Kategorie: B2B Vertrieb

Ist Ihr Vertrieb / Key Account Management wirklich kundenorientiert?  Kundenorientierung im Vertrieb? Bei dieser Aussage / Frage bekommen sicherlich einige von Ihnen sofort Schnappatmung und würden mir sofort entgegnen, dass „Wenn es eine Abteilung im Unternehmen gibt, die kundenorientiert ist, dann doch der Vertrieb und das Key Account Management!“ Auf der anderen Seiten kennen […]

7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen! Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER: 1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch? 2. Wie häufig verwechseln wir eine Buying Center ANALYSE mit ein paar Mussangaben […]

   Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie heute dazu einmal herzlich einladen. In Seminaren stelle ich meinen Teilnehmern gerne diese Aufgabe und bin immer wieder erschrocken, wie wenige Key Account Manager diese Frage wirklich beantworten können. […]

      SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES DRIVEN COMPANY und damit die Frage: Sind Sie eine SALES DRIVEN COMPANY? Nachdem ich die Begriffe und Ansätze von Dirk Zupancic schon […]

 Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher selektiven Blick auf den Begriff KOSTEN haben. Dazu ein Beispiel: Diese Woche hat ein Key Account Manager in einem Seminar seinen Key Account Plan präsentiert und dabei auch […]

Im Verkauf und Key Account Management sagen wir alle gerne, dass wir ganz nah an unseren Kunden dran sind und das wir die Geschäftsbeziehung aktiv gestalten und voranbringen. Doch, ist das wirklich so? Belügen wir uns damit nicht nur selbst? Müssen wir überhaupt überall pro-aktiv unterwegs sein? Ja, können wir überhaupt alle Kunden pro-aktiv bearbeiten? […]

   Was machen Sie für Key Accounts anders / besonders, was Sie für die anderen Kunden nicht machen?  Haben Sie in Ihrem Unternehmen diese Frage klar beantwortet, schriftlich dokumentiert und vielleicht sogar in den IT Systemen fest verankert? Key Account Management ist ein ganzheitlicher Unternehmensansatz, der eben nicht nur den Vertrieb betrifft, sondern auch […]