige Ausrichtung der Key Account Management Methodik sich lange mit der kurzfristigen (auf 3 Monate ausgerichtete) Sicht eines agilen Managementansatzes, wie OKR (Objectives und Key Results), zu widersprechen. […]
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