Kategorie: B2B Vertrieb
5 typische Fehler bei der Anwendung der SWOT-Analyse im KAM
Die SWOT-Analyse zählt zu den klassischen Analysewerkzeugen im Key Account Management. Vermutlich wird kein anderes Werkzeug so häufig, so gerne und meist auch so falsch angewendet. Was ist eine SWOT-Analyse? „Die SWOT-Analyse (engl. Akronym für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Gefahren)) ist ein Instrument der Strategischen Planung; sie dient der Positionsbestimmung und […]
Weiterlesen »11 (exklusive) Leistungen für Key Accounts
Was machen Sie für Key Accounts anders / besonders, was Sie für die anderen Kunden nicht machen? Haben Sie in Ihrem Unternehmen diese Frage klar beantwortet, schriftlich dokumentiert und vielleicht sogar in den IT Systemen fest verankert? Key Account Management ist ein ganzheitlicher Unternehmensansatz, der eben nicht nur den Vertrieb betrifft, sondern auch […]
Weiterlesen »Verhandlungsergebnisse beeinflussen Sie maßgeblich VOR der Verhandlung, nicht in einer Verhandlung!
Für mich geht es bei einer Verhandlung nicht um den Abschluss, sondern um „Capture maximum value“! D.h., es geht darum, den maximalen Wert für das eigene Unternehmen aus diesem Deal herauszuholen. Insbesondere im B2B Umfeld finde ich es um so erstaunlicher, wie wenig systematisch und professionell sich einige (Key) Account Manager auf eine […]
Weiterlesen »STOPP! Machen Sie die Preise vom Wettbewerb bitte nicht kaputt!
„Wenn wir den Auftrag schon nicht kriegen können, dann machen wir doch wenigstens den Preis vom Wettbewerb durch unser Angebot kaputt!“ Kennen Sie diese Aussage oder haben Sie diese Aussage vielleicht sogar schon einmal selber getroffen? Tagtäglich werden Angebote geschrieben, nur um den Wettbewerbspreis kaputtzumachen. Das halte ich nicht nur für absoluten […]
Weiterlesen »Wish – Need – Pain – Bonus: Vom Lösungsanbieter zum Problem-Löser!
Im Verkauf und insbesondere im Key Account Management reden wir immer wieder darüber, dass wir die Bedürfnisse des Kunden erkennen müssen, um so eine maßgeschneiderte Lösung bieten zu können. Häufig verwechseln wir in der Praxis aber einen Wunsch, mit einem Bedürfnis oder mit einem echten Problem! Im Rahmen einer Podiumsdiskussion in Hamburg […]
Weiterlesen »Schatzi, wir fahren ans Meer! 6 Vertriebsstrategien ganz einfach erklärt!
Eine Strategie zu haben ist im Moment ganz hipp. Aber, muss Strategie immer kompliziert sein? Nein! In diesem Blog zeige ich Ihnen die 6 fundamentalen Strategien, die Ihnen im Verkauf / im Account Management zur Verfügung stehen mal anhand eines ganz einfachen Beispiels: Schatz, lass uns im nächsten Urlaub an die See fahren! […]
Weiterlesen »Nutzen entlang der Customer Journey
Ich habe bereits vor vielen Jahren das Buch „Blue Ocean Strategy“ von W. Chan Kim und Reneé Mauborgne gelesen und war etwas skeptisch, ob ich das neue Buch „Blue Ocean Shift“ wirklich lesen muss. Aber: es hat sich definitiv gelohnt! Im Buch habe ich ein einfaches Werkzeug gefunden, dass Sie dabei unterstützt, die richtigen Nutzenargumente […]
Weiterlesen »Anwendung vor Produkt, oder: Wir neulich im Fliesenfachgeschäft!
Haben Sie schon einmal ein Verkaufsgespräch geführt und gefühlte Ewigkeiten über Ihre Produkte, Produkteigenschaften und Dienstleistungen gesprochen? Was passieren kann, wenn wir uns zu viel Zeit für unsere eigene Welt und zu wenig Zeit für die Anwendungen der Kunden nehmen, haben wir vor ein paar Wochen in einem Fliesenfachgeschäft erfahren. Was genau passiert war und […]
Weiterlesen »Objectives & Key Results (OKR) und Key Account Management – Widerspruch oder Chance?
Agiles Management steht im Moment bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Obwohl OKR (Objectives & Key Results) bereits über 30 Jahre alt ist, wird es im Moment von vielen Unternehmen gerade erst entdeckt und als neue Wunderwaffe in der Führung gepriesen. Was Google und Co. nutzen muss einfach gut sein! Aber OKR […]
Weiterlesen »Der unvernünftige Kunde
Der Geschäftsführer eines Unternehmens aus der Möbelzulieferindustrie hatte einen klasse Buchtipp für mich und so habe ich in den Pfingstferien auf Kos das Buch „Der unvernünftige Kunde: Mit Behavioural Economics irrationale Entscheidungen verstehen und beeinflussen“ von Florian Bauer und Hardy Koth gelesen. Im Kern geht es um eine entscheidende Frage: Gibt es den rational entscheidenden […]
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