Kategorie: Key Account Plan

  Ein guter Key Account Plan beinhaltet auch immer eine Power Map / Buying Center / Stakeholder / Organigramm Analyse des Kunden. Die Frage ist jetzt aber, wie umfangreich diese Analyse eigentlich sein muss. Reicht es aus, wenn ich als Key Account Manager in meinem KAP die wichtigsten Personen aus der Firmenzentrale analysiere oder muss […]

   Wie könnte man einen Key Account Plan so gestalten, dass er alles Unwesentliche weglässt, sich komplett auf die Geschäftschancen und -risiken fokussiert und allen überflüssigen Ballast außen vorlässt. Wir können und MÜSSEN in vielen Aspekten (Stichworte Wettbewerbsanalyse, Stakeholder Analyse, unsere UVP Erarbeitung, …) in die Tiefe gehen, aber genau dass führt dazu, dass […]

  Fast alle Key Accounts sind heute international aufgestellt. Dementsprechend gilt es auch, diese Internationalität im Key Account Plan widerzuspiegeln. In Trainings und in Vorträgen kommt daher eine Frage immer wieder auf: „Wie kann ich einen internationalen Key Account Plan so strukturieren, dass jedes Land oder jede Region gut repräsentiert ist, aber gleichzeitig der Plan […]

   Jedes Unternehmen hat High-Seller. Das sind die Top Produkte, Services, Lösungen, die in einer Ziel-Branche den größten Mehrwert bieten und dementsprechend stark verkauft werden. Das bedeutet aber noch nicht, dass jeder Kunde und damit jeder Key Account diese Produkte und Services auch einsetzt. Ich lade Sie heute ein, sich genau mit diesem Potenzial […]

 Ich durfte diese Woche ein Key Account Management Training bei einem DAX Unternehmen durchführen und im Training sind mir wieder ein 3 erfolgskritische Punkte sehr deutlich geworden. Am Start waren einige neue Key Account Manager, die ihren Account ganz frisch übernommen hatten und – wie das manchmal im Leben so ist – war die […]

   Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge für erfolgreiche Key Account Manager. In der Praxis erlebe ich es aber leider viel zu häufig, dass dieses sehr effektive Tool eher zu einem lieblosen, alternden Dokument oder einer bloßen bunten Präsentation verkommt. Im Laufe der vielen durchgeführten Key Account Plan Workshops haben sich […]

   Die Analyse der kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts, die Analyse der Wettbewerber sowie die Erarbeitung der eigenen Unique Value Proposition aus Sicht des Key Accounts sind wichtige Kernelemente eines Key Account Plans. In der Key Account Plan Vorlage nutzen ich dazu eine sehr aussagekräftige Visualisierung, die auf der Blue Ocean Technik (Buch bei […]