Checkliste: Nutzt Ihr Key Account schon Ihre Top 5 Produkte und Services?
Jedes Unternehmen hat High-Seller. Das sind die Top Produkte, Services, Lösungen, die in einer Ziel-Branche den größten Mehrwert bieten und dementsprechend stark verkauft werden. Das bedeutet aber noch nicht, dass jeder Kunde und damit jeder Key Account diese Produkte und Services auch einsetzt. Ich lade Sie heute ein, sich genau mit diesem Potenzial bei Ihren Top Kunden und Key Accounts einmal auseinanderzusetzen. Für Sie habe ich dazu eine kleine Checkliste in die Key Account Plan Vorlage eingefügt.
Im ersten Abschnitt des Key Account Plans beschäftigen wir uns sehr stark mit dem Key Account, seinen Zielen, seinem Marktumfeld, den involvierten Personen, der Einkaufsstrategie und und und. In der zweiten Säule befassen wir uns mehr mit unserer heutigen Position bei diesem Key Account. Und genau in diese zweite Säule würde ich die Checkliste mit den Top 5 Produkten, Services und Dienstleistungen integrieren.
Frage 1: Was sind die Top 5 Produkte, Services, Dienstleitungen oder auch anstehenden Innovationen überhaupt?
Nehmen wir kurz einmal an, Sie stellen Pumpen her und verkaufen diese in verschiedene Branchen hinein. Die Kunden aus der Pharma Branche werden anderen Anforderungen haben, wie Kunden aus der Automobilindustrie. Dementsprechend haben wir in der Regel auch Branchenspezifische High Seller. Diese gilt es im ersten Schritt – gemeinsam mit dem Marktmanagement / dem Produktmanagement zu identifizieren. In dem obigen Beispiel sind z.B. die Pumpe vom Typ H24G und die Serviceleistung „Software-Wartungsvertrag“ Ihre Top-Seller in der Branche Ihres Key Accounts.
Bitte passen Sie diese Spalte flexibel an Ihre Anforderungen an. Hier ein paar Beispiel:
- Für Würth würde ich eher Kategorien nutzen: DIN&NORM-Teile, Chemie, Arbeitsschutz, Werkzeuge, …
- Für einen Personaldienstleister, wie HAYS würde ich eher Skills (IT, Finance,…) und Dienstleistungen (Perm, Bodyleasing, …) nutzen
- …
Frage 2: Setzt Ihr Key Account diese Produkte, Services und Dienstleistungen auch ein?
Die zweite Frage ist eine ganz einfache Checklistenfrage: Nutzt Ihr Key Account denn überhaupt dieses Top-Seller Produkte, Dienstleistungen, Services und Lösungen? Die Antwort ist eine ganz klare Ja oder Nein Antwort.
Frage 3: So what?
Abschließend stellen wir uns wieder meine Lieblingsfrage des Lebens: SO WHAT? Welche Chancen und Risiken ergeben sich daraus? Im obigen Beispiel sehen wir, dass der Key Account den Pumpentyp H24G bereits einsetzt, aber unser Lieferanteil noch recht gering ist und wir ein zusätzliches Potenzial von 500 Pumpen sehen. Übrigens: Wie immer im Leben gibt es auch das Negativpotenzial! Wenn der Key Account hauptsächlich auf einen High Seller Pumpentyp setzen würde und diese Pumpe am Ende des Lebenszyklus angekommen ist, kann das auch Umsatzrisiken mit sich bringen!
Wie sieht es bei Ihnen aus? Welche High Seller pro Branche haben Sie? Sind alle High-Seller auch beim Key Account im Einsatz? Welche Chancen und Risiken ergeben sich daraus?
Für alle, die bereits meine Key Account Plan Vorlage nutzen, hier die aktualisierte Seite:
Für alle, die sich für die komplette Key Account Plan Vorlage interessieren: