Die 6 Geheimnisse von Key Account Management Excellence

Key Account Management ist heute in fast allen Unternehmen irgendwie etabliert. Zumindest gibt es die Berufsbezeichnung „Key Account Manager“ und man macht auch etwas, was man als Key Account Management so bezeichnet. Doch, wie gut ist Ihr Key Account Management wirklich? Das ist eine Frage, die mich immer wieder fasziniert und antreibt. Heute lade ich Sie ein, Ihren Key Account Management Ansatz einem einfachen 6 Punkte Fitness-Check zu unterziehen. Die Idee zu diesem Fitness-Check kam mir beim Durcharbeiten des Buches „Key Account Management – Das Praxishandbuch B2B“ von meinem geschätzten Freund und Geschäftspartner Stefan Reintgen. Das Kapitel 2.3 trägt die harmlose Überschrift „Grundsätze“. Dabei geht es um die Grundsätze eines professionellen KAM Ansatzes. Hängen geblieben bin ich an seiner Abbildung 7 „Grundsätze für Key Account Management“. Diese harmlos aussehende Abbildung hat mich total fasziniert! Wenn wir in allen 6 Aspekten wirklich schon top wären, wow!

Der Key Account Management Excellence Fitness Schnellcheck!

Key Accounts haben Vorfahrt

Haben Key Accounts bei Ihnen wirklich ein Vorfahrtsrecht? 1 Produkt liegt noch auf Lager, nur 1 Servicetechniker ist noch verfügbar, aber: 3 Kunden schreien! Wer bekommt das letzte Produkt, den letzten Servicetechniker? Der am lautesten schreit, der die besten Beziehungen zum Management hat oder gibt es einen Automatismus, der Key Accounts bevorzugen würden?

Einbindung aller Beteiligter

Key Account Management ist immer ein Team Ansatz, ein ganzheitlicher Unternehmensansatz. Aber: Wenn ich den Leiter Produktmanagement, Leiter Logistik, Leiter Service, Leiter Buchhaltung, … fragen würde: Was steckt hinter dem KAM Ansatz in Ihrem Unternehmen? Wer sind die Key Accounts? Wie bringen sie und ihre Mitarbeiter sich in die Key Account Teams ein? Welche Antwort würde ich in Ihrem Unternehmen dann erhalten?

Individuelles Leistungsangebot

Kundenorientierung ist eines der großes Buzzwords der letzten 20 Jahre! Aber, mal Hand aufs Herz: Haben Sie ein Leistungsangebot was sich an die Bedürfnisse und Anforderungen der Key Accounts wirklich ausrichtet? Stichworte: Internationale Rahmenverträge, Service SLAs, Produktanpassungen, … Haben Sie Leistungen, die Sie ausschließlich für Key Accounts erbringen? Was passiert, wenn ein Key Account vergessen hat, eine Rechnung zu zahlen? Setzen Sie ihn automatisch auf Lieferstopp oder gibt es in diesem Fall eine Sonderschleife Key Account?

Durchhaltevermögen und Kontinuität

Der Sales cycle im Key Account Management und B2B kann schon schnell einmal 24 oder auch 36 Monate betragen. Key Account Management ist ein mittel- bis langfristigerer Ansatz / Invest. Doch: Wieviel Durchhaltevermögen haben Sie in Ihrem Unternehmen mit den Key Accounts? Was waren Ihren Aktivitäten in den letzten 4 Wochen, um Umsätze in 3 Jahren sicherzustellen? Oder, sind Sie doch eher wieder monatsendefixiert?

Top-Management Commitment

Der Fisch stinkt immer vom Kopf! Dieses Norddeutsche Sprichwort ist insbesondere im KAM sehr wahr! Wenn wir einen Marktteilnehmer Key Account nennen und das Top Management war noch nie da, dann macht mich das immer etwas nervös! Wie steht es um die Umsetzung in Ihrem Unternehmen? Sind Führungskräfte wirklich in das Beziehungsmanagement mit dem Key Account aktiv involviert? (ich meine außerhalb von Reklamationen!)

One Message to the Customer

Aus “One face to the customer” wurde schon vor vielen Jahren “One message to the customer”. Doch, Hand aufs Herz: Sprechen Sie wirklich mit einer Botschaft, egal welche Abteilung, welche Landesorganisation mit dem Key Account spricht? Verfolgen wirklich alle Beteiligten dieselbe Strategie?

In vielen meiner Projekte stehen wir auch nach Jahren eher auf einer Skala von 4! Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Welche der 6 Geheimnisse und Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu Key Account Management Excellence werden Sie in diesem Jahr bewusst noch weiterentwickeln?