Key Account Lebenszyklus Management wird zum kritischen Erfolgsfaktor!
Am 01. Februar hat das erste efkam (european foundation for key account management) Treffen 2019 stattgefunden. Über 20 Vertreter aus der Industrie haben mit uns in Frankfurt spannenden Fragegestellungen im Bereich Key Account Management diskutiert. Eröffnet habe ich die Veranstaltung mit einem Quiz: Was haben diese Unternehmen gemeinsam: Auto1, N26, Nucom Group, Celonis und About You? Bis auf einen Teilnehmer, der ein Unternehmen kannte, konnte niemand im Raum mit diesen Firmennamen etwas anfangen. Spannend, oder? Denn laut der Wirtschaftswoche (Ausgabe 5/2019) handelt es sich um die fünf deutschen Einhörner! Also Start-ups, die mehr als 1 Mrd Euro Marktkapitalisierung aufweisen. Hätten Sie das gewusst? Aber was hat das jetzt mit dem Thema Key Account Management zu tun? Ich möchte Sie heute einladen, sich einmal bewusst mit dem Thema Lifecycle Management Ihrer Key Accounts auseinanderzusetzen.
Lebenszyklus Ihres Kunden
Frage an Sie: Wenn Sie Ihre Top 10 Key Accounts einmal in dem Lebenszyklus Modell ein klassifizieren müssten, wo würden sich diese Firmen wiederfinden? Haben Sie einen guten Mix an Key Accounts oder reiten Sie viele tote Pferde aus der Phase IV?
Lebenszyklus als Ihr Key Account
Jetzt gibt es allerdings auch noch eine zweite Dimension. Wie jung ist eigentlich Ihre eigene Geschäftsbeziehung mit diesem Key Account, diesem Unternehmen? Haben Sie das Unternehmen gerade erst für sich gewonnen und befinden sich in der Phase I oder II? Oder sind Sie schon Ewigkeiten mit dem Unternehmen verbandelt und die Luft nach oben (mehr Umsatz) ist eher begrenzt und Sie befinden sich eher in einer Verteidigungssituation (Phase III)? Im Extremfall sind Sie auch schon in Phase IV, weil Ihre eigenen Produkte und Lösungen nicht mehr in die Anforderungslandschaft Ihres Kunden passen.
Frage an Sie: Wenn Sie Ihre Top 10 Key Accounts einmal in dem Lebenszyklus Modell ein klassifizieren müssten, wo würden sich diese Firmen wiederfinden? Haben Sie einen guten Mix an Key Accounts oder reiten Sie viele alte, tote Pferde aus der Phase IV?
Key Account Lebenszyklus Management
Interessant wird natürlich jetzt die Kombinationen aus den beiden Analysen! Man könnte dazu mal die Ergebnisse in die folgende Grafik übertragen.
Wie gesund ist Ihr Key Account Portfolio aufgestellt? Märkte verändern sich immer schneller! Nutzen Sie ein regelmäßiges, systematisches Key Account Lebenszyklus Management, um Ihre Wettbewerbssituation weiter zu festigen und auszubauen!
Ihr Hartmut Sieck