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Der strategische Key Account Plan – worauf es wirklich ankommt!

Der ONLINE KURS für Key Account Manager:innen

Online Kurs Key Account Plan

 

JETZT NEUE AKTUALISIERTE VERSION 2023 VERFÜGBAR

 

Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge im Key Account Management und Studien belegen, dass Key Account Manager:innen, die den Plan als Werkzeug begreifen und einsetzen, damit auch Wettbewerbsvorteile erarbeiten können.

Mit diesem Online Kurs möchte ich Sie dabei unterstützen, das Optimum aus Ihrem Key Account Plan herauszuholen.

 

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In diesem Video Kurs

In diesem Online Kurs …

… erfahren Sie, warum viele Key Account Pläne in der Praxis häufig scheitern, was gute Key Account Pläne wirklich auszeichnet und mit welchen einfachen Techniken Sie aus dem Plan ein nützliches Werkzeug machen können.

… bekommen Sie Ideen, wie Sie Ihre individuelle, smarte Key Account Plan Vorlage erstellen können. Die Basis dazu liefert meine erprobte und viel genutzte Key Account Plan Vorlage in deutscher und englischer Sprache, die im Kurs enthalten ist.

… erhalten Sie Informationen zu den wichtigsten Teilwerkzeugen in einem Key Account und wie Sie diese zielführend einsetzen können. Dazu gehören Werkzeuge, wie die Account Profilanalyse, die Unique Value Proposition Analyse basierend auf den Anforderungen des Kunden, won/lost bid Analyse, strategische Ziele,  …

… lernen Sie eine konkrete Idee für einen kompakten Key Account Plan kennen, den Sie fast 1zu1 beim Key Account in einem strategischen Jahresgespräch nutzen können, um so noch mehr über den Kunden zu erfahren.

Inhalt

Diese 13 Videos erwarten Sie im Online Kurs:

 

Key Account Plan Online Kurs - Video 1

#1 Bevor Sie starten: Die Grundlagen und warum die meisten KAPs scheitern?

  • Was ist ein Key Account Plan und was ist er nicht?
  • Wie ist ein KAP grundsätzlich aufgebaut?
  • Wer sollte den Account Plan erarbeiten und gibt es das perfekte Format für den KAP?
  • Woran scheitern die meistern KAPs und woran erkennt man eigentlich einen guten KAP?
Key Account Plan Online Kurs - Video 2

#2 Die Key Account Plan Vorlage im Überblick

  • Aufbau und Struktur
  • Kernseiten + optionale Erweiterungen
  • So what?, Tipp Box
Key Account Plan Online Kurs - Video 3

#3 Die Management Zusammenfassung

  • Eine gute Zusammenfassung enthält …
  • Key Account Plan und CRM verknüpfen
  • Management Zusammenfassung als Monatsreporting
Key Account Plan Online Kurs - Video 4

#4 Das Key Account Profil

  • Was gehört in ein Kundenprofil?
  • Wie viel Kennzahlenanalyse braucht es wirklich?
Key Account Plan Online Kurs - Video 5

#5 Key Account Ziele, Themen und sein Marktumfeld

  • Top 3 Ziele des Kunden auf Unternehmensebene
  • Die Marktrends und ihre Konsequenzen für den Key Account
  • Wie Sie diese Seite gezielt in einem strategischen Jahresgespräch nutzen können!
Key Account Plan Online Kurs - Video 6

#6 Die wirklich wichtigen Personen innerhalb der Key Account Organisation

  • Fragen Sie sich zu erst, welche Bereiche / Abteilungen für Sie wichtig sind!
  • Hier geht es weniger um Ihr bestehendes Netzwerk, sondern um die Personen, die für Sie wichtig sind. Daher: Wen kennen Sie noch nicht?
  • Warum keine Buying Center Analyse mehr an dieser Stelle im KAP?
Key Account Plan Online Kurs - Video 7

#7 Die Top Standorte des Kunden, das adressierbare Einkaufsvolumen und die Umsatzanalyse

  • Die Top 10 Standorte, Niederlassungen, Länder des Key Accounts auf einem Blick
  • Das adressierbare Einkaufsvolumen des Kunden als Basis für die Potenzialermittlung
  • Cross-Selling / Up-Selling Potenziale ermitteln
Key Account Plan Online Kurs - Video 8

#8 Ihre Unique Value Proposition, oder Warum Sie?

  • Die UVP (die Unique Value Proposition) ergibt sich aus den kaufentscheiden Faktoren des Key Accounts + wie dieser Sie und Ihre Leistungen heute wahrnimmt + wie der Key Account Ihren wichtigsten Wettbewerber heute wahrnimmt
  • Die grafische Darstellung (basierend auf dem Strategy Canvas aus dem Blue Ocean Konzept) ist immer ein Highlight der Key Account Management Trainings! Hier erfahren Sie, was hinter dem Werkzeug steckt und wie Sie dieses Werkzeug gezielt einsetzen und auch im Termin mit dem Kunden nutzen können.
Key Account Plan Online Kurs - Video 9

#9 Aktueller Vertrag und die won / lost bid Analyse

  • Wie wollen Sie die richtige Strategie ausarbeiten, wenn Sie nicht aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen aus der Vergangenheit lernen?
  • Die won bid / lost bid Analyse in nur 3 Schritten!
Key Account Plan Online Kurs - Video 10

#10 Top 5 Chancen und Risiken auf einem Blick

  • Die bisherige Analyse führt zu den Top 5 Chancen und Risiken
  • Warum Sie die Chancen und Risiken kommerziell in Euros bewerten sollten
  • Wie Sie die Chancen und Risiken als Basis für Ihre strategischen Ziele nutzen können
Key Account Plan Online Kurs - Video 11

#11 Strategische Ziele und Ihr Umsetzungsplan

  • Fokus auf 3 bis maximal 5 strategische Ziele
  • Ziele SMART formulieren
  • kurzfristige Ziele und eine mittelfristige Vision
  • Der pragmatische Umsetzungsplan
Key Account Plan Online Kurs - Video 12

#12 Der Touchpoint Plan

  • Wie Sie kontinuierlich bei allen wichtigen Personen beim Key Account sichtbar bleiben
  • Aktionsplan auf Jahresbasis mit einer Monats- oder Quartalsebene?
Key Account Plan Online Kurs - Video 13

#13 Jetzt geht es los! Bauen Sie sich Ihre individuelle KAP Vorlage

  • Mit all dem Wissen aus den vorherigen Videos können Sie jetzt Ihre individuelle Key Account Vorlage erstellen.
    Beispiel: der kompakte KAP, den Sie sogar fast komplett 1zu1 beim Kunden in einem strategischen Jahresgespräch einsetzen können

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  • 13 Videos, damit Sie Ihren Key Account Plan optimal umsetzen können
  • Fertige und erprobte Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache im (pptx Format)
  • BONUS: Das komplette Buch „Der strategische Key Account Plan“ (im pdf Format)

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