Immer neue Begriffe für Key Accounts! Wer blickt da noch wirklich durch?
Key Account, Globally Coordinated Key Account, Corporate Key Account, Strategic Account, Target Key Account, National, Regional und Global Key Account… Blicken Sie da noch durch? Wie viele verschiedene Begriffe verwenden Sie in Ihrem Unternehmen? Sind Sie sicher, dass alle im Unternehmen die Begriffe gleich interpretieren? In meinen Projekten finde ich häufig zwei Extreme vor. Entweder alle Kunden heißen Key Account oder es werden so viele unterschiedliche Begriffe verwendet, die aber nirgends mal eindeutig definiert wurden. In diesem Blogbeitrag möchte ich Ihnen eine praktische Übersicht über die verschiedenen Begriffe geben, um Ihnen so eine Basis für Ihre unternehmensspezifische Definition zu bieten.
Im Grunde gibt es 2, sehr unterschiedliche Typen von „Key“ Accounts!
Typ 1: Was ist ein Key Account?
Ein Key Account ist ein direkter Kunde mit einer großen, strategischen Bedeutung. Das große Umsatzvolumen (80/20 Regel), das große Umsatzpotenzial oder auch seine strategische Bedeutung in seinem Markt machen ihn für Sie zu einem wichtigen Kunden, einen Key Account!
Der Key Account Manager ist für die Geschäftsbeziehung zu diesem Key Account verantwortlich!
Was ist ein national oder global Key Account?
Ein National Key Account ist ein wichtiger, direkter Kunde, der nur in einem Land tätig ist. Ein Global Key Account ist einer der Top Kunden auf globaler Ebene. Darüber hinaus gibt es in einigen Unternehmen noch die Begriffe International und Regional Key Accounts, wobei in den meisten Fällen National und Global heute ausreichen. Aus meiner Sicht ist es ratsam, einen Kunden genau einer dieser beiden Gruppen zuzuordnen. D.h., ein international aufgestellter Kunde ist ein Global Key Account!
In diesem Fall gibt es auch einen Zusatz im Jobtitel:
Der Global Key Account Manager verantwortet die Gesamtgeschäftsbeziehung zu einem Global Key Account.
Der National Key Account Manager verantwortet die Gesamtgeschäftsbeziehung zu einem National Key Account oder zu einem Landesableger eines Global Key Accounts.
Was ist ein Target Key Account?
Bei einem Target Key Account handelt es sich um einen potenziellen Key Account, den Sie bewusst frühzeitig identifiziert haben, um ihn systematisch zu einem echten Key Account zu entwickeln. Man könnte auch sagen, ein Target Key Account ist ein Key Account mit wenig Ist-Umsatz aber einem großen Umsatzpotenzial.
Was ist ein Globally Coordinated Key Account?
Bei diesem global aufgestellten Unternehmen gibt es eine Besonderheit: es gibt KEINEN, durchgriffsstarken Zentraleinkauf und die einzelnen (Landes-)Gesellschaften des Kunden entscheiden autark. D.h., bei diesem Kunden braucht es nicht unbedingt eine Vertragsvereinbarung mit der Firmenzentrale des Kunden, auch eine Bonusvereinbarung mit dem Zentraleinkauf wäre am Ende unnötig. Es macht aber durchaus Sinn, die Vorgehensweise in den einzelnen Projekten, in den einzelnen Ländern zu koordinieren, um so einen Best Practice Austausch zu gewährleisten.
Was ist ein Corporate Key Account?
In diesem Fall besteht Ihr Unternehmen aus einer mehreren Geschäftsbereichen und / oder mehreren Einzelgesellschaften / Einzelunternehmen. Ein Corporate Key Account ist jetzt ein direkter Kunde, der für mehrere Geschäftsbereiche, Gesellschaften auf globaler Ebene von großer Bedeutung ist. Er ist für Ihre gesamte Unternehmensgruppe von größter Bedeutung.
Der Corporate Key Account Manager verantwortet die Geschäftsbeziehung zu diesem wichtigen Kunden!
Im Grund kann man die Key Accounts somit gut in einer Hierarchie, in einer Pyramide darstellen.
Typ 2: Was ist ein Strategic Account?
Während die Key Accounts DIREKTE Kunden sind, handelt es sich bei den Strategic Accounts um wichtige, strategische Spieler im Gesamtmarkt.
Sehr häufig wird der Endkunde als Strategic Account bearbeitet, weil er die Spezifikation vorgibt.
Beispiel:
Der Strategic Account Manager ist für die Geschäftsbeziehung zu diesem meist indirekten Kunden verantwortlich.
Wie sieht es jetzt in Ihrem Unternehmen aus?
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- Bearbeiten Sie den Markt schon auf beiden Ebenen?
KEY ACCOUNTS und STRATEGIC ACCOUNTS? - Haben Sie innerhalb der Key Accounts eine klare Pyramide mit wenigen, aber klar definierten, unterschiedlichen Key Account Clustern definiert?
NATIONAL, GLOBAL, CORPORATE KEY ACCOUNT? - Und damit kommen wir zum Schluss zu einem ganz wichtigen Erfolgsfaktor und einer klaren Empfehlung. Führen Sie in Ihrem Unternehmen für diese Accounts, die sehr unterschiedliche Anforderungen haben und auch sehr differenziert gemanaged werden müssen, unterschiedliche Stellentitel und -beschreibungen ein!
NATIONAL KEY ACCOUNT MANAGER
GLOBAL KEY ACCOUNT MANAGER
CORPORATE KEY ACCOUNT MANAGER
STRATEGIC ACCOUNT MANAGER
Diese unterschiedlichen Titel, Aufgaben, Kompetenzprofile sorgen für mehr Klarheit in der Ausgestaltung der Geschäftsbeziehung zu diesen sehr unterschiedlichen Accounts!
- Bearbeiten Sie den Markt schon auf beiden Ebenen?