MENUMENU
    • Leistungen
      • Seminare
      • Impulsvorträge
      • Key Account Management einführen und weiterentwickeln
      • Key Account Management Zertifizierung
      • Vertriebscoaching (Online)
    • Seminare & Produkte
          • Seminare
            • Masterclass of Key Account Management
            • Key Account Management Bootcamp
            • Key Account Team Strategie Workshop
            • Strategisch Verkaufen
            • Steigern Sie Ihre Produktivität JETZT!
            • 66 Tage Zeitmanagement Challenge
          • Online Kurse
            • Key Account Plan Online Kurs
            • Key Account Management (englisch)
            • Führung im Key Account Management
            • Fit im Vorstellungsgespräch Key Account Manager
            • Mein perfektes Setup am PC und Notebook
          • Werkzeuge
            • Key Account Plan - Vorlagen Paket
            • Key Account Plan - Coachingcheck
            • Key Account Plan - Feedback
            • Key Account Selektion
            • Key Account Management Fitnesscheck
            • GO / NO GO NAVIGATOR
          • Bücher
            • Der Key Account Manager
            • Key Account Management
            • Der strategische Key Account Plan (deutsch)
            • The strategic Key Account Plan (englisch)
            • Quo Vadis Key Account Management?
            • SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
            • Zeit- und Selbstmanagement
    • Blog
    • Kontakt
    • Über
      • Hartmut Sieck
      • Referenzen
      • Kundenaussagen
      • Kontakt
      • Affiliate Partnerprogramm
          • Search

    • Englisch
Hartmut Sieck – Key Account Management
MENUMENU
  • Leistungen
    • Seminare
    • Impulsvorträge
    • Key Account Management einführen und weiterentwickeln
    • Key Account Management Zertifizierung
    • Vertriebscoaching (Online)
  • Seminare & Produkte
        • Seminare
          • Masterclass of Key Account Management
          • Key Account Management Bootcamp
          • Key Account Team Strategie Workshop
          • Strategisch Verkaufen
          • Steigern Sie Ihre Produktivität JETZT!
          • 66 Tage Zeitmanagement Challenge
        • Online Kurse
          • Key Account Plan Online Kurs
          • Key Account Management (englisch)
          • Führung im Key Account Management
          • Fit im Vorstellungsgespräch Key Account Manager
          • Mein perfektes Setup am PC und Notebook
        • Werkzeuge
          • Key Account Plan - Vorlagen Paket
          • Key Account Plan - Coachingcheck
          • Key Account Plan - Feedback
          • Key Account Selektion
          • Key Account Management Fitnesscheck
          • GO / NO GO NAVIGATOR
        • Bücher
          • Der Key Account Manager
          • Key Account Management
          • Der strategische Key Account Plan (deutsch)
          • The strategic Key Account Plan (englisch)
          • Quo Vadis Key Account Management?
          • SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
          • Zeit- und Selbstmanagement
  • Blog
  • Kontakt
  • Über
    • Hartmut Sieck
    • Referenzen
    • Kundenaussagen
    • Kontakt
    • Affiliate Partnerprogramm
        • Search

  • Englisch
  1. Home
  2. Key Account Plan
  3. Haben Sie ein Key Account Playbook?

Haben Sie ein Key Account Playbook?

Ich durfte diese Woche ein Key Account Management Training bei einem DAX Unternehmen durchführen und im Training sind mir wieder ein 3 erfolgskritische Punkte sehr deutlich geworden. Am Start waren einige neue Key Account Manager, die ihren Account ganz frisch übernommen hatten und – wie das manchmal im Leben so ist – war die Übergabe vom Vorgänger eher kurz.

 

Lernpunkt 1 – Account Übergabe

Wie sieht eigentlich so eine typische Key Account Übergabe bei Ihnen im Unternehmen aus? Nehmen Sie sich genug Zeit, um einen Key Account intern an einen Nachfolger im Team zu übergeben?  Wird der neue Key Account Manager / die neue Key Account Managerin auch professionell beim Key Account vorgestellt / eingeführt oder fängt jeder Key Account Manager schon fast wieder „kalt“ beim Key Account an und organisiert sich selbst einen ersten Vorstellungstermin?

 

Lernpunkt 2 – der Key Account Plan

Wie leicht und einfach wäre doch eine Account Übergabe, wenn wir einen aktuellen Account Plan hätten, oder? Im Training fing eine Key Account Managerin quasi wieder von vorne an und sammelte aus Salesforce Kontakte und versuchte daraus so etwas wie ein Organigramm des Key Accounts zu basteln. Wie aktuell sind eigentlich Ihre Key Account Pläne oder haben Sie etwas heute immer noch keinen Plan für die Top Accounts Ihres Unternehmens?

 

Lernpunkt 3 – das Key Account Playbook

Eine der ersten Aktionen eines neuen Key Account Managers aus dem Training wird es sein, eine Preiserhöhung beim Key Account durchzusetzen. Jetzt kommt der extrem wichtige und spannende Punkt! Ich fragte den Teilnehmer, wie der Key Account denn in der Vergangenheit eigentlich so auf Preisanpassungen reagiert hat und welche Strategien und Taktiken bisher schon gut funktioniert haben. Die Antwort: Keine Ahnung! Was ist jetzt aber die Konsequenz: Die Einkäufer auf der Key Account Seite starten ihre Verhandlungstrainings und -vorbereitungen jetzt im Sommer / Herbst des Jahres. Die Damen und Herren sind professionell vorbereitet. Wir aber, wissen noch nicht einmal welche Lehren wir aus den letzten Verhandlungen mit dem Key Account ziehen, um diese Erfahrungen in unserer Verhandlungsstrategie zu berücksichtigen!

Ich lade Sie ein, Ihren Key Account Plan um eine Seite zu ergänzen. Die Seite bekommt die Überschrift „Key Account Playbook“. Jedes Kundenunternehmen hat seine eigene Kultur, seine spezifischen Eigenarten. Was sind die 5 wichtigsten Dinge, die Sie im Umgang mit dem Key Account berücksichtigen müssen?

Beispielthemen

  • Wie tickt der Key Account bei Preisanpassungen? Wie haben Sie in der Vergangenheit Preisanpassungen erfolgreich durchgesetzt?
  • Gibt es Jahresgespräche, wenn ja, wie müssen Sie diese vorbereiten und durchführen? Auf welcher Ebene in der Key Account Hierarchie erreichen Sie am meisten?
  • Wie können Sie neue Ideen beim Kunden am besten platzieren?
  • Was ist dem Key Account bei bei der Reklamationsbearbeitung wirklich wichtig?
  • Wie tickt der Kunde in Bezug auf Compliance, Kommunikation, …?
  • …

 

Das Key Account Playbook habe ich in meiner Key Account Plan Vorlage als Seite im Abschnitt „Eigene Position heute“ eingefügt.

Key Account Playbook als Teil vom Key Account Plan

 

Für alle, die bereits meine Key Account Plan Vorlage nutzen, hier die aktualisierte Seite:

Key Account Playbook (deutsch)

Key Account Playbook (englisch)


Für alle, die sich für die komplette Key Account Plan Vorlage interessieren:

Fertige Key Account Plan Vorlagen ansehen

Beiträge zum Thema

  • Alle Beiträge
  • B2B Vertrieb
  • Buchtipp
  • Key Account Management
  • Key Account Manager
  • Key Account Plan
  • Persönliche Produktivität

Newsletter

Verpassen Sie keinen Blogbeitrag.
Jetzt in den Newsletter eintragen.

Buchtipp

Buch "Der Key Account Manager" von Hartmut Sieck
MEHR ERFAHREN

Kontakt

Hartmut Sieck
Anemonenweg 9
71672 Marbach am Neckar
Baden-Württemberg
Tel.: +49 7144 8985 27

Über

  • Hartmut Sieck
  • Referenzen
  • Kundenaussagen
  • Kontakt

Seminare & Produkte

  • Werkzeuge
  • Bücher

Social Media

LinkedIn
YouTube

© 2023 Hartmut Sieck
  • Impressum
  • Datenschutz
  • Newsletter
  • AGB
© 2023 Hartmut Sieck
Cookie-Zustimmung verwalten
Wir verwenden Technologien wie Cookies, um Geräteinformationen zu speichern und/oder darauf zuzugreifen. Wir tun dies, um das Surferlebnis zu verbessern und um personalisierte Werbung anzuzeigen. Wenn Sie diesen Technologien zustimmen, können wir Daten wie das Surfverhalten oder eindeutige IDs auf dieser Website verarbeiten. Wenn Sie Ihre Zustimmung nicht erteilen oder zurückziehen, können bestimmte Funktionen beeinträchtigt werden.
Funktional Immer aktiv
Die technische Speicherung oder der Zugang ist unbedingt erforderlich für den rechtmäßigen Zweck, die Nutzung eines bestimmten Dienstes zu ermöglichen, der vom Teilnehmer oder Nutzer ausdrücklich gewünscht wird, oder für den alleinigen Zweck, die Übertragung einer Nachricht über ein elektronisches Kommunikationsnetz durchzuführen.
Vorlieben
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist für den rechtmäßigen Zweck der Speicherung von Präferenzen erforderlich, die nicht vom Abonnenten oder Benutzer angefordert wurden.
Statistiken
Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu statistischen Zwecken erfolgt. Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu anonymen statistischen Zwecken verwendet wird. Ohne eine Vorladung, die freiwillige Zustimmung deines Internetdienstanbieters oder zusätzliche Aufzeichnungen von Dritten können die zu diesem Zweck gespeicherten oder abgerufenen Informationen allein in der Regel nicht dazu verwendet werden, dich zu identifizieren.
Marketing
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist erforderlich, um Nutzerprofile zu erstellen, um Werbung zu versenden oder um den Nutzer auf einer Website oder über mehrere Websites hinweg zu ähnlichen Marketingzwecken zu verfolgen. // Nachfolgend Cookies: YSC || Dauer: Sitzung || Das YSC-Cookie wird von Youtube gesetzt und dient dazu, die Aufrufe von eingebetteten Videos auf Youtube-Seiten zu verfolgen. || VISITOR_INFO1_LIVE || Dauer: 5 Monate 27 Tage || Beschreibung: Ein Cookie, das von YouTube gesetzt wird, um die Bandbreite zu messen, die bestimmt, ob der Nutzer die neue oder die alte Playeroberfläche erhält. || yt-remote-device-id || Dauer: nie || Beschreibung YouTube setzt dieses Cookie, um die Videoeinstellungen des Nutzers zu speichern, der ein eingebettetes YouTube-Video verwendet. || yt-remote-connected-devices ||Dauer: nie || Beschreibung: YouTube setzt dieses Cookie, um die Videoeinstellungen des Nutzers zu speichern, der ein eingebettetes YouTube-Video verwendet. || yt.innertube::requests ||Dauer: nie || Beschreibung: Dieses Cookie, das von YouTube gesetzt wird, registriert eine eindeutige ID, um Daten darüber zu speichern, welche Videos von YouTube der Nutzer gesehen hat. || yt.innertube::nextId || Dauer: nie || Beschreibung: Dieses Cookie, das von YouTube gesetzt wird, registriert eine eindeutige ID, um Daten darüber zu speichern, welche Videos von YouTube der Nutzer gesehen hat.
Optionen verwalten Dienste verwalten Anbieter verwalten Lese mehr über diese Zwecke
Einstellungen ansehen
{title} {title} {title}