Kann man einen Key Account Plan eigentlich so designen, dass man ihn möglichst einfach, direkt und oft in Terminen mit dem Kunden einsetzen kann?
JA, MAN KANN!!!!
Kann man den Key Account Plan auch als Protokoll für ein strategisches Jahresgespräch mit dem Kunden nutzen?
JA, MAN KANN!!!
Häufig scheitern Key Account Pläne in der Praxis daran, dass wir sie schlichtweg zu wenig nutzen, respektive die Key Account Manager:innen keinen Mehrwert für das Tagesgeschäft im KAP sehen. Da viele von Ihnen gerade im Januar strategische Jahresgespräch mit den Key Accounts durchführen, habe ich für Sie die KAP Vorlagen um 2 Seiten ergänzt und möchte Ihnen heute einige Elemente zeigen, die Sie 1zu1 in einem strategischen Jahresgespräch mit dem Kunden einsetzen können.
Das komprimierte Kundenprofil:/
Dieser One Pager enthält wesentliche Punkte einer Key Account Analyse, die für uns im Key Account Management wichtig sind:
- Welche 3 Unternehmensziele verfolgt der Kunde?
- Welche 3 Markttrends sind für die Kunden wesentlich und was bedeuten diese für den Kunden?
(z.B. Corona, Digitalisierung und Nachhaltigkeit) - Welche Themen, Projekte bewegen den Kunden in den nächsten 12 Monaten (z.B. bzgl. der Standorte, Mitarbeiter, Organisation, Strategie, …)?
- Welche Einkaufsstrategie / E-Procurement Strategie verfolgt der Kunde?
Sie können diese Seite direkt mit in ein strategisches Jahresgespräch mitnehmen und so strukturiert aktuelle Veränderungen und Themen beim Kunden erfragen.
Kundenanforderungen und Wahrnehmung über uns
Die folgende Seite ist schon seit vielen Jahren eine meiner Lieblingsseiten im Key Account Plan. Basierend auf dem „Strategy Canvas“ vom Blue Ocean Ansatz, werden hier die Kundenanforderungen (X-Achse plus rote Linie) visualisiert und dem gegenüber unsere Leistung aus Sicht des Kunden (grüne Linie) gespiegelt. Die Wettbewerbskurve lassen wir im strategischen Jahresgespräch raus. ABER: Die Veränderungen in den Kundenanforderungen sowie unsere Stärken und Schwächen aus Sicht des Kunden können wir so direkt im Gespräch gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten.
Das andere Protokoll vom strategischen Jahresgespräch
Wissen Sie eigentlich noch, wo Sie das Protokoll vom letzten Jahresgespräch abgelegt haben? Oder, haben Sie etwas kein Protokoll erstellt?
Warum nicht die Ergebnisse aus einem strategischen Jahresgespräch direkt im Key Account Plan festhalten?
Wir brauchen dazu nur eine kleine Tabelle, die wir gemeinsam mit dem Kunden mit Leben füllen.
- Spalte 1: Welche Punkte wollen wir in den nächsten 12 Monaten gemeinsam umsetzen / verändern?#
- Spalte 2: Bis wann wollen wir diesen Punkt umgesetzt haben?
- Spalte 3: Wer kümmert sich um diesen Thema bei uns und beim Kunden?
- Spalte 4: Was ist der aktuelle Status von diesem Umsetzungsthema / Projekt?
Diese Seite könnten Sie dann auch gleich noch in jedem Business Review Meeting mit dem Kunden wiederverwenden.
Die gemeinsame Zielausrichtung (bei strategischen Partnerschaften)
Jeder gute Key Account Plan enthält auch die strategischen kurzfristigen sowie mittel- bis langfristigen Ziele. Wenn Sie wirklich eine strategische Partnerschaft mit Ihrem Kunden führen und leben, sollten Sie diese Ziele auch gemeinsam erarbeiten. Was spricht also dagegen, diese Ziele Seite wieder ins strategische Jahresgespräch zu integrieren?
Wie Sie sehen, können Sie Key Account Pläne durchaus beim Kunden direkt in Gesprächen einsetzen und nutzen. Wer meine Key Account Plan Vorlagen bereits nutzt, kann sich jetzt diese überarbeite und ergänzte Vorlage in der Online Akademie (akademie.sieck-consulting.de) herunterladen. Die optionalen Seiten 16 und 17 habe ich neu für Sie hinzugefügt.
Für alle, die meine Vorlagen noch nicht nutzen sollten 😉
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