Kategorie: B2B Vertrieb

Jahrelang stand er im Mittelpunkt vieler Verkaufstrainings: Der Verkaufsprozess! Aber hat der Verkaufsprozess wirklich etwas mit Customer Centricity / Kundenorientierung zu tun? Wohl kaum! Heute reden wir gerne von der Buying Journey oder noch besser Customer Journey. Doch: was bedeutet das veränderte Kundenverhalten für uns im Verkauf und Account Management?   Aussage 1: Die neue […]

Das perfekte Verkaufsgespräch in 8 Phasen / Schritten      Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten. Wir stellen aber immer wieder fest, dass viele Verkaufsgespräche in Informationsveranstaltungen enden: Verkäufer stellen mit Begeisterung das eigene Unternehmen mit seinem Angebotsspektrum vor und „Vertriebsingenieure“ informieren und beraten auf Detailebene. Die Konsequenzen: […]

  Fokus ist einer der Erfolgsfaktoren im Vertrieb! Darüber sind sich alle einige, doch welche Konsequenzen hat das eigentlich auf das persönliche Angebotsmanagement? Darum geht es in diesem Blogbeitrag. Wer fokussiert arbeiten will, muss sich bewusst gegen einige Tätigkeiten und damit gegen einige Kundenanfragen entscheiden. Beginnen Sie, Ihre Angebote stärker zu differenzieren, sodass Sie sich […]

Letztes Wochenende war ich mit meinem Freund Reiner auf einem Seminar: der VERTRIEBSOFFENSIVE von Dirk Kreuter. Ich schätze Dirk Kreuter sehr und er ist für mich einer der Verkaufstrainer in Deutschland. 800 Teilnehmer waren nach Sindelfingen gekommen, um sich in 2 Tagen Impulse zum Thema Akquise zu holen. Einige der Impulse waren neu und wiederum […]

  In vielen Kundenprojekten erlebe ich dasselbe Bild: Es werden immer mehr Angebote erstellt und gleichzeitig sinkt die sogenannte Hitrate (das Verhältnis von Aufträgen zu Angeboten). Es wird also immer mehr Blindleistung erzeugt und gleichzeitig steigt die Arbeitslast der Verkäufer und Account Manager. Für alle, die Ihre Angebote völlig automatisch ohne ein zutun eines Verkäufers […]