Corona-Virus Covid-19 im Key Account Management
Die Welt ist im Ausnahmezustand und vielerorts herrscht auch im Key Account Management das blanke Chaos. Es zeichnen sich allerdings bereits jetzt 3 wesentliche Veränderungen ab, die einen massiven Einfluss auf das Geschäft mit Ihren Key Accounts haben können. Wer sich jetzt, in einer frühen Phase, aktiv auf diese Veränderungen einstellt, wird seine Wettbewerbsposition sicherlich sogar noch ausbauen können.
Veränderung Nr. 1 – das Ende der global Wertschöpfungsketten?
Lassen Sie mich gleich mit der größten Veränderung beginnen. Erinnern Sie sich noch das die Wahl von Donald Trump zum Präsidenten der USA? Mit „Amerika first“ hat er viele global ausgerichtete Unternehmen kalt erwischt. „Local Sourcing und Production“ wurde zum Erfolgsfaktor. Wer nicht in den USA produziert hat, hatte plötzlich als Lieferant schlechte Karte. Corona Covid-19 schlägt jetzt genau in dieselbe Kerbe! In den letzten paar Wochen durfte ich schon einige Mandanten dabei begleiten, dass Geschäft mit den Key Accounts gerade jetzt auszubauen, weil Wettbewerber aus Asien bzw. anderen Ländern nicht liefern konnten. Das hat ein „Window of Opportunity“ geöffnet und einige Unternehmen haben es genutzt! Klasse! Globale Wertschöpfungsketten haben gezeigt, wie verwundbar sie sind. Alle Unternehmen – und damit auch Ihre Key Accounts – werden in der nächsten Zeit die Zulieferketten auf einen kritischen Prüfstand stellen. Das wird massive Konsequenzen auf die Einkaufsrichtlinien und -strategien der Key Accounts haben!
D.h. konkret:
Bereiten Sie sich darauf vor, dass Ihre Key Accounts Ihre Wertschöpfungskette / Lieferkette noch einmal stärker hinterfragen, beleuchten werden. Können Sie – als Key Account Manager – eigentlich dazu eine fundierte Aussage treffen?
Nutzen Sie gerade jetzt noch einmal die Chance, um in die Wettbewerbsanalyse einzusteigen. Haben Ihre Wettbewerber Schwächen in der Lieferzuverlässigkeit aufgrund der globalen Vernetzung? Wenn ja, dann nutzen Sie Ihre Stärke!
Hören Sie gerade jetzt Ihrem Key Account sehr wachsam zu. Inwieweit wird „Local Sourcing / local Production” zukünftig ein entscheidendes Auswahlkriterium für die Vergabe von zukünftigen Lieferlosen?
Übrigens finden Sie in der aktuelle Ausgabe der Wirtschaftswoche (Nummer 12 – 2020) zwei sehr interessante Artikel zu diesem Thema „Wie viel Globalisierung ist gesund?“ und „Der perfekte Sturm“.
Veränderung Nr. 2 – das Ende von persönlichen Terminen?
Haben wir uns als Key Account Manager vor ein paar Jahren noch über die Senator oder HON Member Karte der Lufthansa definiert, so bräuchten wir in diesen Tagen eine Statuskarte von Skype oder WebEx. Die meisten persönlichen Termine vor Ort beim Key Account wurden abgesagt und digital / virtuell durchgeführt. Ich habe eine leichte Befürchtung, dass sich einige Key Accounts daran jetzt so stark gewöhnen, so dass Skype / WebEx Meetings zum Standard werden und persönliche Termine vermieden werden. Aus Sicht des Kunden auch nachvollziehbar. Für uns im Vertrieb und Key Account Management natürlich ein Desaster. Ich liebe die effizienten Meetings mit Skype und WebEx, aber es bleiben gerade die so wichtigen Randgespräche dabei auf der Strecke. Der Weg vom Empfang in den Meetingraum, die Minuten vor dem offiziellen Terminstart, der gemeinsame Besuch in der Kantine des Kunden, … Alle guten Verkäufer und Key Account Manager haben schon immer gerade diese Randgespräche genutzt, um gezielt mehr informelle Dinge über den Kunden, den Wettbewerb, neue Projekte und mehr zu erfahren.
D.h. konkret:
Bereiten Sie sich darauf vor, dass wir zukünftig für persönliche Termine vor Ort noch mehr einen guten Aufhänger, eine gute „Ausrede“ benötigen. Warum braucht es den persönlichen Termin aus Sicht des Kunden?
Veränderung Nr. 3 – das Ende von Messen?
Ich gebe zu, dass ich noch nie ein Freund von Messen war. Vor 20 Jahren konnten wir auf Messen noch viele Mitarbeiter des Kunden / des Key Accounts mit Neuigkeiten versorgen und so die Grundlage für zukünftiges Geschäft legen. Die Reiseeinschränkungen der Mitarbeiter in den letzten 15 Jahren haben diese Möglichkeit allerdings stark eingeschränkt. Und jetzt kommt der Coronavirus Covid-19 und führt dazu, dass viele Messe komplett abgesagt werden mussten. Ich würde durchaus eine Flasche Champagner verwetten, dass viele Unternehmen sich spätestens im nächsten Jahr eine sehr wichtige, kritische Frage stellen: Wie groß ist eigentlich wirklich der Schaden, wenn wir NICHT auf die Messe gehen / NICHT auf einer Messe ausstellen? Die Messelandschaft wird sich massiv verändern!
D.h. konkret:
Überlegen Sie sich noch mehr, wie Sie durch gezielte Aktionen vor Ort beim Kunden mehr Mitarbeiter erreichen. Viele Unternehmen haben dazu z.B. schon vor Jahren einen Truck eingesetzt, um so vor Ort neue Produkte und Lösungen einem breiteren Publikum zu zeigen. Aber: diese Präsentationen waren immer fokussiert auf die wichtigsten Key Accounts!
In jeder Krise steckt auch immer eine Chance! In diesem Sinne wünsche ich Ihnen weiterhin viel Erfolg im Key Account Management!
Ihr Hartmut Sieck