2×7: Der Beitrag der Führungskräfte zum Erfolg von Key Account Management Trainings!

Die Weiterbildung – online wie auch offline – steht bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Was ist in der Praxis allerdings sehr häufig passiert, nenne ich die

7 Schritte zum Trainings Dilemma

1. Am Anfang steht der Wunsch vieler meiner Kunden, ein firmen-individuelles Training angeboten zu bekommen.
2. Mit viel Aufwand werden dann maßgeschneiderte Trainingskonzepte entwickelt.
3. Key Account Manager:innen nehmen am Training teil. Die Teilnehmer:innen sind von den Werkzeugen im KAM begeistert und verlassen das Training hoch motiviert.
4. Als Umsetzungsaufgabe wurde die Ausarbeitung von einem Key Account Plan vereinbart.
5. Der Plan wird „brav“ ausgearbeitet und auf dem Sharepoint abgelegt.
6. Da jeder in seinem operativen Wahnsinn gefangen ist, nehmen sich die Key Account Manage:innen anschließend keine Zeit mehr, um an der Account Strategie / am Account Plan zu arbeiten.
7. Das Ergebnis: Es wurde viel Geld und Zeit in diese Trainings investiert, aber wirklich verändert hat sich NICHTS!

Daraus ergeben sich 2 ganz wichtige, zentrale Erkenntnisse:

1. Sie können Key Account Management nicht einfach nach unten delegieren.
   Frei nach dem Motto: Die bekommen alle ein Training und dann werden die das schon umsetzen!
2. Trainings auf der Werkzeug Ebene (z.B. Buying Center Management, Key Account Plan, CRM, …) sind wertlos, wenn diese Werkzeuge nicht Teil Ihrer Unternehmensprozesse, Ihrer DNA werden.

Welchen Beitrag können nun Führungskräfte konkret leisten, um Investitionen in Trainings wirklich nachhaltig zu gestalten.? Hier meine 7 Punkte Checkliste:

7 Punkte Checkliste für Führungskräfte

1. Sie zeigen Interesse und führen vor und nach dem Training ein Gespräch mit den Teilnehmern!
   Dieser erste kleine Schritt ist so einfach umzusetzen, aber er ist in der Praxis auch der Schritt, der bei fast allen Trainings fehlt. Zeigen Sie als Führungskraft wirklich ein ehrliches Interesse an der Teilnahme des Mitarbeiters / der Mitarbeiterin an dem Training? Gibt es ein Vor- und Nachbearbeitungsgespräch zu den Themen Ziele und Umsetzungspunkte?
2. Es gibt genug Budget, um alle involvierten Teammitglieder zu trainieren!
   Im Key Account Management werden viel zu häufig ausschließlich die Key Account Manager:innen trainiert. Im Seminar erzählen wir dann etwas von „KAM ist ein Teamansatz“ und „Wie wichtig es ist, andere Personen aus dem eigenen Unternehmen frühzeitig in die Account Strategie mit einzubinden“, … Anstatt Key Account Manager:innen singulär zu trainieren, ist es aus meiner Erfahrung heraus viel wirkungsvoller, die Key Account Teams zu trainieren. So erfolgt die Umsetzung auch gleich im Team! Dazu braucht es aber auch das notwendige BUDGET!
3. Die Führungskräfte nehmen selber an den Trainings teil!
   Die Präsenz der Führungskräfte in strategischen Key Account Management Seminaren zeigt Commitment und dass Führungskräfte sich auch als Teil der Key Account Teams verstehen!
4. Sie fördern die Umsetzung durch klare Zielvorgaben!
   In der Praxis erlebe ich es immer wieder, dass klare Ziel(vorgaben)  die Umsetzung der Key Account Management Techniken definitiv unterstützen können.  Interesse für die Seminarthemen setze ich im Moment bei den Teilnehmern einfach mal voraus. Aber, es gibt dem Seminar noch einmal einen klaren Push, wenn der Teilnehmer dabei ist, weil er/sie mit den Seminarthemen etwas erreichen will. Beispiel: Es soll ein erster Key Account Plan für den Kunden bis zum Datum x erarbeitet werden. Im Seminar erhält jeder das Rüstzeug, um dieses Ziel erreichen zu können.
5. Es gibt ein Management Follow-up!
   Dieser Erfolgsfaktor baut auf dem vierten Punkt auf. In einem Follow-up Termin präsentieren Ihnen die Teilnehmer:innen bzw. die Key Account Teams die Key Account Pläne, die sie nach dem Seminar erarbeitet haben! Dadurch zeigen Sie als Führungskraft wieder Interesse und unterstreichen Ihr Commitment zum Thema Key Account Management.
6. Die Führungsmannschaft versteht Key Account Management!
   Bitte verstehen Sie mich nicht falsch, aber dieser Erfolgsfaktor ist kritisch. Norddeutsch ausgedrückt, könnte man auch sagen: „Der Fisch stinkt vom Kopf!“ Insbesondere bei internationalen Trainings für Key Account Teams erlebe ich es immer wieder, dass die Teilnehmer hoch motiviert in die Länder zurückreisen und das Key Account Management wirklich umsetzen wollen. Vorort treffen sie dann aber auf einen alten Flächenvertriebshaudegen, der von diesen neumodischen Dingen wenig hält.
7. Die Techniken werden Teil Ihres Führungsstils / Teil der Unternehmens-DNA
   Bleiben wir beim Thema Key Account Plan. Jetzt nutzen Sie den Key Account Plan aktiv als Führungs- und Coachinginstrument. Account Plan Reviews werden fester Bestandteil der Budgetplanungsrunden.  Übersetzt auf das Thema CRM würde es bedeuten, dass Sie als Führungskraft AKTIV das CRM Tool nutzen, um z.B. mit dem Team Projekte durchzusprechen.
   Hand aufs Herz, welche dieser 7 Erfolgsfaktoren aus der Checkliste können Sie als Führungskraft noch besser umsetzen?

Herzliche Grüße

Ihr Hartmut Sieck

P.S.: Das passend Key Account Management Training finden Sie hier