Fördert Corona die Einführung von OKR im KAM?
Key Account Management ist per Definition langfristig orientiert und ausgerichtet! Punkt! Den Vertrieb kann man nur mit den klaren Kennzahlen (KPIs) Umsatz und Ertrag auf Jahresfrist führen! Punkt!
Ist das wirklich so? Sind das nicht alte Denkmuster aus einer vergangenen Zeit? Seit Jahren reden wir über agile Management Methoden im Key Account Management und sehr häufig wird dann auch von OKR (Objectives und Key Results) gesprochen. Doch: passiert ist in den meisten Unternehmen dazu recht wenig. Meine These: Corona / Covid-19 zwingt uns quasi zum Umdenken und zur Einführung von OKR im Key Account Management! Wieso, weshalb, warum? Darum geht es in diesem Blogbeitrag.
Was ist heute (2020) Fakt?
- Viele Unternehmen führen gerade jetzt ihre Hauptversammlungen durch und fast alle Unternehmen einig, dass sie keine Prognose für Umsatz und Ergebnis auf Jahresende geben können. Kein Mensch weiß heute, wie die Wirtschaftswelt in 12 Monaten aussieht!
- Corona / Covid-19 hat unser Wirtschaftsleben innerhalb von Wochen komplett durcheinandergewirbelt. Key Accounts, die bis zum Februar noch eine Vollauslastung für die nächsten 5 Jahren kommuniziert haben, waren Wochen später in Kurzarbeit, haben Leiharbeiter nach Hause geschickt und kämpfen mit dem wirtschaftlichen Überleben, weil Endkunden Projekte storniert haben.
- Märkte, Kundenanforderungen, politische Rahmenbedingungen ändern sich seit Jahren immer schneller!
- Die Loyalität von Key Accounts schwindet seit Jahren und es gibt einen Trend zu mehr opportunistischen Beziehungen zu Lieferanten, die auf Beschaffungsplattformen und intelligenten Vergabesystemen beruhen.
Kurzum: Die Welt ist durch Corona noch einmal AGILER geworden. Die Frage ist nun, ob wir im Key Account Management uns wirklich in der Agilität angepasst haben oder ob wir immer noch von sozialistischen 3 bis 5 Jahresplänen träumen.
Ein Beispiel:
In der Studie „How German ‚Mittelstand‘ copes with COVID-19 challenges“ von McKinsey wird darauf hingewiesen, dass 43 % der KMUs in Deutschland jetzt eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen, um ihrer Lieferkette wieder näher an Deutschland heranzuführen. Bei einigen Key Accounts sehen wir, dass diese bedingt durch Covid-19 jetzt wieder stärker in Richtung Single Sourcing und Lieferantenbündelungen gehen. Das sind wichtige, strategische Veränderungen auf der Key Account Seite, die sich so in den letzten Wochen ergeben haben. Diese Veränderungen können riesige Chancen, aber auch Gefahren für das Geschäft mit diesen Key Accounts mit sich bringen. Auf alle Fälle, werden JETZT die Weichen gestellt und Lieferant aussortiert oder sogar gestärkt!
Was ist dann die Konsequenz?
Bleiben wir bei dem obigen Beispiel. Der Key Account Manager und das Key Account Team müssen diese Veränderungen FRÜHZEITIG erspüren, in Erfahrung bringen und darauf reagieren. Aus einer 12 Monatsplanung wird so ein agiles Management auf 3 Monats- (oder in der Praxis sehr häufig) 6 Monatsbasis.
Wie könnte man das konkret umsetzen?
Mit dem OKR Gedanken trifft sich das Key Account Team einmal in 3 bzw. 6 Monaten, um die konkreten Schwerpunkten der nächsten 3 bzw. 6 Monate gemeinsam zu erarbeiten.
In unserem Beispiel:
Objective (für die nächsten 6 Monate):
Lieferanteil von heute 40% auf 50% erhöhen in dem wir auch in den Produktbereichen a und b als Hauptlieferant gesetzt sind.
(keine konkrete Umsatzangabe möglich, da aufgrund Covid 19 die Kundenprojekte in 2020 nicht absehbar sind).
Key Results:
- Dem strategischen Einkauf zeigen wir die Kostenvorteile durch die Lieferantenstraffung mit dem Ziel auf, für die Produktbereiche a und b als Hauptlieferant gelistet zu werden.
- Am Kundenstandort Gütersloh führen wir eine Bemusterung der neuen Produkte mit dem Ziel durch, von dem Kunden positive Testimonials zu erhalten, die wir dann in den anderen Werken nutzen können.
- An den weiteren 5 Standorten des Kunden machen wir bei allen Bestellern bekannt, dass wir jetzt für die Produktbereiche a und b im Beschaffungssystem als Hauptlieferant gelistet sind. Dadurch erreichen wir die ersten 10 Bestellungen.
Im nächsten Key Account Team Meeting können wir dann den letzten Umsetzungszyklus (3 oder 6 Monate) auf die Ergebnisse und die Wirksamkeit überprüfen und uns dann mit den Schwerpunktthemen für den nächsten Zyklus auseinandersetzen.
Hebelt agiles Management dann die Langfristigkeit komplett aus?
Aus meiner Sicht widerspricht sich eine langfristige Orientierung überhaupt nicht mit dem kurzfristigen agilen Management der Kundenbeziehung. Wir verfolgen eine langfristige Vision und ja wir haben auch langfristige Ziele, wie den Gewinn einer Ausschreibung, die in 18 Monaten kommen soll. Aber durch den OKR Ansatz werden wir wesentlich konkreter in der Umsetzung und müssen damit auch die Frage beantworten, was wir denn nun wirklich in den nächsten 3 Monaten tun, um dem langfristigen Ziel „Ausschreibung gewinnen“ wirklich einen Schritt näher zu kommen.
Wie agil reagieren Sie mit Ihrem Key Account Management auf die Veränderungen im Markt? Wie agil ist auch ihr Key Account Plan heute aufgestellt?
Ihr Hartmut Sieck