MENUMENU
    • Leistungen
      • Seminare
      • Impulsvorträge
      • Key Account Management einführen und weiterentwickeln
      • Key Account Management Zertifizierung
      • Vertriebscoaching (Online)
    • Seminare & Produkte
          • Seminare
            • Masterclass of Key Account Management
            • Key Account Management Bootcamp
            • Key Account Team Strategie Workshop
            • Strategisch Verkaufen
            • Steigern Sie Ihre Produktivität JETZT!
            • 66 Tage Zeitmanagement Challenge
          • Online Kurse
            • Key Account Plan Online Kurs
            • Key Account Management (englisch)
            • Führung im Key Account Management
            • Fit im Vorstellungsgespräch Key Account Manager
            • Mein perfektes Setup am PC und Notebook
          • Werkzeuge
            • Key Account Plan - Vorlagen Paket
            • Key Account Plan - Coachingcheck
            • Key Account Plan - Feedback
            • Key Account Selektion
            • Key Account Management Fitnesscheck
            • GO / NO GO NAVIGATOR
          • Bücher
            • Der Key Account Manager
            • Key Account Management
            • Der strategische Key Account Plan (deutsch)
            • The strategic Key Account Plan (englisch)
            • Quo Vadis Key Account Management?
            • SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
            • Zeit- und Selbstmanagement
    • Blog
    • Kontakt
    • Über
      • Hartmut Sieck
      • Referenzen
      • Kundenaussagen
      • Kontakt
      • Affiliate Partnerprogramm
          • Search

    • Englisch
Hartmut Sieck – Key Account Management
MENUMENU
  • Leistungen
    • Seminare
    • Impulsvorträge
    • Key Account Management einführen und weiterentwickeln
    • Key Account Management Zertifizierung
    • Vertriebscoaching (Online)
  • Seminare & Produkte
        • Seminare
          • Masterclass of Key Account Management
          • Key Account Management Bootcamp
          • Key Account Team Strategie Workshop
          • Strategisch Verkaufen
          • Steigern Sie Ihre Produktivität JETZT!
          • 66 Tage Zeitmanagement Challenge
        • Online Kurse
          • Key Account Plan Online Kurs
          • Key Account Management (englisch)
          • Führung im Key Account Management
          • Fit im Vorstellungsgespräch Key Account Manager
          • Mein perfektes Setup am PC und Notebook
        • Werkzeuge
          • Key Account Plan - Vorlagen Paket
          • Key Account Plan - Coachingcheck
          • Key Account Plan - Feedback
          • Key Account Selektion
          • Key Account Management Fitnesscheck
          • GO / NO GO NAVIGATOR
        • Bücher
          • Der Key Account Manager
          • Key Account Management
          • Der strategische Key Account Plan (deutsch)
          • The strategic Key Account Plan (englisch)
          • Quo Vadis Key Account Management?
          • SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
          • Zeit- und Selbstmanagement
  • Blog
  • Kontakt
  • Über
    • Hartmut Sieck
    • Referenzen
    • Kundenaussagen
    • Kontakt
    • Affiliate Partnerprogramm
        • Search

  • Englisch
  1. Home
  2. Key Account Plan
  3. Die Wertschöpfungskette im Key Account Plan (indirekte Kunden als Key Accounts)

Die Wertschöpfungskette im Key Account Plan (indirekte Kunden als Key Accounts)

 

Modernes Key Account Management zeichnet sich auch dadurch aus, dass wir uns nicht nur auf die wichtigsten Kunden als Key Accounts fokussieren, sondern uns zunehmend um die „Spieler“ in der gesamten Wertschöpfungskette kümmern, die den größten Einfluss haben. Klassisch haben wir das schon lange für indirekte Kunden zum Beispiel im Maschinenbau gemacht. Für einen Hersteller von Komponenten ist ein Maschinenbauer durchaus ein wichtiger Key Account als direkter Kunde. Die wirkliche Entscheidung wird aber häufig vom Endkunden (zum Beispiel einem Automobilhersteller) getroffen, in dem er die Komponenten in seiner Spezifikation vorschreibt. Somit wird der indirekte Kunde zum Key Account. Wie können Sie diese Zusammenhänge einfach im Key Account Plan darstellen? Darum geht es in diesem Blogbeitrag.

 

Die Wertschöpfungskette im Key Account Plan (indirekte Kunden als Key Accounts)

 

Um diese Wertschöpfungskette transparent zu machen, können Sie diese einfach in die erste Säule (Key Account Analyse) Ihres Key Account Plans integrieren. Ich empfehle Ihnen, die Seite direkt vor oder hinter der Marktumfeldsanalyse zu positionieren. Im Schritt 1 zeichnen sich jetzt die gesamte Wertschöpfungskette (Value Chain) einmal auf. Auf der linken Seite starten Sie mit Ihrer Wertschöpfungsstufe. Ihre direkten Kunden, Integrationspartner, Verarbeiter oder Distributoren finden sich direkt rechts daneben. Danach folgen die Kunden Ihrer Kunden und ggfs. auch noch die Kunden, der Kunden Ihrer Kunden. Spannend ist jetzt schon mal die erste Frage! Wer entlang dieser Wertschöpfungskette übt eigentlich wirklich die größte Macht bzgl. der Kaufentscheidung aus?  Wer ist nicht nur einfach einer Ihrer größten Kunden, sondern wen müssen Sie bearbeiten, um den größten Hebel zu erzielen.

Im Schritt 2 können Sie sich jetzt noch mit 2 wichtigen Analysefragen auseinander setzen.

  • Frage 1: Wer sind überhaupt die wichtigsten Spieler (die Namen der Firmen) auf der jeweiligen Wertschöpfungsstufe?
  • Frage 2: Was sind die wichtigsten Treiber, Veränderungen, Anforderungen dieser Unternehmen auf der jeweiligen Stufe?

TIPP: Bei der Analyse der Frage 2 starten Sie am besten von ganz rechts, also vom Endkunden aus. Die Endkunden haben Anforderungen an Ihren Key Account, diese wiederum an Ihre direkten Kunden und diese wiederum an Sie! Je besser Sie die Anforderungen der Endkunden verstehen, je besser können Sie auch Lösungen pro-aktiv ausarbeiten und gestalten.

Ganz wichtig ist – wie immer: Stellen Sie sich im Schritt 3 noch abschließend die berühmte SO WHAT? Frage! Welche Konsequenzen, Chancen und Risiken ergeben sich für Sie aus der gerade durchgeführten Analyse?

 

Neue Seite für Ihre Key Account Plan Vorlage (deutsch)

Neue Seite für Ihre Key Account Plan Vorlage (englisch)

 

Das vollständige Key Account Plan Vorlagen Paket finden Sie hier:

Fertige Key Account Plan Vorlagen ansehen

Beiträge zum Thema

  • Alle Beiträge
  • B2B Vertrieb
  • Buchtipp
  • Key Account Management
  • Key Account Manager
  • Key Account Plan
  • Persönliche Produktivität

Newsletter

Verpassen Sie keinen Blogbeitrag.
Jetzt in den Newsletter eintragen.

Buchtipp

Buch "Der Key Account Manager" von Hartmut Sieck
MEHR ERFAHREN

Kontakt

Hartmut Sieck
Anemonenweg 9
71672 Marbach am Neckar
Baden-Württemberg
Tel.: +49 7144 8985 27

Über

  • Hartmut Sieck
  • Referenzen
  • Kundenaussagen
  • Kontakt

Seminare & Produkte

  • Werkzeuge
  • Bücher

Social Media

LinkedIn
YouTube

© 2023 Hartmut Sieck
  • Impressum
  • Datenschutz
  • Newsletter
  • AGB
© 2023 Hartmut Sieck
Cookie-Zustimmung verwalten
Wir verwenden Technologien wie Cookies, um Geräteinformationen zu speichern und/oder darauf zuzugreifen. Wir tun dies, um das Surferlebnis zu verbessern und um personalisierte Werbung anzuzeigen. Wenn Sie diesen Technologien zustimmen, können wir Daten wie das Surfverhalten oder eindeutige IDs auf dieser Website verarbeiten. Wenn Sie Ihre Zustimmung nicht erteilen oder zurückziehen, können bestimmte Funktionen beeinträchtigt werden.
Funktional Immer aktiv
Die technische Speicherung oder der Zugang ist unbedingt erforderlich für den rechtmäßigen Zweck, die Nutzung eines bestimmten Dienstes zu ermöglichen, der vom Teilnehmer oder Nutzer ausdrücklich gewünscht wird, oder für den alleinigen Zweck, die Übertragung einer Nachricht über ein elektronisches Kommunikationsnetz durchzuführen.
Vorlieben
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist für den rechtmäßigen Zweck der Speicherung von Präferenzen erforderlich, die nicht vom Abonnenten oder Benutzer angefordert wurden.
Statistiken
Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu statistischen Zwecken erfolgt. Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu anonymen statistischen Zwecken verwendet wird. Ohne eine Vorladung, die freiwillige Zustimmung deines Internetdienstanbieters oder zusätzliche Aufzeichnungen von Dritten können die zu diesem Zweck gespeicherten oder abgerufenen Informationen allein in der Regel nicht dazu verwendet werden, dich zu identifizieren.
Marketing
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist erforderlich, um Nutzerprofile zu erstellen, um Werbung zu versenden oder um den Nutzer auf einer Website oder über mehrere Websites hinweg zu ähnlichen Marketingzwecken zu verfolgen. // Nachfolgend Cookies: YSC || Dauer: Sitzung || Das YSC-Cookie wird von Youtube gesetzt und dient dazu, die Aufrufe von eingebetteten Videos auf Youtube-Seiten zu verfolgen. || VISITOR_INFO1_LIVE || Dauer: 5 Monate 27 Tage || Beschreibung: Ein Cookie, das von YouTube gesetzt wird, um die Bandbreite zu messen, die bestimmt, ob der Nutzer die neue oder die alte Playeroberfläche erhält. || yt-remote-device-id || Dauer: nie || Beschreibung YouTube setzt dieses Cookie, um die Videoeinstellungen des Nutzers zu speichern, der ein eingebettetes YouTube-Video verwendet. || yt-remote-connected-devices ||Dauer: nie || Beschreibung: YouTube setzt dieses Cookie, um die Videoeinstellungen des Nutzers zu speichern, der ein eingebettetes YouTube-Video verwendet. || yt.innertube::requests ||Dauer: nie || Beschreibung: Dieses Cookie, das von YouTube gesetzt wird, registriert eine eindeutige ID, um Daten darüber zu speichern, welche Videos von YouTube der Nutzer gesehen hat. || yt.innertube::nextId || Dauer: nie || Beschreibung: Dieses Cookie, das von YouTube gesetzt wird, registriert eine eindeutige ID, um Daten darüber zu speichern, welche Videos von YouTube der Nutzer gesehen hat.
Optionen verwalten Dienste verwalten Anbieter verwalten Lese mehr über diese Zwecke
Einstellungen ansehen
{title} {title} {title}