e-procurement im Key Account Management – Fluch oder Segen?

Im Januar fand wieder ein Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. Über 20 Experten aus der Beratung, Forschung und der Praxis haben sich wieder zu sehr spannenden Trends rund um das spannende Thema Key Account Management ausgetauscht. Getroffen haben wir dieses mal bei der Firma WÜRTH in Künzelsau, was uns noch die Chance eröffnet hat, das beeindruckende Logistikzentrum von WÜRTH zu besichtigen. Einfach klasse!

In diesem Blogbeitrag möchte ich mit Ihnen gerne meine wichtigsten Notizen zu einem der 4 Diskussionsthemen des Tages teilen:

e-procurement im Key Account Management!

1. e-procurement ist ein Kundenbindungs- und Umsatzinstrument
   Kunden und Key Accounts, die über e-procurement (von der Bestellung bis hin zur Rechnungsstellung) an einen Lieferant angebunden sind, wechseln weniger häufig den Anbieter UND generieren nachweislich stärkere Umsatzwachstumsraten! Das gilt insbesondere für die Anbindungen, die vom Lieferanten aus getrieben und angeboten werden!
2. Einkaufsplattformen, wie z.B. SAP ARIBA werden insbesondere bei Key Accounts immer beliebter und wichtiger! Daraus ergeben sich allerdings eine ganze Reihe von Fragen und Konsequenzen!
3. Der Einsatz dieser Plattformen fördert leider nicht gerade die Loyalität der Key Accounts!
   Ein Teilnehmer hat über ein sehr spannendes Erlebnis berichtet: Über SAP Ariba kam eine Anfrage rein und man war richtig stolz darauf, dass man bereits nach 30 Minuten ein entsprechendes Angebot unterbreiten konnte. Leider kam es nicht mehr dazu, weil SAP Ariba die Anfrage bereits nach 15 Minuten wieder geschlossen hatte. Es hatte sich bereits ein Anbieter und Lieferant gefunden! Sind Sie in der Lage, innerhalb von 30 Minuten ein Angebot zu erstellen?
   Die Reaktionsgeschwindigkeit wird damit zu einem wichtigen Erfolgsfaktor. Weil das so ist, kann keiner (und erst recht kein Key Account Manager) diese Plattformanfragen nebenbei erledigen. Ich bin der festen Überzeugung, dass wir zukünftig einen eigenständige Vertriebskanal (Tender, Ausschreibungen, Einkaufsplattformen) benötigen!
   
4. Welche Initiativen haben Ihre Key Accounts zum Thema e-procurement gerade laufen? Welche Rolle wird e-procurement und der Einsatz von Einkaufsplattformen bei Ihren Key Accounts zukünftig spielen?
5. Wie gut ist eigentlich das Wissen Ihrer Key Account Manager zum Thema e-procurement, Einkaufsplattformen, IT-Anbindungen, …? Laut einer Bitkom Umfrage haben über 20% der Führungskräfte noch nichts von Beschaffungsplattformen gehört! Wahnsinn, oder!
6. Zukünftig wird eine sehr spannende Frage stark an Bedeutung gewinnen! Wem gehört der Kunde / der Key Account? SAP ARIBA positioniert sich als offene Plattform und würde so zum OWNER der Kundenbeziehung!!! Damit werden viele Produkte und Dienstleistungen commodisiert und damit wird der Preis, die Lieferfähigkeit und Reaktionsgeschwindigkeit zum Schlüssel! Damit werden viele Tier 1 Lieferanten zukünftig schnell zu einem Tier 2 Lieferanten!
7. Sehr interessant fand ich auch, dass es bereits heute Plattformen gibt, die selbst das Sourcing der potenziellen Lieferanten übernehmen. Frage an Sie: Kennen Sie diese Plattformen? Sind Sie sicher, dass diese Plattformen Sie als Unternehmen überhaupt kennen?
   Im Key Account Plan brauchen wir ein Feld e-Procurement Strategie und eine Aufführung, wer eigentlich Tier 1 ist. Ich werde den Key Account Plan überarbeiten und Ihnen den Update zur Verfügung stellen.
8. Der  Key Account Manager wird zum „Positionierer“! D.h., wir müssen uns klar so positionieren, dass wir auch morgen noch der überlebende Tier 1 Lieferant sind. Damit müssen wir aber auch unser Geschäftsmodell ändern und bereit sein, Wettbewerber mit durchzuschleusen! Sehr spannend!
   Damit wird das Key Account Management auf Endkundenebene immer wichtiger, um so die eigenen Produkte und Lösungen ganz weit vorne im Projekt zu platzieren!
9. Sehr spannend fand ich auch die Aussage vom TÜV Rheinland: „Wir bedienen heute 100 Ausschreibungsplattformen und bedienen damit etwa 5% vom deutschen Markt. Diese Plattformen müssen gepflegt werden – dass kann keiner nebenbei machen!!!!„
10. Sehr interessant fand ich auch die Diskussionen mit einigen Teilnehmern. Aussage: „Das ist ja alles ganz nett, aber ich arbeite bei einem Maschinenbauer und damit greifen diese Plattformen bei uns alle nicht!“ Diese Aussage wurde von den Teilnehmern selbst nach kurzer Zeit wieder verworfen und revidiert: „Mist, dass kann man auch zumindest auf einen Teil unserer Produkte, Dienstleistung und Lösungen anbieten!“

Weder das Internet, noch amazon oder SAP Ariba werden so schnell verschwinden. Wer im Key Account Management führend unterwegs sein will, muss sich kontinuierlich diesen Veränderungen anpassen und pro-aktiv bleiben, anstatt am Ende nur als Opfer zu reagieren!