Dem Kunden direkte und indirekte Kosteneinsparungen aufzeigen
Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher selektiven Blick auf den Begriff KOSTEN haben. Dazu ein Beispiel: Diese Woche hat ein Key Account Manager in einem Seminar seinen Key Account Plan präsentiert und dabei auch das Nummer 1 Ziel seines Kunden mit uns geteilt: „Kosteneinsparung um mindestens 8%„. Soweit so gut. Wenn ich den Teilnehmer allerdings dann meine „So what?“ Frage stelle und nach den Chancen, Risiken, Konsequenzen für ihr eigenes Geschäft frage, bekomme ich im Kern immer wieder 2 unterschiedliche Aussagen:
- Das führt zu einem Risiko: Damit steigt der Kostendruck und der Kunde wird die Preise neu verhandeln. Ggfs. wird er dazu auch eine neue Ausschreibung veröffentlichen.
- Das führt zu einer Chance: Wir können dem Kunden Kosteneinsparungen aufzeigen, weil er mit Prozesskosten spart!
Chance oder Risiko? Was ist es denn nun? Mit diesem Blogbeitrag lade ich sie ein noch einmal etwas differenzierter auf den Begriff KOSTEN zu schauen und für Ihre Leistungen zwischen direkten und indirekten Kosten zu differenzieren.
Meine einfache Unterscheidung zwischen diesen beiden Kostenarten lautet:
Direkte Kosten:
Alles was direkt zu einem Cash-out führt. Sprich, alles was einen unmittelbaren Einfluss auf die Rechnungen des Lieferanten hat!
Indirekte Kosten:
Aufwände, die im Unternehmen des Kunden anfallen, um die Produkte / Dienstleistungen des Lieferanten zu planen, zu bestellen und zu verarbeiten.
D.h., wir müssen zuerst einmal herausbekommen, welche Art von Kosten der Kunden einsparen will. Wenn am Ende nur der kurzfristige Einfluss auf den Cash-out zählt, dann können wir viel über Prozesseinsparungen reden, aber werden damit nicht wirklich einen Nutzen beim Kunden generieren! Wenn der Kunde allerdings auch die indirekten Kosten berücksichtigt, dann gibt es keinen Grund, die eigenen Artikel- und Servicepreise unnötig kaputt zu machen und damit die eigenen Marge direkt zu schmälern!
Wie kann ich die direkten Kosten beeinflussen?
- Produktpreis / Artikelpreis / Preis pro Service senken
- Fracht- / Versandkosten senken
- Skonto erhöhen
- Bonus? Ich habe auch schon Lösungen gesehen, bei denen ein Bonus direkt auf den Einzelrechnungen berücksichtigt wurde. Dann können Sie damit auch die direkten Kosten beeinflussen.
- Leistungen, die vorher in Rechnung gestellt wurden, jetzt kostenfrei stellen.
- …
Wie kann ich die indirekten Kosten beeinflussen?
- Dem Kunden helfen, Abrufaufträge / Bestellungen zu bündeln.
- Dem Kunden helfen, mehr über E-Business Anbindungen zu bestellen.
- Dem Kunden helfen, Zeiten zur Kontrolle beim Wareneingang zu reduzieren.
- Sammelrechnungen mit direkter Aufschlüsselung nach Kostenstellen des Kunden anbieten
- Beispiel C-Teile Management: Unnötige Fahrzeiten, Laufwege von Monteuren minimieren, damit diese alle benötigten Artikel auch ohne bzw. mit geringerem „zeitlichen Aufwand“ zur Verfügung haben.
- Beispiel Hotelbuchungen: Buchungszeiten, Check-In Zeiten, Bezahlungszeiten, Abrechnungszeiten, … minimieren.
- Beispiel Maschinenbau: Dem Kunden dabei unterstützen, im Design- / Engineeringprozess schneller zu werden.
- Dem Kunden helfen, die Anzahl der Lieferanten zu reduzieren und damit das managen dieser Lieferanten zu vereinfachen, Lieferantengespräche zu reduzieren,
- …
Der Blumenstrauß ist also riesig. Wer a. weiß, was der Kunde wirklich erreichen will und b. viele Optionen zur Kosteneinsparung im Blick hat, kann auch bei Kosteneinsparungszielen des Kunden die Margen hochhalten und das Thema sogar zu einer stärkeren Kundenbindung nutzen!
Ihr Hartmut Sieck