5 Tipps, um einen Key Account Plan im Unternehmen einzuführen

Eine Führungskraft hat mit letzte Woche eine sehr spannende und wichtige Frage gestellt: „Herr Sieck, wie führt man eigentlich einen Key Account Plan geschickt in einem Unternehmen ein? Wie stelle ich sicher, dass meine Key Account Manager den Plan anschließend auch akzeptieren und nutzen?“ Hier meine wichtigsten 5 Tipps, um einen Key Account Plan im Unternehmen einzuführen.

5 Tipps, um einen Key Account Plan im Unternehmen einzuführen

Tipp 1: KAP Einführung ist ein Change Management Prozess. D.h., nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit!

Nehmen wir 2 Führungskräfte. Führungskraft 1 verschickt eine E-Mail an alle Key Account Manager. Darin enthalten eine fertige Key Account Plan Vorlage und die klare Botschaft „Bitte den KAP für eure Key Accounts bis zum Datum x ausfüllen! Falls Fragen auftauchen, einfach das Buch „Der strategische Key Account Plan“ vom Sieck lesen.“
Führungskraft 2 setzt einen Workshop an und nimmt seine Mitarbeiter mit auf die Reise. Gemeinsam erarbeiten sie, warum ein Plan sinnvoll wäre, was in einem Account Plan enthalten sein muss und wie sie gemeinsam den Plan im Tagesgeschäft nutzen können.

Welche der beiden Führungskräfte wird den Key Account Plan erfolgreich einführen? Sie ahnen es schon, es ist die Führungskraft 2. Machen Sie Betroffene zu Beteiligten und binden Sie das Team mit ein. Ansonsten gibt es Gegenwähr und der KAP wird als weiteres, unnützes Dokument gesehen und nie wirklich akzeptiert!

Tipp 2: Werden Sie nicht in einem Tag zu einem Veganer! Oder: Ein KAP light ist besser als ein nicht genutzter KAP!

Viele Unternehmen weltweit nutzen meine Key Account Plan Vorlage als Basis für den eigenen, firmenspezifischen Plan. Die Vorlage ist mittlerweile 45 Seiten stark, weil sie viele Aspekte berücksichtigt und auch alternative Lösungsansätze aufzeigt. Nicht jede Seite macht für jedes Unternehmen sinn! In der Praxis erlebe ich aber auch, dass Führungskräfte sich die Vorlage kaufen, leicht anpassen und dann im Unternehmen einführen wollen. Wenn Sie bisher keinen KAP genutzt haben, kommen Sie quasi von 0 KAP zu 100% KAP Excellence. Das geht nicht gut, weil wir uns dann auf einen Schlag zu viel vornehmen. Genau daran scheitern die meisten Diäten. Bis gestern essen wir noch alles und ab morgen kein Alkohol, keine Schokolade, kein Fleisch, kein Zucker, … Das macht nur schlechte Laune!

Nutzen Sie den Workshop aus dem ersten Tipp und führen Sie bewusst einen KAP light, einen SMART KAP ein. Versuchen Sie sich im Schritt 1 auf 5 Seiten zu fokussieren und alles anderen blenden Sie aus. In 6 bis 12 Monaten können Sie dann gerne den KAP Stück für Stück weiter komplettieren.

Tipp 3: Führen Sie den KAP zu Beginn nur für wenige Key Accounts ein

Ein Unternehmen hat 90 Key Accounts definiert. Bis gestern gab es noch keinen einzigen Key Account Plan, aber das soll sich jetzt ändern. Die 10 Key Account Manager bekommen eine Vorlage und sollen für ihre jeweils 9 Key Accounts den Plan in den nächsten 8 Wochen ausarbeiten! Was glauben Sie, was jetzt passiert? Schlechte Stimmung und Gegenwähr auf der einen Seite und lustlos ausgefüllte Formulare auf der anderen Seite sind die Folge. Der Erkenntnisgewinn ist gleich null! Haben Sie den Mut, sich im ersten Schritt radikal zu fokussieren. Wenn jeder Key Account Manager 1 KAP erarbeitet, haben Sie immer noch 100% mehr als vorher! Mit dem ersten KAP lernen die Mitarbeiter das Werkzeug immer besser kennen und mit den ersten Erfolgen aus dem Plan können wir dann auch leichter den zweiten und dritten Account Plan erarbeiten.

Tipp 4: Führen Sie den KAP als Werkzeug und nicht als Dokument ein!

Denken Sie immer daran, dass es beim KAP nicht um das Dokument geht, sondern um den Prozess dahinter. Die Dokumentation in einem KAP ist richtig und wichtig. Noch wichtiger ist es allerdings, dass wir den Account Plan wirklich als Werkzeug begreifen. Konkret heißt das:

1. Fragezeichen sind ausdrücklich erwünscht! Komplett ausgefüllte KAPs sind der Regel nur ein Selbstbetrug.
2. Jede Seite im KAP nutzt die berühmte „So what?“ Frage, um Daten in Erkenntnisse sowie Chancen und Risiken für das eigene Geschäft zu transformieren.

D.h. noch einmal auf den Punkt gebracht: Als Führungskraft akzeptieren Sie Lücken im KAP und ermuntern Ihre Key Account Manager sogar zu Lücken!

Tipp 5: Sorgen Sie dafür, dass vieles aus dem KAP tagtäglich wiederverwendet werden kann

Wenn Sie im Team die Vorlage für Ihren Key Account Plan gemeinsam erarbeiten, achten Sie darauf, dass möglichst alle Seiten aus dem Account Plan im täglichen Geschäft genutzt werden können.
Beispiele:

• Die Managementzusammenfassung ist die Seite, die auch im Monatsreport verwendet wird.
• Der KAP light kann auch 1zu1 für ein Briefing vom Management für anstehende Termine genutzt werden.
• Die Top 3 Projekteliste wird auch im Kundentermin verwendet.
• Die Buying Center, UVP und Aktionspunkteliste für einzelne Projekte wird 1 zu 1 in den Gesprächen mit dem internen Fachbereichen genutzt.
• …

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In diesem Sinne mit sonnigen Grüßen aus Marbach
Ihr Hartmut Sieck