CORE und AGILE Key Account Teams (5 Erfolgsfaktoren + Key Account Plan Update!)
Key Account Management ist per Definition ein Teamsport. Doch, während wir früher vom Kern und dem erweiterten Team gesprochen haben, gibt es heute das Kern (CORE) und die agilen (AGILE), adhoc Teams. Ggfs. gibt es darüber hinausgehend auch noch ein Steering Committee. Doch: Was steckt eigentlich genau hinter diesen – zumeist virtuellen – Teams, was sind die kritischen Erfolgsfaktoren und wie kann man sie intern, wie auch gegenüber dem Key Account darstellen? Darum geht es in diesem Blogbeitrag.
Die folgende Darstellung zeigt eine mögliche Visualisierung von den verschiedenen Key Account Teams.
Der Kern: das Key Account CORE Team
Im Zentrum steht das das sogenannte Kern oder auch Key Account Core Team. Neben dem Key Account Manager finden wir hier die Personen, die einen signifikanten Teil ihrer Arbeitszeit auf die Geschäftsbeziehung mit dem Key Account verwenden. Sehr häufig sind diese Core Teams sehr klein, im Extremfall finden wir hier „nur“ ein Tandem bestehend aus dem Key Account Manager und einer Person aus dem Innendienst (Backoffice). Bei größeren Teams gehören auch die Regional oder National Key Account Manager sowie Account Manager dazu, welche die Geschäftsbeziehung zu den einzelnen Unternehmensbereichen, Gesellschaften oder Standorten des Key Accounts verantworten.
Die agilen Teams oder auch AGILE Account Teams
Diese Teams sind in der Regel eher temporär ausgerichtet und fokussieren sich auf einzelne Themen beziehungsweise Projekte. In dem obigen Beispiel gibt es 3 AGILE Accounts Teams:
- Ein Team fokussiert sich auf die Implementierung der Webshop Lösung für den Key Account.
- Ein weiteres Team fokussiert sich auf die Optimierung der Supply Chain / Logistik.
- Das dritte Team befasst sich mit einer Produktentwicklung, die gemeinsam mit dem Key Account betrieben wird.
Während die ersten beiden Teams lediglich mit internen Personen besetzt sind, gehören zum dritten Team auch 2 Vertreter vom Key Account.
Das Steering Committee
Insbesondere bei strategischen Partnerschaften, die ein großes Volumen und/oder eine Reihe von gemeinsamen Produktentwicklungen umfassen, gibt es darüber hinaus noch das Steering Committee, dass zumeist aus Vertretern von beiden Unternehmen auf Managementebene zusammengesetzt ist.
Was sind nun in der Praxis die kritischen Erfolgsfaktoren vom CORE und den AGILE Key Account Teams:
- Die Teams sind klar definiert und jedem Teammitglied ist auch bewusst, zu welchem Team er/sie gehört.
- Jedes Team hat einen Teamleiter bzw. einen Teamrepräsentanten, der das Team führt, koordiniert und die Themen vorantreibt.
- Jedes AGILE Team verfolgt ein klares Projektziel und ist zeitlich befristet aufgesetzt.
- In jedem Team sind die Spielregeln der Zusammenarbeit klar definiert. Wer macht was? Wer darf welche Entscheidungen treffen? Wer hat wen, wann über was zu informieren? Siehe dazu auch meinen Blogbeitrag zum Thema RASIC.
Darüber hinaus ist ein regelmäßiger Informationsaustausch im Team sichergestellt! - Jedes AGILE Team ist auch mit mindestens einem Vertreter vom CORE Team besetzt. Das muss übrigens nicht immer der Key Account Manager sein!
Wie sieht mit Ihren Key Account Teams aus? Erfüllen diese alle 5 oben genannten kritischen Erfolgsfaktoren? Was können Sie tun, um den Teamansatz von Ihrem Key Account Management Programm auf die nächste Stufe in Richtung Excellence zu bringen?
Darstellung im Key Account Plan
Für alle, die meine Key Account Plan Vorlage nutzen, hier ein Update Vorschlag. Die „alte“ Seite mit der Darstellung vom Kern- und dem erweiterte Team wird durch diese neue Folie ersetzt.
Für alle, die bereits meine Key Account Plan Vorlage nutzen, hier die aktualisierte Seite:
Für alle, die sich für die komplette Key Account Plan Vorlage interessieren: