Kategorie: B2B Vertrieb
Vision, strategisches Ziel, Strategie, Projekte mal auf den Punkt gebracht
„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen!“ Diese Aussage wird unserem Altkanzler Helmut Schmidt zugeschrieben und vielleicht ist das ja auch einer der Gründe, warum wir in vielen Key Account Plänen keine Vision-Statements finden können. In den Key Account Management Seminaren der letzten drei Wochen ist mir aufgefallen, dass viele Begriffe, wie Vision, strategische Ziele, […]
Weiterlesen »Hilfe, ich verstehe das Angebote nicht!
Kennen Sie das „Hörmann Sektionaltor SPU F42 Plus“? Keine Angst, Sie müssen es nicht unbedingt kennen, wenn Sie nicht gerade bei Hörmann oder einem Garagentorinstallationsunternehmen arbeiten. Ich müsste es kennen, denn ich habe es gerade gekauft. Was hat das Garantentor nun mit Ihnen und Ihren Angeboten zu tun? Wir brauchen ein neues Garagentor und […]
Weiterlesen »Kundenorientierung im Vertrieb
Ist Ihr Vertrieb / Key Account Management wirklich kundenorientiert? Kundenorientierung im Vertrieb? Bei dieser Aussage / Frage bekommen sicherlich einige von Ihnen sofort Schnappatmung und würden mir sofort entgegnen, dass „Wenn es eine Abteilung im Unternehmen gibt, die kundenorientiert ist, dann doch der Vertrieb und das Key Account Management!“ Auf der anderen Seiten kennen […]
Weiterlesen »7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen!
7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen! Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER: 1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch? 2. Wie häufig verwechseln wir eine Buying Center ANALYSE mit ein paar Mussangaben […]
Weiterlesen »Wer den Bestellprozess seines Kunden nicht kennt, verschenkt jede Menge Umsatz!
Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie heute dazu einmal herzlich einladen. In Seminaren stelle ich meinen Teilnehmern gerne diese Aufgabe und bin immer wieder erschrocken, wie wenige Key Account Manager diese Frage wirklich beantworten können. […]
Weiterlesen »Sind Sie eine SALES DRIVEN Company?
SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES DRIVEN COMPANY und damit die Frage: Sind Sie eine SALES DRIVEN COMPANY? Nachdem ich die Begriffe und Ansätze von Dirk Zupancic schon […]
Weiterlesen »Dem Kunden direkte und indirekte Kosteneinsparungen aufzeigen
Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher selektiven Blick auf den Begriff KOSTEN haben. Dazu ein Beispiel: Diese Woche hat ein Key Account Manager in einem Seminar seinen Key Account Plan präsentiert und dabei auch […]
Weiterlesen »#SocialSelling im B2B (Key) Account Management – nur heiße Luft oder doch ein Differenzierungsfaktor?
#LinkedIN ist der neue Vertriebskanal! Als #Verkäufer und #KeyAccountManager müssen wir uns heute als #Experten positionieren und dann kommen die Kunden quasi von ganz allein und das #Verhandeln geht auch noch viel besser. So geht #Vertrieb4.0! … Wow! … Ehrlich gesagt, gehen mir viele dieser inhaltslosen Plattitüden in den sozialen Netzen zunehmend auf […]
Weiterlesen »Der Markt bricht ein! Na und?
3 Tipps aus dem Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie (>> Buch bei amazon ansehen <<) Letztes Wochenende habe ich an einem einzigen Tag das Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie von Kristin Rau und Martin Seiwert (Buch bei amazon ansehen) gelesen, um nicht zu sagen, verschlungen. […]
Weiterlesen »4 Evolutionsstufen vom re-aktiven Verkaufen zum pro-aktiven Key Account Management
Im Verkauf und Key Account Management sagen wir alle gerne, dass wir ganz nah an unseren Kunden dran sind und das wir die Geschäftsbeziehung aktiv gestalten und voranbringen. Doch, ist das wirklich so? Belügen wir uns damit nicht nur selbst? Müssen wir überhaupt überall pro-aktiv unterwegs sein? Ja, können wir überhaupt alle Kunden pro-aktiv bearbeiten? […]
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