Einen Key Account Plan zu erstellen und die eigene Account Strategie auszuarbeiten ist die eine Sache. Den Plan dann aber überzeugend beim Management zu präsentieren eine ganz andere. Genau diese Präsentation ist nicht zu unterschätzen, denn häufig bekommen Sie als Key Account Manager nicht mehr als 30 Minuten bis 1 Stunde, um Ihre Account Strategie vorstellen und Anforderungen ans Unternehmen klar kommunizieren zu können. In einem meiner Seminare proben wir genau diese Präsentation und ehrlich gesagt, ich erlebe dort zu häufig 2 gravierende Schwachstellen:
- Der Plan wird ohne Leidenschaft im sitzen präsentiert. Wenn Sie wirklich zusätzliche Ressourcen und das grüne Licht zu Ihrer Strategie vom Management haben wollen, dann müssen Sie für Ihren Account brennen!
- Der Plan wird Seite für Seite und im schlimmsten Fall Wort für Wort präsentiert. Da viele Details hier niemanden interessieren, verliert man leicht den Fokus auf die wirklich wichtigen Botschaften (siehe auch die „So What? Statements“ in der Account Plan Vorlage).
Gerade für diese zweite Schwachstelle, habe ich Ihnen hier einen Leitfaden zusammengestellt, wie Sie Ihren Account Plan gezielt mit den wichtigsten Botschaften präsentieren können.
- Der Key Account in drei Sätzen (z.B. In welcher Industrie ist er tätig?; Wie positioniert er sich in seinem Markt?; Welche Produkte oder Dienstleistungen stellt er her?).
Tipp: Sollten alle Beteiligten den Kunden schon kennen, können Sie diesen ersten Punkt auch leicht abändern in: Die 3 wichtigsten Veränderungen beim Key Account sind … - Die top 3 Ziele des Key Accounts sind …
- Für die Beschaffung unserer Produkte / Dienstleistungen müssen wir folgende Einkaufsstrategie reflektieren …
- Das für uns adressierbare Einkaufsvolumen des Key Accounts beträgt … € und unser Lieferanteil ist …
- Die wichtigsten Personen innerhalb der Key Account Organisation sind … und hier müssen wir insbesondere auf Managementebene noch folgendes erreichen …
- Die wichtigsten Anforderungen des Key Accounts an uns sind …
- Der Key Account schätzt an uns … und sieht bei uns folgende Schwächen …
- Unsere wichtigsten Wettbewerber sind … und folgende Stärken müssen wir berücksichtigen bzw. Schwächen können wir nutzen …
- Aus meiner Sicht sind die drei wichtigsten Geschäftspotenziale beim Key Account 1. …, 2. …, 3. …
- Diese Potenziale (Ziele) können wir mit der folgenden Strategie heben …
- Dazu benötige ich vom Management folgende Unterstützung …
Diese 11 Kernpunkte können Sie hervorragend mit Ihrem bestehenden Account Plan präsentieren. Dazu braucht es keine neue, eigenständige Präsentation! Es kommt hierbei vielmehr darauf an, die Elemente vom Account Plan (Power Map, Blue Ocean, So what?, …) gezielt und in wichtigen Kernaussagen zu präsentieren.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Account Plan Präsentation!