Exzellenter Vertrieb für strategische Kunden
Key Account Management scheint sich immer weiter aufzuspalten. Auf der einen Seite gibt es die Unternehmen, die den Titel nur auf der Visitenkarte drucken und ansonsten einen „normalen“ Vertriebsansatz fahren. Auf der anderen Seite haben wir Unternehmen die kontinuierlich nach EXCELLENCE in KEY ACCOUNT MANAGEMENT streben. Wenn Sie zu der zweiten Gruppe gehören, dann kann Ihnen der Beitrag von Stefan Reintgen und mir in der Zeitschrift SalesExcellence (Ausgabe 09/2018) ein paar Impulse bieten.
Der Artikel trägt die Überschrift „Exzellenter Vertrieb für strategische Kunden“ und das auch schon der erste Impuls. Es geht im Key Account Management eben nicht nur um die sogenannten großen Umsatz-Kunden, sondern vielmehr um die Bearbeitung von Unternehmen, die für Sie eine hohe strategische Bedeutung im Markt haben. Und dazu können indirekte Endkunden genauso gehören, wie wichtige Leuchtturmkunden oder sogenannten „Influencer“.
Für den Artikel haben wir uns für 5 ausgewählte Impulse entschieden.
„KAM in der Unternehmensstrategie verankern“
- Ist Ihr Key Account Management wirklich ein fester Bestandteil Ihrer Unternehmensstrategie?
- Leiten Sie die Auswahl Ihrer Key Accounts aus den Unternehmenszielen und der Unternehmensstrategie ab?
- Beeinflussen die Anforderungen Ihrer Key Accounts wirklich Ihre Unternehmensstrategie von morgen? Wenn ja, mit welchen Prozess überführen Sie die Anforderungen der Key Accounts in Ihre Unternehmensstrategie?
- Haben Sie den Mut, nur wenige Key Accounts auszuwählen und mit diesen überproportional zu wachsen oder nennen Sie noch jeden Kunden Key Account? Wann haben Sie das letzte Mal einen Key Account von Ihrer Liste der strategisch wichtigen Kunden gestrichen?
- Haben Sie ein professionelles Key Account Scouting institutionalisiert, um die Key Accounts von morgen frühzeitig zu identifizieren oder jagen Sie noch den großen Kunden von gestern hinterher?
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„Unternehmensansatz mit klaren Sonderleistungen“
Ich gebe zu, dass dieser Punkt schon eine Herzensangelegenheit von mir ist. 😉
- Leben Sie Ihr Key Account Management wirklich als Unternehmensansatz, bei dem auch Abteilungen jenseits vom Vertrieb klar definiert haben, wie diese mit den wichtigen strategischen Kunden – den Key Accounts – anders umgehen?
- Haben Sie Sonderleistungen für Key Accounts im Unternehmen klar und TRANSPARENT definiert und kommuniziert?
- Gibt es eine Vorfahrtregelung für Key Accounts bei Ressourcen-Engpässen?
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„Excellence funktioniert nur im Team“
Seit Ewigkeiten reden wir vom Teamansatz im Vertrieb und erst Recht im Key Account Management. Doch in der Wirklichkeit scheitern wir immer wieder daran, dass wir eben nicht als EIN TEAM mit EINER ABGESTIMMTEN BOTSCHAFT gegenüber dem strategischen Kunden auftreten!
- Sind in Ihrem Unternehmen Key Account Teams für die wichtigsten strategischen Kunden klar definiert (international und interdisziplinär)?
- Haben alle Teammitglieder dieselben Ziele nach denen sie bemessen werden?
- Sind die Verantwortlichkeiten im Team klar und transparent geregelt (zum Beispiel mit der RASIC Technik)?
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„Agilität ist auch im KAM angekommen“
Märkte und Anforderungen verändern sich kontinuierlich und – zumindest gefühlt – auch immer schneller. AGILITÄT scheint das neue Zauberwort zu sein!
- Inwieweit hat das Thema Agilität wirklich Ihr Tun und Ihre Vorgehensweise im Key Account Management beeinflusst? Nutzen Sie Techniken, wie Design Thinking, Sprints, OKR im Key Account Management?
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„KAM-Programme systematisch weiterentwickeln“
Excellence in Key Account Management erreichen Sie nur, wenn Sie Ihr Key Account Management auch KONTINUIERLICH weiterentwickeln. Doch: die Realität sieht häufig anders aus. Da werden Key Account Pläne einmal in Trainings behandelt und dann wird jahrelang nichts an der Struktur verändert. Prozesse und Abläufe wurden einmal definiert und kommuniziert und auch dann nicht wirklich den neuen Anforderungen der strategischen Kunden angepasst.
- Wer kümmert sich in Ihrem Unternehmen um die kontinuierliche Weiterentwicklung Ihres Key Account Management Programms? Tipp: Ist der Leiter Key Account Management dafür so nebenbei verantwortlich, bleibt das Thema meist auf der Strecke!
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Soweit ein paar Impulse aus unserem Artikel „Exzellenter Vertrieb für strategische Kunden“ aus der Zeitschrift SalesExcellence (Ausgabe 09/2018).