Kategorie: Key Account Management
OKR Cockpit im Key Account Plan
Ein OKR Cockpit im Key Account Plan (KAP)? Agile Management Methoden halten Stück für Stück Einzug in den Vertrieb. Soweit, so gut. Dagegen schien die langfristige Ausrichtung der Key Account Management Methodik sich lange mit der kurzfristigen (auf 3 Monate ausgerichtete) Sicht eines agilen Managementansatzes, wie OKR (Objectives und Key Results), zu widersprechen. […]
Weiterlesen »Fördert Corona die Einführung von OKR im KAM?
Key Account Management ist per Definition langfristig orientiert und ausgerichtet! Punkt! Den Vertrieb kann man nur mit den klaren Kennzahlen (KPIs) Umsatz und Ertrag auf Jahresfrist führen! Punkt! Ist das wirklich so? Sind das nicht alte Denkmuster aus einer vergangenen Zeit? Seit Jahren reden wir über agile Management Methoden im Key Account Management und […]
Weiterlesen »Darf ein Key Account Manager seine Key Accounts selber auswählen?
Die richtige Auswahl der Key Accounts ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren im Key Account Management. Soweit, so gut! Doch: wer wählt denn eigentlich die Key Accounts aus? In meinem offenen Key Account Management Seminar letzte Woche in Ludwigsburg hat jeder Teilnehmer für sein Unternehmen den Key Account Management Fitness Check angewendet. Wie würden […]
Weiterlesen »Dem Kunden direkte und indirekte Kosteneinsparungen aufzeigen
Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher selektiven Blick auf den Begriff KOSTEN haben. Dazu ein Beispiel: Diese Woche hat ein Key Account Manager in einem Seminar seinen Key Account Plan präsentiert und dabei auch […]
Weiterlesen »#SocialSelling im B2B (Key) Account Management – nur heiße Luft oder doch ein Differenzierungsfaktor?
#LinkedIN ist der neue Vertriebskanal! Als #Verkäufer und #KeyAccountManager müssen wir uns heute als #Experten positionieren und dann kommen die Kunden quasi von ganz allein und das #Verhandeln geht auch noch viel besser. So geht #Vertrieb4.0! … Wow! … Ehrlich gesagt, gehen mir viele dieser inhaltslosen Plattitüden in den sozialen Netzen zunehmend auf […]
Weiterlesen »Führung im Key Account Management
Führung im Key Account Management ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu Excellence im Key Account Management. Dabei findet die Führung auf drei Ebenen statt. Das Senior Management führt die gesamte Organisation im Sinne eines Key Account Management Gedanken. Die Leiterin / der Leiter Key Account Management führt die Mitarbeiter. Die Key […]
Weiterlesen »Der Markt bricht ein! Na und?
3 Tipps aus dem Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie (>> Buch bei amazon ansehen <<) Letztes Wochenende habe ich an einem einzigen Tag das Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie von Kristin Rau und Martin Seiwert (Buch bei amazon ansehen) gelesen, um nicht zu sagen, verschlungen. […]
Weiterlesen »Nach Corona Covid 19 – Neue Entscheidungskriterien der Key Accounts
Im Manager Magazin (Ausgabe 4/2020) bringt es der Titel eines Artikels genau auf den Punkt: „Kettenreaktion – Lieferketten – Das Corona-Virus deckt die Verwundbarkeit der Unternehmen auf. Und läutet damit eine neue Phase der Globalisierung ein!“ Vor Corona waren wir nicht nur Just-in-Time und Just-in-Sequence, nein wir waren das auch noch mit komplett […]
Weiterlesen »Corona-Virus Covid-19 im Key Account Management
Die Welt ist im Ausnahmezustand und vielerorts herrscht auch im Key Account Management das blanke Chaos. Es zeichnen sich allerdings bereits jetzt 3 wesentliche Veränderungen ab, die einen massiven Einfluss auf das Geschäft mit Ihren Key Accounts haben können. Wer sich jetzt, in einer frühen Phase, aktiv auf diese Veränderungen einstellt, wird seine […]
Weiterlesen »Key Account Plan Kompakt
Wie könnte man einen Key Account Plan so gestalten, dass er alles Unwesentliche weglässt, sich komplett auf die Geschäftschancen und -risiken fokussiert und allen überflüssigen Ballast außen vorlässt. Wir können und MÜSSEN in vielen Aspekten (Stichworte Wettbewerbsanalyse, Stakeholder Analyse, unsere UVP Erarbeitung, …) in die Tiefe gehen, aber genau dass führt dazu, dass […]
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