Der Markt bricht ein! Na und?

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Letztes Wochenende habe ich an einem einzigen Tag das Buch „Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie“ von Kristin Rau und Martin Seiwert (Buch bei amazon ansehen) gelesen, um nicht zu sagen, verschlungen. Ich habe eine große Hochachtung vor Prof. Würth und seiner Lebensleistung und mich interessiert und fasziniert daher auch sein Leben und das Unternehmen Würth. In diesem Beitrag möchte ich gerne 3 Gedanken bzw. Thesen zum Thema Key Account Management mit Ihnen teilen, die ich für mich aus diesem Buch abgeleitet habe.

Das Buch ist übrigens auch deshalb so besonders, da es sich um eine langes, durchgehendes Interview handelt. D.h., Herr Prof. Würth teil seine Gedanken direkt mit uns als Leser, ohne das Aussage durch irgendwelche Interpretationen eines Autors verwässert werden. Einfach klasse. Die Basis für diese 3 Gedanken und Thesen stellt die folgende Auszug dar:

„Nun kühlt sich die Konjunktur weltweit ab. Wie sehr spüren Sie das?“
„Wir arbeiten fast vollkommen unabhängig von Konjunkturzyklen. Der Marktplatz ist so riesig, dass wir einfach wachsen können. Wenn im Konjunkturtal fünf Prozent des Bedarfes wegfallen, dann haben sie eben nicht mehr 100 Prozent, die sie noch erkämpfen können, sondern nur noch 95 Prozent. Das macht kaum einen Unterschied. Wir brauchen auf die Konjunktur eigentlich gar keine Rücksicht zu nehmen. Wir haben auch praktisch keine Klumpenrisiken. Wenn die Autoindustrie nächstes Jahr Probleme hat, wonach es gerade aussieht, dann ist das für uns überhaupt keine große Sache.“

Wow! Was steckt denn hinter dieser Aussage!

1. Kein Klumpenrisiko

„Wir haben auch praktisch keine Klumpenrisiken.“ Wie steht es eigentlich um Ihr Key Account Portfolio? Wie diversifiziert ist das nach Branchen, Regionen, Ländern? Ich erlebe immer noch Unternehmen, bei denen die 5 größten Key Accounts alle aus einer Branche und einer Region kommen. Vielleicht brauchen wir auch ein paar Grundregeln für unser Key Account Portfolio. Beispiel: Max. x% der Key Accounts dürfen aus einer Region, einer Branche kommen!

2. Ich liebe diesen Perspektivwechsel

Ja, die Märkte brechen gerade ein, auch für mich! Punkt! Aber wie groß ist Ihr Marktanteil heute? 5%, 10%? Bei mir im Key Account Management dürfte der so klein sein, dass ich den gar nicht beziffern kann! Trotz meiner Marktpräsenz, der Bücher, der vielen Referenzen und Projekte.
Wie groß Ist Ihr Marktanteil bei Ihren Key Accounts heute?
D.h., das Wachstumspotenzial ist doch immer noch riesig!
Wenn Sie jetzt sagen, bei uns ist das nicht so! Wir haben einen Marktanteil von 80%! Dann würde ich behaupten, dass Sie in den Zielmärkten und Applikationen nicht diversifiziert aufgestellt sind (siehe Klumpenrisiko!)

und damit zum 3. Punkt!

3. Der kontinuierliche Drang nach Neukunden!

Lieber Prof. Würth, wenn Sie dieses Video schauen sollten: Ich entschuldige mich und ich gebe zu, dass mein Augenmerk bis heute zu stark auf den Bestandskunden lag. Die kontinuierliche Neukundengewinnung ist die Basis für Wachstum und ein breites Kundenportfolio! Punkt! Für das Key Account Management steckt dahinter auch eine wichtige Aussage: Wie kontinuierlich gewinnen Sie eigentlich neue Key Accounts? Für alle die jetzt einwenden, dass wir doch nur wenige Key Accounts haben sollten: Ja, Sie haben recht. Aus meiner Sicht müssen wir zukünftig noch stärker zwischen Key Accounts und den ganz wenigen Strategic Key Accounts unterscheiden.
Key Accounts: große Kunde, in der Regel überregional oder global aufgestellt, großes Umsatzpotenzial
Strategic Key Accounts: die top 5 direkten Kunden, die für Sie als gesamtes Unternehmen auf globaler Ebene eine extrem hohe Bedeutung haben bzw. die top Accounts, mit denen Sie in einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auch Märkte gemeinsam bearbeiten, neue Produkte und Lösungen erarbeiten, …

Wie steht es um Ihr Key Account Portfolio? Sind Sie diversifiziert aufgestellt? Wie erfolgt die kontinuierliche, systematische Gewinnung von NEUEN Key Accounts in Ihrem Unternehmen? Und welches Mindset haben Sie gerade: Der Markt bricht um 20% ein und die Welt geht zu Ende oder sagen Sie: das noch adressierbare Gesamtmarktpotenzial hat sich für uns gerade lediglich um x€ reduziert, ist aber noch immer unendlich groß für uns!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg im Key Account Management
Ihr Hartmut Sieck

P.S.: Für alle, die sich das Buch über Reinhold Würth bei amazon ansehen möchten, hier noch der link:

Buch „Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie“