Kategorie: Key Account Plan
Update Key Account Plan Vorlagen
Ich habe den Januar 2021 genutzt, um meine Key Account Plan Vorlagen für Sie zu überarbeiten. Hier die 10 wichtigsten Veränderungen im Überblick: Ich hatte das Feedback von einigen Nutzern bekommen, dass die Vorlage 2020 sehr „orange“ war. Die Version 2021 ist jetzt wesentlich dezenter und damit angenehmer für die Augen. Einige Nutzer hatten […]
Weiterlesen »Wie umfangreich muss eine Organigramm Analyse im Key Account Plan eigentlich sein?
Ein guter Key Account Plan beinhaltet auch immer eine Power Map / Buying Center / Stakeholder / Organigramm Analyse des Kunden. Die Frage ist jetzt aber, wie umfangreich diese Analyse eigentlich sein muss. Reicht es aus, wenn ich als Key Account Manager in meinem KAP die wichtigsten Personen aus der Firmenzentrale analysiere oder muss […]
Weiterlesen »4 Seiten Key Account Plan sind 400% mehr als vorher!
Das Key Account Management Seminar kam wieder super gut bei den Teilnehmern an und alle sind total begeistert. Am Ende der Veranstaltung sprudeln die Teilnehmer nur so vor Umsetzungsehrgeiz. Da möchten viele den kompletten Key Account Plan für einen ausgewählten Kunden zeitnah erarbeiten und einige KAM Werkzeuge auch definitiv für weitere Kunden anwenden. Wow, […]
Weiterlesen »Key Account Plan Kompakt
Wie könnte man einen Key Account Plan so gestalten, dass er alles Unwesentliche weglässt, sich komplett auf die Geschäftschancen und -risiken fokussiert und allen überflüssigen Ballast außen vorlässt. Wir können und MÜSSEN in vielen Aspekten (Stichworte Wettbewerbsanalyse, Stakeholder Analyse, unsere UVP Erarbeitung, …) in die Tiefe gehen, aber genau dass führt dazu, dass […]
Weiterlesen »Wie strukturiert man einen internationalen Key Account Plan?
Fast alle Key Accounts sind heute international aufgestellt. Dementsprechend gilt es auch, diese Internationalität im Key Account Plan widerzuspiegeln. In Trainings und in Vorträgen kommt daher eine Frage immer wieder auf: „Wie kann ich einen internationalen Key Account Plan so strukturieren, dass jedes Land oder jede Region gut repräsentiert ist, aber gleichzeitig der Plan […]
Weiterlesen »5 typische Fehler bei der Anwendung der SWOT-Analyse im KAM
Die SWOT-Analyse zählt zu den klassischen Analysewerkzeugen im Key Account Management. Vermutlich wird kein anderes Werkzeug so häufig, so gerne und meist auch so falsch angewendet. Was ist eine SWOT-Analyse? „Die SWOT-Analyse (engl. Akronym für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Gefahren)) ist ein Instrument der Strategischen Planung; sie dient der Positionsbestimmung und […]
Weiterlesen »Checkliste: Nutzt Ihr Key Account schon Ihre Top 5 Produkte und Services?
Jedes Unternehmen hat High-Seller. Das sind die Top Produkte, Services, Lösungen, die in einer Ziel-Branche den größten Mehrwert bieten und dementsprechend stark verkauft werden. Das bedeutet aber noch nicht, dass jeder Kunde und damit jeder Key Account diese Produkte und Services auch einsetzt. Ich lade Sie heute ein, sich genau mit diesem Potenzial […]
Weiterlesen »Haben Sie ein Key Account Playbook?
Ich durfte diese Woche ein Key Account Management Training bei einem DAX Unternehmen durchführen und im Training sind mir wieder ein 3 erfolgskritische Punkte sehr deutlich geworden. Am Start waren einige neue Key Account Manager, die ihren Account ganz frisch übernommen hatten und – wie das manchmal im Leben so ist – war die […]
Weiterlesen »11 Punkte Check für Ihren Key Account Plan
Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge für erfolgreiche Key Account Manager. In der Praxis erlebe ich es aber leider viel zu häufig, dass dieses sehr effektive Tool eher zu einem lieblosen, alternden Dokument oder einer bloßen bunten Präsentation verkommt. Im Laufe der vielen durchgeführten Key Account Plan Workshops haben sich […]
Weiterlesen »CORE und AGILE Key Account Teams (5 Erfolgsfaktoren + Key Account Plan Update!)
Key Account Management ist per Definition ein Teamsport. Doch, während wir früher vom Kern und dem erweiterten Team gesprochen haben, gibt es heute das Kern (CORE) und die agilen (AGILE), adhoc Teams. Ggfs. gibt es darüber hinausgehend auch noch ein Steering Committee. Doch: Was steckt eigentlich genau hinter diesen – zumeist virtuellen – […]
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