Denkfehler im Key Account Management
Vertrag da – Listung da – wir sind im Bestellsystem des Kunden – aber der Umsatz fehlt!
In den letzten Wochen ist mir in einigen Veranstaltungen wieder ein typischer Denkfehler im Key Account Management aufgefallen: Wir fokussieren uns zu sehr auf einen Vertrag, auf eine Listung, auf die Präsenz im Bestellsystem des Kunden und glauben, dass jetzt die Umsätze doch nur so sprudeln sollten. Tun sie aber nicht!
Kennen Sie diese Situation? Woran liegt das und was können wir dagegen tun?
Im Kern besteht dieses Problem aus zwei Denkfehlern:
- Wir durchdenken die Bestellprozesse des Kunden nicht bis zum Ende!
- Wir setzen uns die falschen Ziele!
Fangen wir mit dem 2. Denkfehler an. Sehr häufig finde ich in Key Account Plänen strategische Ziele / Projekte, wie:
- Abschluss eines Rahmenvertrages
- Listung unserer Produkte a, b und c beim Kunden erreichen
- Im digitalen Bestellsystem des Key Accounts mit dem Produktbereich abc vertreten sein
Alle 3 Beispielziele sind notwendige Aspekte, ohne die wir im Key Account Management keine Bestellungen / Abrufaufträge unserer Kunden erwarten dürfen. Aber: es reicht eben nicht aus! Und damit kommen wir zum ersten Denkfehler: Wir durchdenken die Bestellprozesse des Kunden nicht bis zum Ende.
Nehmen wir dazu einen Komponentenhersteller oder C-Teile Lieferanten. Was passiert, wenn ein Anwender ein Produkt benötigt? Wo sucht er es? Was sucht er? Wie sucht er es?
Übrigens: Mir ist bei der Vorbereitung auf diesen Blogbeitrag aufgefallen, dass ich genau diesen Fehler bei einem meiner größten Kunden gemacht habe und immer noch mache. Die Key Account Management Ausbildung besteht dort aus 3 Seminarmodulen, von denen ich zwei durchführe darf. Es gibt aber noch ein Seminarmodul 4, dass seit einigen Jahren im Akademie Katalog gelistet und buchbar ist. Aber: Gebucht hat es noch nie jemand 😉.
Ganz ehrlich, ich habe mir das Seminar noch nie im digitalen Katalog der Akademie angesehen. Ich könnte Ihnen auch gar nicht sagen, wie es verschlagwortet wurde und ob die Führungskräfte und Key Account Manager es jemals als Vorschlag gesehen haben.
Daher, hier meine konkreten Tipps / Impulse:
- Nehmen Sie ein Blatt Papier und beschreiben Sie doch mal den Bestellprozess der Anwender bei Ihrem Key Account. Integrieren Sie diese Beschreibung auch gerne in Ihren Key Account Plan.
- Setzen Sie sich als Ziel immer einen Umsatz und sehen Sie die Listung bzw. die Präsenz Ihrer Lösungen im Kundenbestellsystem immer nur als Zwischenschritt.
- Schauen Sie sich das Bestellsystem des Kunden an. Wie ist es eigentlich strukturiert? Sind die Produkte alphabetisch sortiert? Hier ein kleines Beispiel mit großer Konsequenz: Lassen Sie sich mit dem Markennamen Würth oder in diesem Fall besser mit dem Unternehmensnamen Adolf Würth GmbH & Co KG listen 😉
- Schauen Sie sich die Listung im Kundensystem an und erstellen Sie Screenshots.
- Erarbeiten Sie einen Plan, wie Sie, Ihr Innendienst sowie die Kollegen und Kolleginnen vom Außendienstteam die Anwender vor Ort trainieren, damit Ihre Lösungen auch gesucht und gefunden werden.
Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Freude und Erfolg im Key Account Management
Ihr Hartmut Sieck