Hilferuf an alle Führungskräfte und Key Account Manager – Wir brauchen mehr Key Account LEADERSHIP!
Auf der einen Seite sehen wir zu Corona Zeiten, wie schnell sich Geschäftsmodelle, Märkte, Kunden und Marktteilnehmer ändern, neu entstehen oder von heute auf morgen verschwinden. Auf der anderen Seite sehe ich, dass das Key Account Management in vielen Unternehmen jeden Tag operativer wird. Gefühlt drehen wir immer schneller am operativen Hamsterrad, um die Zahlen zu retten, ohne uns einmal die Frage zu stellen, ob wir das Rad ändern müssen. Daher lade ich Sie heute ein, einmal bewusst den Unterschied zwischen Key Account Management und Key Account Leadership zu machen und sich als Führungskraft oder Key Account Manager zu hinterfragen, wie viel Zeit Sie wirklich in das Thema Key Account Leadership investieren.
Richtig bewusst ist mir dieser Unterschied erst beim Lesen vom Buch „Vergeude keine Krise“ von Anja Förster und Peter Kreuz geworden. (>> Buch ansehen <<).
Und damit ergibt sich eine ganz wichtige und zentrale Frage:
Was ist überhaupt der Unterschied zwischen Key Account Leadership und Key Account Management?
| Leadership | Management |
| Zukunftsperspektive | Mehr im Heute |
| Vision | Konkrete Ziele und Umsetzungspläne |
| Mitnehmen der Organisation, der Menschen durch Begeisterung, Einbindung, Information | Budgetverfolgung, Controlling, Analyse, Risikomanagement |
| Prozessverbesserung | Prozesse umsetzen |
| Key Account Plan Methodik / Vorlagen / Reviews weiterentwickeln | Key Account Pläne schreiben und umsetzen sowie Key Account Plan Reviews durchführen |
| Das KAM Programm weiterentwickeln (siehe KAM Excellence Modell) | Das KAM Programm umsetzen |
| Die richtigen Key Accounts von morgen (2023) auswählen | Die identifizierten Key Accounts von heute (2021) analysieren und das Geschäft entwickeln |
| Am Unternehmen arbeiten | Im Unternehmen arbeiten |
| Steuerungs- und Vergütungsmodelle weiterentwickeln | Steuerungs- und Vergütungsmodelle umsetzen |
| Als Key Account Manager gemeinsam mit dem Team an der Vision für einen Key Account arbeiten | Als Key Account Manager mit dem Team an konkreten Geschäftsgelegenheiten / Opportunities arbeiten |
| Auch mal verrückte Ideen entwickeln und einen Schritt weiter sein, als der Rest der Organisation | Operational Excellence und Effizienz der vorhandenen Systeme und Prozesse stehen im Fokus |
| An neuen Werkzeugen für eine bessere Kollaboration im Team arbeiten (von E-Mail zu MS Teams) | Vorhandene Werkzeuge bestmöglich nutzen |
| Anforderungsprofile der Key Account Manager / innen von morgen entwickeln | Die Key Account Manager / innen basierend auf der heutigen Stellenbeschreibung einstellen |
Wie viel Zeit investieren Sie als Führungskraft oder auch als Key Account Manager wirklich in das Thema Key Account Leadership und wie viel Zeit verbringen Sie heute mit der Umsetzung?
In vielen Unternehmen sehe ich heute, dass sich Führungskräfte viel zu wenig Zeit nehmen, um am KAM von morgen zu arbeiten, Visionen zu entwickeln und die Menschen mit Begeisterung auf den Weg der Veränderungen mitzunehmen. Aber auch auf der Key Account Manager Ebene kommt mir das Thema Leadership ehrlich gesagt viel zu kurz.
Bildlich gesprochen könnte man fragen, wie häufig fahren Sie mal rechts ran, um sich und das Team zu hinterfragen, ob Sie noch auf dem richtigen Weg unterwegs sind und wie viel Zeit verbringen Sie einfach nur damit, Gas zu geben, um noch schneller (vielleicht sogar in die falsche Richtung) zu fahren? Wie häufig nehmen Sie sich gerade jetzt eine Auszeit, um gemeinsam mit dem Team die Veränderungen bei den Kunden und in den Märkten zu reflektieren und dann pro-aktive Strategien zu entwickeln? Sind Sie und Ihr Team heute noch ein pro-aktiver GESTALTER der Kundenbeziehung oder sind Sie mittlerweile zu einem re-aktiven KUNDENBETREUER mutiert?
Ich lade Sie herzlich ein, sich ein eigenes Bild vom Leadership versus Management zu machen und sich so bewusst zu werden, wie viel Zeit und Energie Sie wirklich ins Key Account Leadership investieren.
Tipp: Mein Partner Stefan Reintgen hat einen hervorragenden Onlinekurs zum Thema „Führung im Key Account Management“ herausgebracht.
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Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg.
Ihr Hartmut Sieck