Die Analyse der kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts, die Analyse der Wettbewerber sowie die Erarbeitung der eigenen Unique Value Proposition aus Sicht des Key Accounts sind wichtige Kernelemente eines Key Account Plans. In der Key Account Plan Vorlage nutzen ich dazu eine sehr aussagekräftige Visualisierung, die auf der Blue Ocean Technik (Buch bei amazon) aufbaut. Diese Visualisierung stellt alle SWOT Analysen definitiv in den Schatten. Heute möchte ich Ihnen eine wichtige Weiterentwicklung von diesem Werkzeug anbieten, die Ihre Position und die sich daraus ergebenen Handlungspunkte noch klarer auf den Punkt bringen.
Was gab es bisher schon in der Key Account Plan Vorlage?
Wer meine Key Account Plan Vorlage nutzt, kennt bereits die Grundelemente der folgenden Abbildung:
- Auf der X-Achse finden Sie die kaufentscheidenden Faktoren, wie sie von den Personen mit dem höchsten Einfluss im Buying Center definiert wurden.
- Die rote Kurve gibt die Wichtigkeit der Faktoren aus Sicht des Key Accounts wieder. In diesem Beispiel sind es der Key Account Management Ansatz vom Lieferanten, eine top E-Business Anbindung sowie der schnelle Service vor Ort.
- Die grüne Kurve spiegelt das Angebot Ihres Unternehmens wider, wie dieses von Ihrem Key Account wahrgenommen wird.
- Die graue Kurve spiegelt das Angebot Ihres wichtigsten Wettbewerbes wider, wie dieses von Ihrem Key Account wahrgenommen wird!
Was ist jetzt neu hinzugekommen?
Um noch schneller Konsequenzen aus der Analyse ableiten zu können, habe ich die Grafik jetzt um ein paar wesentliche Symbole erweitert.
Kreis mit UVP
Hiermit können Sie die Punkte aus Ihrem Angebot kennzeichnen, bei denen Sie aus Sicht des Key Accounts wirklich einzigartig sind. D.h., Ihr Leistungsangebot ist besser als das Angebot vom Wettbewerb und Sie treffen oder übertreffen die Anforderungen des Key Accounts. Hier: Order Tracking (E-Business), weltweiter Service, vor Ort Training sowie die konstante Produktqualität.
Grüne Pfeile
Hiermit können Sie die Punkte kennzeichnen, in denen Sie Ihre Leistung, wie sie von Ihrem Key Account wahrgenommen wird, optimieren wollen. D.h., alternativ fahren Sie Ihre Leistung hoch oder auch runter (falls Sie zu viel Leistung erbringen und damit nur Ihre Marge kaputtmachen). Hier: das Key Account Management sowie der schnelle Service vor Ort sollen besser wahrgenommen werden.
Rote Pfeile
Hiermit können Sie die Punkte kennzeichnen, bei denen Sie die Anforderungen des Key Accounts beeinflussen wollen, um Ihre Positionen gegenüber dem Wettbewerb noch weiter auszubauen. Hier: wenn Sie es schaffen, die Bedeutung der konstanten Produktqualität sowie der vor Ort Trainings für den Key Account zu erhöhen, vergrößert sich Ihr Abstand zum Wettbewerb immer mehr.
Der Blitz
Dieses Symbol zeigt die kritischen Aspekte an, bei denen Sie einen dringenden Handlungsbedarf haben. Hier: Die internationalen Rahmenverträge sind dem Key Account wichtig, der Wettbewerb bietet es und Sie schwächeln!
Für alle, die sich für die komplette Key Account Plan Vorlage interessieren:
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