In einem aktuellen Projekt, darf ich einen Kunden dabei begleitet, seine Key Account Management Strategie 2025 umzusetzen. Im Rahmen dieser Weiterentwicklung wird auch die existierende Key Account Plan Vorlage kritisch hinterfragt und eine neue Vorlage global eingeführt. Gestern habe zum Thema Key Account Plan eine sehr spannende Frage aus dem Projektteam erhalten, die ich gerne mit Ihnen teilen möchte.
Das Unternehmen bearbeitet im Kern zwei unterschiedliche Marktsegmente.
Segment 1: Industriekunden, welche die Produkte und Lösungen direkt anwenden
Segment 2: Retailkunden, welche die Produkte und Lösungen weiter verkaufen
Jetzt zur Frage:
„Hartmut, wie stark können wir den Key Account Plan standardisieren, auch wenn wir in 2 Marktsegmenten tätig sind und jeder Key Account Manager seine eigenen Anforderungen hat?“
Meine Antwort: Die 70 – 15 – 15 Formel
Mein klarer Tipp an alle Unternehmen und Key Account Manager:innen:
>> Bitte den Key Account Plan standardisieren und NUR EINE Vorlage für Ihren Key Account Plan im Unternehmen nutzen <<
Hier 3 Gründe aus der Praxis:
- Je stärker der Plan in seiner Struktur, in verwendeten Begriffen und Teilwerkzeugen identisch ist, je leichter ist es für alle im Key Account Team und Unternehmen diesen Plan zu lesen und zu verstehen. Der Fokus liegt dann auf den Inhalt und nicht auf dem Aufbau von einem KAP!
- Stellen Sie sich vor, Sie sind Global Key Account Manager:in und wollen die internationalen Pläne für einen Workshop oder auch für ein Key Account Plan Review auf Management Ebene konsolidieren. Wenn jetzt jeder sein eigenes Layout und seine eigene Methodik verwendet, werden Sie irre.
- Sie wollen den Key Account Plan auch für die monatlichen Durchsprache mit dem Management nutzen. Auch hier kommt es wieder zu unendlichen Diskussionen und Zeitverlusten, wenn wir nicht eine gemeinsame Struktur und Vorlage nutzen.
Jetzt benötigen wir aber für die unterschiedlichen Marktsegment, durchaus auch unterschiedliche Elemente im Key Account Plan.
Beispiele:
- Industrie: z.B. Kundenprojekte, Einkaufsstrategie, Endkundenprojekte, …
- Retail: Marketingplan, Markenstrategie, Online / Offline Strategie, …
Aus meiner Sicht können wir aber beide Anforderungen mit einer gemeinsamen Vorlage erfüllen.
Zu 70% nutzen wir klar standardisierte Key Account Plan Vorlage. D.h. konkret, die Seiten für die Buying Center Analyse, UVP Analyse, Marktanalyse, Zieldarstellung, Umsetzungsplan mit OKR, Key Account Team, Touchpoint Plan uv.m. sind für immer identisch. ONE TOOL – ONE LANGUAGE – ONE SYSTEM!
Zu 15% nutzen Sie – in diesem Fall – marktspezifische Seiten. Z.B. Sourcingstrategie im Industriebereich und Markenstrategie im Retailbereich. Diese Folien markieren Sie einfach oben rechts mit (‚for retail only‘ oder ‚for industry only‘).
Zu 15% geben Sie den Key Account Manager:innen aber auch die Freiheit, Elemente zu ergänzen. Vielleicht ist es für den Key Account Manager für VW wichtig und sinnvoll, einmal alle Marken des Key Accounts auf einer Seite im Überblick darzustellen. Für den Key Account Manager für OBI ist hingegen wichtig, Abbildungen von den Regalplatzierungen im Key Account Plan zu integrieren. Diese Freiheit brauchen wir im Key Account Plan!
Wie sieht eigentlich Ihre Vorlage aus? Wie standardisiert ist sie? Haben Sie im Team ein einheitliches Verständnis, wie stark ein Plan der Struktur folgen muss und wie umfangreich er auch individuell von den Key Account Manager:innen angepasst werden kann?
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