Haben Sie ein Key Account Playbook?
Ich durfte diese Woche ein Key Account Management Training bei einem DAX Unternehmen durchführen und im Training sind mir wieder ein 3 erfolgskritische Punkte sehr deutlich geworden. Am Start waren einige neue Key Account Manager, die ihren Account ganz frisch übernommen hatten und – wie das manchmal im Leben so ist – war die Übergabe vom Vorgänger eher kurz.
Lernpunkt 1 – Account Übergabe
Wie sieht eigentlich so eine typische Key Account Übergabe bei Ihnen im Unternehmen aus? Nehmen Sie sich genug Zeit, um einen Key Account intern an einen Nachfolger im Team zu übergeben? Wird der neue Key Account Manager / die neue Key Account Managerin auch professionell beim Key Account vorgestellt / eingeführt oder fängt jeder Key Account Manager schon fast wieder „kalt“ beim Key Account an und organisiert sich selbst einen ersten Vorstellungstermin?
Lernpunkt 2 – der Key Account Plan
Wie leicht und einfach wäre doch eine Account Übergabe, wenn wir einen aktuellen Account Plan hätten, oder? Im Training fing eine Key Account Managerin quasi wieder von vorne an und sammelte aus Salesforce Kontakte und versuchte daraus so etwas wie ein Organigramm des Key Accounts zu basteln. Wie aktuell sind eigentlich Ihre Key Account Pläne oder haben Sie etwas heute immer noch keinen Plan für die Top Accounts Ihres Unternehmens?
Lernpunkt 3 – das Key Account Playbook
Eine der ersten Aktionen eines neuen Key Account Managers aus dem Training wird es sein, eine Preiserhöhung beim Key Account durchzusetzen. Jetzt kommt der extrem wichtige und spannende Punkt! Ich fragte den Teilnehmer, wie der Key Account denn in der Vergangenheit eigentlich so auf Preisanpassungen reagiert hat und welche Strategien und Taktiken bisher schon gut funktioniert haben. Die Antwort: Keine Ahnung! Was ist jetzt aber die Konsequenz: Die Einkäufer auf der Key Account Seite starten ihre Verhandlungstrainings und -vorbereitungen jetzt im Sommer / Herbst des Jahres. Die Damen und Herren sind professionell vorbereitet. Wir aber, wissen noch nicht einmal welche Lehren wir aus den letzten Verhandlungen mit dem Key Account ziehen, um diese Erfahrungen in unserer Verhandlungsstrategie zu berücksichtigen!
Ich lade Sie ein, Ihren Key Account Plan um eine Seite zu ergänzen. Die Seite bekommt die Überschrift „Key Account Playbook“. Jedes Kundenunternehmen hat seine eigene Kultur, seine spezifischen Eigenarten. Was sind die 5 wichtigsten Dinge, die Sie im Umgang mit dem Key Account berücksichtigen müssen?
Beispielthemen
- Wie tickt der Key Account bei Preisanpassungen? Wie haben Sie in der Vergangenheit Preisanpassungen erfolgreich durchgesetzt?
- Gibt es Jahresgespräche, wenn ja, wie müssen Sie diese vorbereiten und durchführen? Auf welcher Ebene in der Key Account Hierarchie erreichen Sie am meisten?
- Wie können Sie neue Ideen beim Kunden am besten platzieren?
- Was ist dem Key Account bei bei der Reklamationsbearbeitung wirklich wichtig?
- Wie tickt der Kunde in Bezug auf Compliance, Kommunikation, …?
- …
Das Key Account Playbook habe ich in meiner Key Account Plan Vorlage als Seite im Abschnitt „Eigene Position heute“ eingefügt.
Für alle, die bereits meine Key Account Plan Vorlage nutzen, hier die aktualisierte Seite:
Key Account Playbook (deutsch)
Key Account Playbook (englisch)
Für alle, die sich für die komplette Key Account Plan Vorlage interessieren: