Keine Angst, heute wird es nicht philosophisch! ABER: Die Frage nach dem WARUM Ihres Key Account Management Programms hat größere Auswirkungen, als Sie es im Moment vielleicht ahnen.
Die 5 typischen Fragen, die ich in Key Account Management Beratungsprojekten immer recht schnell erhalte, sind:
- Wie identifiziert man die Key Accounts?
- Wie bettet man das Thema Key Account Management in die Unternehmensorganisation ein?
- Welche Kompetenzen und Fähigkeiten muss ein Key Account Manager heute haben?
- Was muss alles im Key Account Plan enthalten sein?
- Wie steuern wir das Key Account Management Programm richtig?
Und damit kommen wir zurück zu Ihrem WARUM? Alle 5 Fragen sind immens wichtig, um Key Account Management richtig umsetzen zu können. Aber: Diese Fragen lassen sich nur dann richtig beantworten, wenn Sie vorher abgeklärt haben, WARUM Sie überhaupt Key Account Management in Ihrem Unternehmen brauchen! Die meisten Unternehmen erreichen den Excellence Level im KAM nie, weil sie das gesamte Unternehmen nicht mitnehmen. KAM bleibt ein Vertriebsthema und es wird nie zu einem ganzheitlichen Unternehmensansatz.
Daher braucht es die richtige Reihenfolge der Fragen:
Die Frage Nummer 1 muss lauten:
WARUM brauchen wir überhaupt ein Key Account Management in unserem Unternehmen?
Sind es Veränderungen im Markt? Gilt es Umsatzpotenziale gezielt auszuschöpfen? Zwingen uns einige Kunden zu einem globalen Koordinationsansatz? Müssen Sie die Umsätze mit Ihren Top 10 Kunden absichern? Wollen Sie neue, innovative Produkte und Lösungen aus den Anforderungen der Key Accounts ableiten? Oder wollen Sie sogar mit den Key Accounts gemeinsam neue, innovative Lösungen entwickeln?
Aus dieser ersten Frage lässt sich dann ein konkretes Ziel für das Key Account Management Programm ableiten. (siehe auch Blogbeitrag „Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrem Key Account Management?“) Und erst DANN und NUR dann können Sie die 5 Fragen von oben auch richtig beantworten.
Viele Key Account Management Programme heben nicht wirklich ab, weil uns das Buy-In der Organisation fehlt. Mit dem WARUM und einem klaren ZIEL können sie den Sinn und Zweck Ihres KAM Programms im Unternehmen TRANSPARENT machen und so Menschen mitnehmen. So wird aus dem Vertriebsansatz ein Unternehmensansatz!
Insbesondere heute wird diese WARUM Frage noch wichtiger als noch vor ein paar Jahren. Die Generation Y will einen Sinn in der Arbeit sehen. Und damit müssen wir als Führungskräfte das Thema Key Account Management ganz anders (attraktiv) für diese Generation verpacken! (siehe auch Blogbeitrag „Wie können wir die Position des Key Account Managers für die junge Generation attraktiver gestalten?“)
Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?
- Haben Sie Ihr WARUM für Ihren Key Account Management Ansatz geklärt?
- Haben Sie ein klares Ziel für Ihr Key Account Management definiert?
- Sind das WARUM und das Ziel schriftlich festgehalten und im Unternehmen transparent kommuniziert worden, um alle involvierten Menschen mitzunehmen?
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