In 6 Schritten zum professionellen Key Account Plan
Ein guter Key Account Plan liest sich wie ein Buch. Er erzählt eine Geschichte, er folgt einer Struktur. Über die Struktur eines Key Account Plan habe ich bereits einen Blogbeitrag geschrieben. Heute geht es mehr um den Aufbau der Geschichte, wie wir aus vielen Daten am Ende zu konkreten Aktionen kommen. Diese Geschichte folgt einer Logik, die aus 6 aufeinander aufbauenden Schritten besteht.
Schritt 1: Daten sammeln
Die Geschichte beginnt mit vielen Daten rund um den Key Account, seinem Marktumfeld, seinen Anforderungen, Ihrer Position beim Key Account im Vergleich zu Ihren stärksten Wettbewerbern und mehr. Aber Achtung! Genau hier steckt schon der Teufel im Detail. Zu viele Key Account Pläne ertrinken im Datensumpf! Erst kürzlich habe ich es wieder bei einem DAX30 Unternehmen erlebt. Wir waren gerade dabei einen Key Account Plan auf das Unternehmen maßgeschneidert zu entwerfen, als der Leiter Key Account Management mit einer entscheidenden Botschaft um die Ecke kam: „Für unsere Top 10 Key Accounts haben wir Tonnen von Daten verfügbar. Wir haben bei uns sogar eine Abteilung, die sich nur um die Beschaffung dieser Daten kümmert. Das brauchen wir nur alles in den Key Account Plan hineinzukopieren!“ Merken Sie was? Hier würden wir den Tod der Datenflut sterben. Sammeln Sie nur Daten, aus denen Sie auch etwas ableiten können. Gibt es in Ihrer Datensammlung Lücken, so können sich selbstverständlich auch direkt Aktionspunkte für Sie ergeben.
Schritt 2: SO WHAT?
Aber entscheidend ist jetzt der nächste Schritt! Mit der berühmten SO WHAT? Frage übersetzen Sie die Daten in Informationen. Welche Konsequenzen, Chancen, Risiken ergeben sich aus den Daten für Ihre Geschäftsbeziehung zu dem Key Account?
Beispiele:
- Das der Key Account um 30% wachsen will, kann für Sie durchaus Chancen oder Risiken zur Folge haben.
- Radikale Veränderungen in der Organisation können positive, wie aber auch negative Konsequenzen für Sie zur Folge haben.
Schritt 3: Fokussierung auf die Top 5 Chancen / Top 5 Risiken
Nachdem Sie viele „So what’s“ abgeleitet haben, gilt es jetzt diese zu konsolidieren und auf den Punkt zu bringen. Was sind die 5 wichtigsten Chancen und Risiken für Sie und Ihr Geschäft, die sich aus der vorhergehenden Analyse ergeben haben?
Schritt 4: Übersetzung in 3 strategisch, wichtige Ziele
Aus diesen Top Chancen und Risiken können Sie dann Ihre konkreten, SMARTen Ziele ableiten. Achten Sie hierbei wieder auf die Fokussierung. Aus vielen Daten haben Sie viele Ableitungen gewonnen. Diese Ableitungen haben Sie zuvor auf maximal 2 x 5 Top Chancen / Risiken konzentriert. Aus diesen 2 x 5 werden jetzt maximal 3 strategisch, wichtige Ziele. So verdichten Sie Ihre Geschichte immer mehr und kommen damit zum Kern eines guten Key Account Plans. Zum Thema gute, SMARTe Ziele gibt es ebenfalls einen eigenen Blogbeitrag.
Schritt 5: Ausarbeitung einer Strategie, um diese Ziele zu erreichen
Eine gute Strategie beschreibt jetzt das WIE? Wie wollen Sie jeweils eines der strategischen Ziele erreichen? Die Strategie baut idealerweise auf Ihrer Account-, Markt- und Wettbewerbsanalyse auf und berücksichtigt die dort gewonnen Fakten!
Beispiele:
- Ihre Strategie unterstützt den Key Account dabei seine Ziele zu erreichen!
- Ihre Strategie baut auf Veränderungen in der Strategie, in der Organisation oder auch in der Positionierung des Key Accounts auf.
- Ihre Strategie baut auf den Marktveränderungen auf.
- Ihre Strategie baut auf den Schwächen des Wettbewerbers auf.
Schritt 6: Ihr proaktiver Aktionsplan für die nächsten 12 Monate
Erst jetzt kommen wir zum Aktionsplan. Wer muss was bis wann tun, um die Strategie umzusetzen, mit Leben zu füllen?
Wenn Sie diese 6 Schritte so durchlaufen ergibt sich ein roter Faden in Ihrem Key Account Plan. Der Key Account Plan wird so eine Geschichte erzählen: Aus Daten über den Key Account wurden Chancen und Risiken für Sie. Aus den Chancen und Risiken wurden konkrete Ziele. Die Umsetzungsstrategie baut wieder auf den Fakten der Analyse auf und schlägt somit die Brücke zum Beginn Ihres Key Account Plans. Der Aktionsplan ist pro-aktiv ausgerichtet und die Konsequenz aus Ihrer Strategie!
Das vollständige Key Account Plan Vorlagen Paket finden Sie hier: