Frühwarnsystem: Key Account Plan

Key Account Pläne werden heute als Strategie-, Kommunikations- und Informationswerkzeug angewendet. Allerdings wird aus meiner Überzeugung heraus, eine weitere Funktion zukünftig noch wichtiger werden: der Key Account Plan als Frühwarnsystem!

Dazu ein paar Beispiele:

1. Beratungsgeschäft bei der Bundesagentur für Arbeit bricht weg
   Im April 2017 startet ein neuer Chef an bei der BA. „Nun lässt die Behörde verlauten: Zur „Neuausrichtung“ des Vorstandsvorsitzenden gehöre, dass externe Beratungsdienstleistungen „reduziert werden sollen“.“ (Manager Magazin Ausgabe August 2017). Ein Personalwechsel gefährdet somit Millionenumsätze einiger großer Beratungsunternehmen!
2. Aktie vom IT Unternehmen bricht 20% ein
   Am 10.07. berichtet die FAZ über einen Kursverlust von 20% beim IT Unternehmen GFT. Der Grund: 2 Großkunden haben Sparprogramme aufgesetzt und dadurch sind plötzlich Umsätze weggebrochen!
3. Donald Trump
   Donald Trump wird zum Präsidenten der USA gewählt. Mit „America first“ werden plötzlich Geschäfte mit den USA schwieriger bzw. gefährdet, die auf Importe in die USA basieren.
4. VW spart 1 Mrd €
   Aufgrund der Dieselgate Geschichte startet VW bereits sehr früh ein Sparprogramm, dass direkte Auswirkungen auf viele Zulieferer hat. Einer meiner Kunde meinte zu lange, er sei davon nicht betroffen. Die Konsequenz: Am Ende eine Vollbremsung mit Entlassungen von Mitarbeitern!

Mein persönliches Erlebnis: In 2014 fiel der Ölpreis von über 100 Dollar auf sogar unter 20 Dollar Anfang 2016. Ich habe diese Daten zwar der Presse entnommen, aber sie nicht auf Konsequenzen für mein Geschäft untersucht. Dann kam die erste Stornierung von einem Training bei einem sehr großen Chemieunternehmen. Soweit, ein Vorgang der immer wieder passieren kann. Die zweite Stornierung kommt rein und natürlich habe ich daraufhin bei meinem Ansprechpartner mal nachgefasst. Seine Aussage: „Ja, im Moment haben wir nicht so viele Anmeldungen wie erwartet von der Fachseite bekommen!“. Pustekuchen! Der wahre Grund: Das Ergebnis des Unternehmens hängt maßgeblich vom Öl und Gasgeschäft ab. Ein niedriger Ölpreis wirkt sich massiv auf das Ergebnis aus. Konsequenz: Der Kunde fängt sofort an, an allen Ecken zu sparen! Sprich: Trainings werden gestrichen!

Wenn sich Märkte schneller verändern, ergeben sich daraus Chancen und eben auch Risiken! Wenn Key Accounts maßgeblich für Ihren Geschäftserfolg stehen, dann braucht es auch ein aktives Monitoren und Managen der Risiken.

Meine Empfehlung für Ihren Key Account Plan:

In einem guten Key Account plan finden Sie auf einer Seite gebündelt alle Chancen und Risiken – kurz und auf den Punkt gebracht – beschrieben. Ergänzen Sie die Seite der Risiken mit einer Ampel und führen Sie eine finale Bewertung durch.

Beispiel: Es steht in 6 Monaten ein Vorstandswechsel an und sie wissen noch nicht wer der Nachfolger wird. Das führt bei einer Ampel zumindest schon mal zu einem gelben Licht! Idealerweise leiten Sie auch gleich Konsequenzen ab und erarbeiten eine Absicherungsstrategie, in dem Sie zum Beispiel mögliche Rahmenverträge mit Abnahmevolumina noch vor dem Wechsel festschreiben.

Außerdem gehört diese Ampel aus meiner Sicht auch in eine Managementzusammenfassung, so dass Sie Veränderungen auch unterjährig regelmäßig überprüfen und rechtzeitig gegensteuern können.

Wie sieht es mit ihren Key Account Plänen aus? Haben Sie ein Frühwarnsystem im Account Plan, wie aber auch in Ihren Prozesse implementiert?

Ihr Hartmut Sieck