Führung im Key Account Management ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu Excellence im Key Account Management. Dabei findet die Führung auf drei Ebenen statt.
- Das Senior Management führt die gesamte Organisation im Sinne eines Key Account Management Gedanken.
- Die Leiterin / der Leiter Key Account Management führt die Mitarbeiter.
- Die Key Account Managerin / der Key Account Manager führt ein virtuelles – teilweise international ausgerichtetes – Team ohne disziplinarische Macht.
Zu diesem spannenden Thema habe ich mich heute mit Stefan Reintgen ausgetauscht. Hier einige Gedanken aus dem Interview.
Stefan, was sind aus deiner Sicht die 3 typischen Fehler, die in der Praxis immer wieder gemacht werden?
Stefan Reintgen:
- Key Accounts und Key Account Manager werden nicht sorgfältig genug ausgewählt.
- Key Account Management ist nicht wirklich in der Unternehmensstrategie verankert und Erfolge werden zu schnell erwartet.
- Top Management ist in den Extrempositionen entweder gar nicht wirklich involviert oder auf der anderen Seite fühlt sich das Top Management als der wahre, bessere Key Account Manager und mischt sich zu sehr operativ ein.
Hier noch ein paar weiterführende Gedanken von mir zu den 3 Aspekten von Stefan Reintgen:
- Wann haben Sie als Führungskraft (Leiter KAM, Vertriebsleiter, Geschäftsführung) eigentlich das letzte Mal einen Key Account Plan angeschaut?
- Wann haben Sie als Führungskraft sich beim Key Account aktiv (durch den Key Account Manager gesteuert) eingebracht?
- Key Account Management Trainings entfalten immer dann ihre volle Kraft, wenn die Führungskräfte vor dem Training aktiv eingebunden wurden und die Key Account Management Werkzeuge auch anschließend fester Bestandteil der Führung werden! Ist das bei Ihnen sichergestellt oder delegieren Sie Key Account Management einfach auf die Mitarbeiter herunter?
- Ist das Key Account Management wirklich Teil Ihrer Unternehmensstrategie oder sehen Sie das lediglich als einen Vertriebskanal?
- Haben Sie als Führungskraft einen klaren Auswahlprozess für neue Key Account Manager etabliert?
- Haben Sie als Führungskraft einen klaren Prozess zur Selektion der Key Accounts aufgesetzt?
Was wären deine 3 wichtigsten Tipps für Key Account Manager oder Führungskräfte im Key Account Management?
Stefan Reintgen:
- Key Account Manager werden professionell durch Trainings und durch einem Mentor auf Ihre Aufgaben vorbereitet.
- Die Key Account Strategie wird als wirkliches Instrument zur Führung begriffen und genutzt.
- Setzen Sie sich als Führungskraft mit den Anforderungen der jungen Generation auseinander.
Diese 3 Aspekte von Stefan Reintgen finde ich extrem spannend.
Zum ersten Punkt: Gibt es in Ihrem Unternehmen wirklich ein klares Ausbildungsprogramm für Key Account Manager? Haben Sie im Unternehmen ein Mentoring-Programm etabliert? D.h., junge Key Account Manager und Managerinnen bekommen einen erfahrenen Senior KAM zur Seite, um von ihm/ihr zu lernen.
In der Praxis fehlen diese beiden Punkte sehr häufig. Da wird man schnell zum Key Account Manager und soll dann quasi von heute auf morgen in der Champions-League Kunden entwickeln, Verträge verhandeln und international aufgestellte Teams virtuell führen!
Zum zweiten Punkt: Ich liebe den Spruch: It’s not about the account plan, it’s all about account planning! Coachen Sie als Führungskraft die Key Account Manager im Strategie-entstehungs-Prozess?
Werden die Key Accounts auch im Senior Management als Quelle für neue Impulse für die zukünftige Unternehmensstrategie gesehen? Ermöglichen Sie es als Führungskraft, dass Ihre Key Account Manager sich auch mit den jeweiligen Key Account Teams zusammensetzen können, um die Account Strategien gemeinsam zu entwickeln?
Zum dritten Punkt: Dazu gibt es einen extra Blogbeitrag mit dem Titel Wie können wir die Position des Key Account Managers für die junge Generation attraktiver gestalten?
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