Key Account Plan Kompakt

Wie könnte man einen Key Account Plan so gestalten, dass er alles Unwesentliche weglässt, sich komplett auf die Geschäftschancen und -risiken fokussiert und allen überflüssigen Ballast außen vorlässt. Wir können und MÜSSEN in vielen Aspekten (Stichworte Wettbewerbsanalyse, Stakeholder Analyse, unsere UVP Erarbeitung, …) in die Tiefe gehen, aber genau dass führt dazu, dass sich viele Key Account Pläne immer mehr aufblähen. Daher gibt es heute einen radikalen Vorschlag, gemäß dem Motto: Reduce to the Max! Dieser kompakte Key Account Plan führt Sie in nur 5 Schritten von der Account Analyse zum pro-aktiven Touchpoint Plan!

Bei dieser radikalen Version enthält der Key Account Plan kein Account Profil, keine Stakeholder Analyse, nichts. Warum? Wir gehen davon aus, dass dieses Wissen bereits vorhanden ist und in irgendeiner Form auch bereits im CRM System abgelegt wurde.

Schritt 1: Top Ziele und Initiativen des Key Accounts

1. Was sind die Top Ziele, Initiativen, Projekte, Themen des Key Accounts?
   (Beispiele: Kosten einsparen, massiv wachsen, bekommt kein Fachpersonal, Einführung eines neuen ERP Systems, intensiverer Einsatz von Beschaffungsplattformen, …)
2. Wer ist innerhalb der Key Account Organisation der Sponsor, der Key Owner von diesem Projekt?
3. So what? Welche Chancen oder Risiken ergeben sich daraus?
4. Was ist unser nächster konkreter Aktionspunkt?

Schritt 2: Unsere Top Themen und Initiativen

1. Welche Initiativen, Projekte, Fokusthemen, Innovationen, … verfolgen wir in diesem Jahr?
   (Beispiele: Stärkerer Fokus auf E-Business, neue Produkte oder Dienstleistungen, neue Kooperationen, …)
2. Welches Ziel des Key Accounts wird dadurch unterstützt? / Auf welches Key Account Ziel zahlt unserer Initiative eigentlich ein?
3. Wer ist innerhalb der Key Account Organisation wäre dafür der richtige Ansprechpartner, der Entscheider?
4. Was ist unser nächster konkreter Aktionspunkt?

Schritt 3: Chancen und Risiken Checkliste

Mein lieber Kollege und Ziehvater Dr. Hans Sidow hat bereits vor einige Jahren eine einfache Checkliste erarbeitet, um systematisch neue Geschäftspotenziale oder auch -risiken zu erkennen.

1. Checkpunkt, um Geschäftschancen oder Risiken ableiten zu können
   • Laufende Verträge (Mengenveränderungen, Ende, …)
   • Kunde wächst (z.B. durch neue Länder, neue Geschäftsbereiche, neue Outlets, Marktwachstum, …)
   • Cross – Selling (z.B. weitere Produkte)
   • Up – Selling (z.B. Serviceleistungen)Neue Produkte, Innovationen, aber auch Produktabkündigungen
   • Gezielte Akquise in weiteren Geschäftsbereichen / Landesorganisationen des Kunden
   • Veränderungen bei uns (Organisation, Personen, Regularien, Schnittstellen, …)
   • Veränderungen beim Key Account (Organisation, Personen, Regularien, Schnittstellen, …)
   • Schwäche / Stärken der Wettbewerber (Qualität, Lieferleistung, Innovationen, …)
   • Neue Anforderungen des Marktes (z.B. gesetzliche Vorgaben, die der Kunde erfüllen muss, …)
   • Preisanpassungen
2. Woraus konkret ergibt sich die Chance oder das Risiko?
3. Wie groß ist die Chance bzw. das Risiko in €?
4. Wird dieser Punkt zu einem unserer Top 3 strategischen Ziele?

Schritt 4: Top 3 Ziele und Strategien

1. Welche 3 strategischen Ziele verfolgen Sie?
2. Mit welcher Strategie wollen Sie das jeweilige Ziel erreichen?
3. Welche wichtigen Meilensteine bzw. Aktionspunkte gehören zur jeweiligen Umsetzungsstrategie?
4. Welche Anforderungen haben Sie an das eigene Unternehmen, das Management, um das jeweilige Ziel erreichen zu können?

Schritt 5: Der pro-aktive Touchpoint Plan

1. Mit wem auf der Key Account Seite wollen Sie wann, welche Themen konkret besprechen?
2. Wie sieht Ihr Plan aus, um pro-aktive mit allen wichtigen Personen innerhalb der Key Account Organisation regelmäßig in Kontakt zu bleiben?

TIPP: Diese 5 Schritte können Sie auch hervorragend in einem Key Account Team / Strategie Workshop als grundlegende Struktur verwenden, um strukturiert, aber auch schnell von der Potenzialanalyse zur Account Strategie zu kommen. Alle notwendigen, vertiefenden Analysen (z.B. wie die Buying Center Analyse können wir dann immer noch bei Bedarf erarbeiten).

Wenn Sie meine Key Account Plan Vorlage bereits erworben haben, so können Sie diese kompakte Version kostenfrei in der Online Akademie herunterladen. Die Version ist ab jetzt Bestandteil vom Key Account plan Paket.

Für alle anderen, hier noch der Link zum Key Account Plan Vorlagen Paket:

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